2. Trình bày khái niệm, ưu – nhược điểm, vẽ mô hình của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng - theo khu vực địa lý

* Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

- Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.

Ưu điểm:

• Tiết kiệm chi phí cho nhân viên bán hàng

• Dễ xác định được sản phẩm bán dựa vào vị trí địa lí, thời tiết...

• Mô hình đơn giản nên nhà quản trị có thế dễ dàng nắm bắt được và nhân viên cũng ý thức

được trách nhiệm đồng thời có cơ hội thăng tiến cao.

• Xác định rõ được nhiệm vụ của từng bộ phận bán hàng mỗi khu vực

Nhược điểm:

-Đôi khi đội ngũ lao động tại điểm vị trí đó không đáp ứng được nhu cầu của doanh nghiệp dẫn đến tình trạng phải điều động nhân sự về khu vực đó: nhân viên giỏi bị phân tán, thiểu hiệu quả. ảnh hưởng về phong tục nên sự hiểu biết về sản phẩm có thể bị hạn chế

- Các ý kiến đưa ra trong cục bộ thiếu sự trao đổi, phối hợp giữa các chuyên gia

- Những sản phẩm được bán ra tương đối đồng dạng

- Không có sự đòi hỏi, nhu cầu nào đặc biệt về sản phẩm cũng như khách hàng

3. Trình bày khái niệm, ưu – nhược điểm, vẽ mô hình của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng.

Tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng là hình thức tổ chức mạng lưới dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm, thu nhập của khách hàng.

Ưu điểm:

-Việc phân loại khách hàng theo nhóm sẽ giúp thuận tiện trong việc bổ trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thi các chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng.

-Mỗi nhóm bán hàng chi tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó có khả năng thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và dễ dàng đạt được những mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

-Thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp với KH

Nhược điểm

- Có thế gặp khó khăn nếu khách hàng phân tán rộng theo không gian địa lý

- Nhu cầu của mỗi nhóm khách hàng không đủ lớn