Bài 5: Anh (chị) đang là giám sát bán hàng tại Đà Nẵng nơi có chi nhánh văn phòng điện quang salesrep do Anh (chị) phụ tránh như sau:

STT Tên

nhân viên Số lần

thăm khách hàng Số đơn đặt hàng

nhận được Số sản phẩm

bán trong quí

A B C

01 Hoàng Sơn 90 60 4.500 1.740 450

02 Thanh Hải 120 75 3.600 1.860 360

03 Minh Tâm 80 65 4.800 1.650 480

04 Như Ngọc 120 80 3.300 1.770 330

A Bóng đèn hình quang 1,2 m giá bán 10.500 đồng/sp, B ổ cắm 6 lổ giá bán 112.500 đồng/sp, C là đèn bán giá bán 250.000 đồng/sp. Huãy chuẩn bị báo cáo tình hình kinh doanh do Anh (chị) phụ trách để báo cáo cho giám đốc bán hàng khu vực.

- Tính số lượng sản phẩm A, B, C và doanh số bán hàng theo nhóm.

- Tính số lượng sản phẩm và doanh số của mỗi bán hàng cá nhân.

- Nhận xét đặt hàng so với doanh số bán, xem nhân viên bán hàng nào đạt hiệu quả nhất.

Tên mặt

hàng Số lượng Giá bán Doanh số

x 1 2 3=2x1

A 16.200 10.500 170.100.000

B 7.020 112.500 789.750.000

C 1.620 250.000 405.000.000

Doanh số bán của salesrep lần lượt như sau:

STT Tên nhân

viên Số sản phẩm Giá bán các mặt hàng Doanh số bán các mặt hàng Số đơn

đặt hàng

A B C A B C A B C

01 Hoàng Sơn 4.500 1.740 450 10.500 112.500 250.000 47.250.000 195.750.000 112.500.000 66

02 Thanh Hải 3.600 1.860 360 10.500 112.500 250.000 37.800.000 209.250.000 90.000.000 75

03 Minh Tâm 4.800 1.650 480 10.500 112.500 250.000 50.400.000 185.625.000 120.000.000 65

04 Như Ngọc 3.300 1.770 330 10.500 112.500 250.000 34.650.000 199.125.000 82.500.000 80

Tên NV Số sản phẩm Doanh số bán các mặt hàng DSBH

bình quân Đơn đặt hàng Số lần viếng thăm 10 =8/9 11=7/8

A B C A B C

X 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Hoàng Sơn 4.500 1.740 450 47.250.000 195.750.000 112.500.000 118.500.000 66 90 0,73 1.795.455

Thanh Hải 3.600 1.860 360 37.800.000 209.250.000 90.000.000 112.350.000 75 120 0,63 1.498.000

Minh Tâm 4.800 1.650 480 50.400.000 185.625.000 120.000.000 118.675.000 65 80 0,81 1.825.769

Như Ngọc 3.300 1.770 330 34.650.000 199.125.000 82.500.000 105.425.000 80 120 0,67 1.317.813

Nhận xét:

Bài 5: Lực lượng bán hàng của công ty trung bình viếng thăm khách hàng 3 lần/ngày, 3 ngày/tuần và 40 tuần làm việc/năm. Các công ty đại diện nhà sản xuất trong ngành này có nhu cầu và được nhận hoa hồng 15% trên doanh số bán hàng. Chi phí cho 1 nhân vên bán hàng là 70.000 USD/năm. Ngoài ra, nhân viên bán hàng của công ty được hưởng 5% trên tổng doanh số của loại khách hàng.

Yêu cầu: Tính toán các số liệu tổng doanh số tổng cuộc viếng thăm. Phân tích để đưa ra quyết định, Công ty quyết định nên tuyển nhân viên bán hàng hay thuê công ty đại diện cho nhà sản xuất phục vụ khách hàng tốt hơn.

Bài làm

Loại

khách hàng Số

khách hàng Doanh số

bán (USD) Tổng doanh số Tần suất viếng thăm/năm Tổng cuộc viếng thăm

X 1 2 3 = 2x1 4 5 = 1x4

A 250 50.000 12.500.000 12 3.000

B 500 20.000 10.000.000 9 4.500

C 4.000 2.000 8.000.000 2 8.000

TC 4.750 90.000 102.500.000 3,26 15.500

2. Phân tích để đưa ra các quyết định là:

- Chi phí cho các nhân viên trong công ty là:

Theo giá thuyết thì ta có: tần suất viếng thăm 3 lần/ngày và 3 ngày/tuần, ngoài ra thì 1 nhân viên làm việc 40 tuần/năm  Số lần viếng thăm trong 1 năm là: 9x40 = 360 lần.

- Số nhân viên bán hàng phục vụ cho khách hàng loại A là:

3.000 = 8

360

- Số nhân viên bán hàng phục vụ cho khách hàng loại B là:

4500 = 13

360

- Số nhân viên bán hàng phục vụ cho khách hàng loại C là:

8000 = 22

360

Chi phí cho nhân viên bán hàng khách hàng loại A là:

70.000x8 + (12.500.000x5%) = 1.185.000 USD (1)

Chi phí cho nhân viên bán hàng khách hàng loại B là:

70.000x13 + (10.000.000x5%) = 1.410.000 USD (2)

Chi phí cho nhân viên bán hàng khách hàng loại C là:

70.000x22 + (8.000.000x5%) = 1.940.000 USD (3)

Chi phí cho việc thuê công ty ngoài phục vụ cho khách hàng A là:

12.500.000x15% = 1.875.000 USD (4)

Chi phí cho việc thuê công ty ngoài phục vụ cho khách hàng B là:

10.000.000x15% = 1.500.000 USD (5)

Chi phí cho việc thuê công ty ngoài phục vụ cho khách hàng C là:

8.000.000x15% = 1.200.000 USD (6)

Ta thấy: (1)<(4) vì vậy Công ty nên tuyển nhân viên

(2)<(5) vì vậy Công ty nên tuyển nhân viên

(3)>(6) vì vậy Công ty nên thuê ngoài

Bài 6: Nhân viên bán hàng cá nhân có các khoảng bù đắp nhân viên bán hàng.

- Lương, hoa hồng, thưởng 69.035 USD

- Lợi ích phụ (khám chữa bệnh) 10.905 USD

- Chi phí bán hàng trực tiếp

Xăng ô tô 8.000 USD

Ăn, ở 6.250 USD

Giải trí 3.250 USD

Liên lạc 4.500 USD

Vật dụng khuyến mãi 1.750 USD

Chi phí khác 1.700 USD

Số cuộc viếng thăm trên năm

Tổng số ngày định mức 260 ngày

Trừ :

- 10 ngày nghỉ.

- Lể 10 ngày

- Huấn luyện 12 ngày

Trung bình viếng thăm 3 lần/ngày.

Bài làm:

Ta có số ngày làm việc một năm của 1 nhân viên bán hàng là 260 ngày, mỗi ngày nhân viên bán hàng viếng thăm 3 lần/ngày  Số lần viếng thăm trung bình của nhân viên bán hàng là 260x3=780 lần.

Tổng chi phí cho cuộc viếng thăm 105.390 USD  chi phí trung bình cho cuộc viếng thăm 105.390/780=135,12 USD

Bài tập7: Phân tích lực lượng bán

Type Analysis Examples

No District Remark

1 Doanh số 11 12 13 7 12 1

2 Hạn ngạch doanh số 13,35 11,50 12,75 10,00 11,00 2

3 Chỉ số hiệu quả (%) 82 104 102 70 109 3 = 1/2

4 Doanh số năm ngoái 10,70 11,00 12,25 6,80 10,35 4

5 Phát triển DS (%) 103 109 106 103 116 5 = 1/4

6 Doanh số ngành 42 42 45 42 45 6

7 Thị phần (%) 26,19 28,57 28,89 16,67 26,67 7=1/6

Bài 8: Nếu doanh số bình quân bán hàng tháng của một salesrep là 100.000.000 đồng thì salesrep nhận mức lương là 3.500.000 đồng. Tuy nhiên, cứ tăng thêm 10.000.000 đồng/tháng được tích lũy ở tháng sau khi chưa đạt được chỉ tiêu được giao. Ngoài ra, nếu vượt chỉ tiêu thì được hưởng 150.000 theo doanh số vượt.

Bài làm:

Nhìn vào bảng 1.1 ta có doanh số bán hàng bình quân của các salesrep là:

- Lương của salesrep Hoàng Sơn

3.500.000 + 277.500 = 3.777.500 đồng

* Diễn giải như sau: Với 3.500.000 tương ứng với doanh số bán bình quân 100.000.000 còn 277.500 tương ứng là:

(118.500.000-100.000000) x150.000 = 277.500

10.000.000

Tương tự như cách tính cho các salesrep còn lại

- Lương của salesrep Thanh Hải

3.500.000 + 185.250 = 3.685.250 đồng

- Lương của salesrep Minh Tâm

3.500.000 + 280.125 = 3.780.125 đồng

- Lương của salesrep Như Ngọc

3.500.000 + 81.375 = 3.780.125 đồng

STT Tên nhân

viên Số sản phẩm Giá bán các mặt hàng Doanh số bán các mặt hàng Số đơn

đặt hàng DSBH

bình quân

A B C A B C A B C

01 Hoàng Sơn 4.500 1.740 450 10.500 112.500 250.000 47.250.000 195.750.000 112.500.000 66 118.500.000

02 Thanh Hải 3.600 1.860 360 10.500 112.500 250.000 37.800.000 209.250.000 90.000.000 75 112.350.000

03 Minh Tâm 4.800 1.650 480 10.500 112.500 250.000 50.400.000 185.625.000 120.000.000 65 118.675.000

04 Như Ngọc 3.300 1.770 330 10.500 112.500 250.000 34.650.000 199.125.000 82.500.000 80 105.425.000

Bảng 1.1