I.      XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA TH TRUEMILK

§  Lại hình: cửa hàng đại lý

§  Vị trí: 136- đường Hồ Tùng Mậu- Mai Dịch – Cầu Giấy – Hà Nội

§  Quy mô cửa hàng: gồm 3 nhân viên bán hàng, thu chi và 2 nhân viên giao hàng.

§  Thời gian: tháng 12/ 2012

2.1 Kết quả dự báo bán hàng:

Sau khi thực hiện khảo sát người tiêu dùng trên thị trường khu vực đường Hồ Tùng Mậu, nhóm đã đưa ra được các chỉ tiêu doanh số trong tháng 12 của 1 mặt hàng sữa tươi TH True milk.

Trong đó:

Các chỉ tiêu định lượng:

-          Quy mô thị trường: trên khu vực đường Hồ Tùng Mâu dài khoảng 3km, là thị trường khu vực tập trung khá nhiều trường đại học và cao đẳng xung quanh nên có 1 lượng dân cư lớn là học sinh, sinh viên.

-          Quy mô khách hàng: ước tính vào khoảng 2000 – 2500 khách hàng bao gồm các lứa tuổi khác nhau, tập trung phần lớn vào học sinh, sinh viên và công chức.

-          Quy mô theo ngành: Khu vực đường Hồ Tùng Mậu có khoảng trên 10 đại lý bán lẻ các mặt hàng sữa khác nhau theo nhiều chủng loại và chất lượng.

+ Các doanh nghiệp tham gia thị trường bao gồm: Sữa TH True Milk, Sữa tươi Vinamilk, Cô gái Hà Lan, Mộc Châu, Ba Vì…

+ Tốc độ tăng trưởng: có nhiều biến động lớn tác động đến tốc độ tăng trưởng trong đó tác động mạnh nhất là thời tiết.

-          Quy mô doanh nghiệp TH True Milk trên thị trường sữa tươi khu vực đường Hồ Từng Mậu

+ Chiếm doanh số thị phần vào khoảng 30 – 35% toàn thị trường.

+ Số đại lý: 1 đại lý phân phối tổng thể và 6 đại lý trung gian bán hàng (gồm cửa hàng bán lẻ và siêu thị).

+ Nhân viên: Đại lý bao gồm 3 nhân viên bán hàng, thu chi và 2 nhân viên giao hàng.

+ Kết quả dự báo doanh số: trong vòng 1 tháng ước tính doanh số của đại lý phân phối sẽ đạt khoảng 100 triệu đồng.

+ Số sản phẩm ước tính sẽ rơi vào khoảng 18.800 hộp sữa tươi các loại trong đó: 12000 hộp sữa 180ml và 6800 hộp sữa 110ml

Thị trường khách hàng mục tiêu sản phẩm bao gồm:

-          Độ tuổi < 15: 30%

-          Độ tuổi 15-40: 60%

-          Độ tuổi >40: 10%

Chỉ tiêu định tính

-          Yếu tố thói quen: Qua bảng kết quả khảo sát cho thấy có khoảng 30% khách hàng trung thành và chọn sữa TH True Milk là loại sữa duy nhất để sử dụng

-          Yếu tố cạnh tranh: Hiện nay có nhiều hãng sữa đang  tìm cách xâm nhập thị trường, đồng thời các đối thủ trong ngành cũng áp dụng nhiều hình thức quảng cáo, marketing nhằm nâng cao thị phần cho sản phẩm của họ, điều này đem lại sự cạnh tranh trong ngành tăng cao trong điều kiện thị trường sữa tươi ngày càng mở rộng. Các doanh nghiệp lớn dùng cách thức quảng cáo thương hiệu bằng uy tín đã tạo lâu năm cũng với mẫu mã đa dạng để tạo ra cho khách hàng những sản phẩm với nhiều sự lựa chọn cho khách hàng, doanh nghiệp nhỏ thì chọn cho họ giải pháp là tung ra sản phẩm rẻ hơn nhằm đánh vào đối tượng học sinh, sinh viên,

-          Yếu tố thời vụ: Tuy mặt hàng sữa không bị ảnh hưởng nhiều bởi thời vụ nhưng cũng có nhiều giai đoạn trong năm mà doanh số có sự ảnh hưởng rõ rệt, ví dụ: giai đoạn nghỉ hè, giai đoạn mùa đông, tháng nghỉ Tết, những giai đoạn này đều có những ảnh hưởng nhất định tới doanh số của doanh nghiệp cũng như toàn ngành nói chung.

2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu kết quả bán hàng

Ø  Số lượng:19.000hộp đến 19.500 hộp trong đó:

-          Loại 110ml: 7.000 hộp đến 8.500

-          Loại 180ml: 11.000 hộp đế 1 hộp12.000

Ø  Doanh số: 130tr đên 150tr

Ø  Chi phí bán hàng: 20 triệu

Mục tiêu nền tảng bán hàng

Ø  Thu hút khách hàng mới

-          Gặp gỡ trực tiếp không dưới 100 khách hàng mới

-          Tạo ra không dưới 20 đề xuất giao hàng với số lượng >= 2 thùng tại nhà

-          Gọi không dưới 30 cuộc điện thoại giới thiệu về sản phẩm tới khách hàng

-          Có được thông tin liên lạc của không dưới 50 khách hàng mới

Ø  Duy trì khách hàng trung thành

-          Liên hệ khách hàng thường xuyên mua hàng tại của hàng ít nhất  2 lần/tháng. Để biết về nhu cầu sữa trong tháng của khách hàng, kịp thời đáp ứng.

-          Triết khấu 10% đên 15% cho khách hàng quen mua từ 2 thùng trở lên.

-          Số lần trung bình khách hàng giao dịch tại cửa hàng trong tháng >= 4 lần

-          Đề nghị mỗi khách hàng khi được triết khấu giá, giới thiệu từ 2 đến 3 khách hàng mới, xin số điện thoại hoặc thông tin liên lạc của khách hàng được giới thiệu.

Ø  Điều tra về chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ.

-          Đề nghị không dưới 100 khách hàng hoàn thảnh phiếu điều tra của của hàng về chất lượng sản phẩm, mức độ hài lòng của đội ngũ nhân viên bán hàng, thời gian giao hàng

-          Nâng lượng khách hàng hài lòng về chất lượng sản phẩm lên 95% mức độ hài long

2.3 Các hoạt động và chương trình bán hàng

v    Các hoạt động chuẩn bị bán:

-                      Thu thập thông tin về thị trường, xu hướng tiêu dùng sữa tươi của người tiêu dùng khu vực cầu giấy và các sự kiện lớn có thể diễn ra vào thời điểm quý 4 để tiến hành tài trợ nhằm quảng bá thương hiệu

-                      Chuẩn bị hàng mẫu trưng bày tại điểm bán hàng và in ấn hóa đơn, các giấy tờ cần thiết

-                      Chuẩn bị kế hoạch để có đủ sản phẩm TH True Milk cung cấp cho khách hàng và các quà tằng kèm cho các chương trình hoạt động sắp tới

v    Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng:

Củng cố và giữ vững mối quan hệ với khách hàng cũ, đồng thời tìm kiếm các khách hàng mới, đó là các điểm bán hàng trong các trường đại học Thương Mại, đại học Quốc gia Hà Nội, Đại học Giao Thông, đại học Sân Khấu Điện Ảnh, cao đẳng Du lịch và các trường cấp 1, cấp 2, cấp 3 trong khu vực, bệnh viện 198, bệnh viện Y học Cổ Truyền…đây sẽ là những khách hàng lớn của đại lý

v  Hoạt động tuyển dụng: Ngoài những nhân viên cũ của đại lý, chương trình cho chạy sắp tới sẽ cần đến 1 số lượng cộng tác viên nhất định cho đại lý như: nhân viên phát tờ rơi, hoạt náo viên, PG và PB…

v    Ngoài ra, phải chuẩn bị các hoạt động về vận chuyển hàng hóa, kiểm kê, kế toán…

v  Chương trình bán hàng: ngoài việc bán hàng tại điểm bán là đại lý, chúng tôi sẽ tổ chức các chương trình giới thiệu sản phẩm tại các trường học, bệnh viện trong khu vực, cụ thể:

-          Chạy chương trình uống sữa miễn phí kết hợp với bán hàng tại điểm tiếp thị với chương trình khuyến mại “ mua 2 lốc sữa TH True Milk tặng 1 cốc thủy tinh” tại các trường đại học, cao đẳng và 2 bệnh viện lớn. Mỗi địa điểm có thời gian là 1 ngày.

-          Tại các trường mẫu giáo sẽ có nhưng hoạt động tương tự như trên và có thêm các hoạt náo viên và những phần quà nhỏ ngộ nghĩnh phù hợp với trẻ nhỏ như ô tô, máy bay đồ chơi có in hình logo TH True Milk

2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng

Ngân sách kết quả bán hàng: bao gồm các chỉ tiêu cơ bản sau

STT

Chỉ  tiêu

Ý nghĩa

Cách tính

1

Doanh số bán hàng

Phản ánh kết quả bán hàng

Doanh số bán hàng = số lượng hàng bán× giá bán

2

Doanh số thuần

Doanh số thực thu về của doanh nghiệp

Doanh số thuần= doanh số bán hàng – các khoản giảm trừ ( chiết khấu, thuế GTGT)

3

Giá vốn hàng bán ( doanh số nhập kho)

Giá mua vào của hàng hóa bán ra

Giá vốn hàng bán= số lượng hàng bán×giá mua vào + các khoản chi phí mua hàng

4

Lãi gộp

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Lãi gộp = doanh số thuần- giá vốn hàng bán

5

Tỷ lệ lãi gộp

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Tỷ lệ lãi gộp= lãi gộp/ doanh số thuần

6

Lợi nhuận trước thuế

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Lợi nhuận trước thuế= Lãi gộp – chi phí hoạt động của doanh nghiệp ( bao gồm cả chi phí bán hàng)

7

Lợi nhuận sau thuế

Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng

Lợi nhuận sau thuế= lợi nhuận trước thuế - thuế thu nhập doanh nghiệp

8

Tốc độ luân chuyển vốn lưu động

Phản ánh hiệu quả sử dụng vốn lưu động

Tốc độ luân chuyển vốn lưu động= vốn lưu động bình quân/ doanh số thuần

Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp cần đưa ra nhiều phương án khác nhau:

Phương án 1: Doanh số đạt 100%mục tiêu đề ra

Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Ta sẽ tiến hành xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm sữa TH True Milk trong vòng thời gian tháng: 12/2012

Chỉ tiêu

Phương án 1( 100% doanh số)

Phương án 2 ( 80% doanh số)

Phương án 3 ( 120% doanh số)

1. Doanh số trung bình tháng

   140.000.000

112.000.000

168.000.000

2. Giá vốn ( Doanh số nhập kho)

85.000.000

85.000.000

85.000.000

3. Lãi gộp

55.000.000

27.000.000

83.000.000

4. Chi phí hoạt động

20.500.000

19.000.000

22.000.000

4.1. Chi phí trong bán hàng

9.000.000

8.000.000

10.000.000

4.1.1. Lương cho lực lượng bán hàng

( 2người )

7.000.000

7.000.000

7.000.000

4.1.2. Chiết khấu hoa hồng cho lực lượng bán hàng ( 2 người)

2.000.000

1.000.000

3.000.000

4.2. Chi phí phân phối

5.500.000

5.000.000

6.000.000

4.2.1. Lương cho đội giao hàng

4.500.000

4.500.000

4.500.000

4.2.2. Chi phí khác ( Bảo dưỡng, khấu hao, xăng xe)

1.000.000

500.000

1.500.000

4.3. Các chi phí hành chính

6.000.000

6.000.000

6.000.000

4.3.1.Chi phí thuê văn phòng, thuê đại lý, kho bãi

5.000.000

5.000.000

5.000.000

4.3.2. Chi phí điện thoại hành chính khác

1.000.000

1.000.000

1.000.000

% chi phí trên doanh số

15

17

13,1

Lợi nhuận trước  thuế

34,5

8

61

Lợi nhuận trước thuế/ doanh số (%)

24,64

8

36,3

Phương án 2 có tỷ số lợi nhuận trước thuế/ doanh số chỉ đạt 8%  tức là một đồng doanh thu chỉ  thu được 0,08 đồng lợi nhuận trước thuế. Lý do là dù doanh số bán hàng thấp không đạt chỉ tiêu nhưng số tiền chi phí chung cho hoạt động bán hàng lại là cố định không thay đổi. Do đó nên lợi nhuận bị giảm sút.