Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị trường. Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung - cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp.

Một chiếc túi Louis Vuitton có giá mài nghìn đô la Mỹ, bao bao nhiêu trong số đó là chi phí sản xuất? Thử tìm lời giải thông qua chiến lược định giá

Giá ản phẩm luôn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh cũng phải để tâm. Trước hết, giá cả liên quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận của công ty. Kế đến, giá sản phẩm quyết định mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

Tầm quan trọng của chiến lược định giá

Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng, chính sách kinh tế... Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên thị trường. Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng quan trọng trong việc hoạch định chiến lược marketing.

Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị trường. Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung - cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp. Chiến lược định giá gần như là là một bộ phận không tách rời chiến lược marketing. Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị, chiến lược định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công ty.

Giá - yếu tố biến thiên

Để xây dựng chiến lược giá, hãy cùng phân tích các yếu tố tác động đến giá cả. Chiến lược định giá bị tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm. Đó là giá cả của nguyên vật liệu, thù lao lao động, lợi nhuận biên. Thông thường, các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm đảm bảo mức giá bán bù đắp chi phí sản xuất và mực lợi nhuận kỳ vọng.

Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên sản phẩm, doanh nghiệp có thể chịu nhiều rủ ro khi giá nguyên vật liệu biến động, khách hàng không chấp nhận giá, không đạt sản lượng kỳ vọng.

Khi định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải xác định được khách hàng mục tiêu, hành vị tiêu dùng cũng như mức chi trả của họ. Song chính khách hàng lại chịu sự chi phối của các yếu tố liên quan đến kinh tế và đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và thuộc tính của nó là một việc cực kỳ khó với các sản phẩm mới chưa từng hiện diện trên thị trường.

Chẳng hạn nước mía vỉa hè bán với mức giá 2000 đông/ly. Nhưng khi nước mía được đưa vào quy trình ép một lần với thông điệp "siêu sạch", nó sẽ có giá 8000 đồng/ly. Rõ ràng, cách định giá cảu nước mía siêu sạch có tính đến sức chi trả của khách hàng và các yếu tố tác động đến khách hàng như ý thức về vệ sinh thực phẩm, xu hướng tiêu dùng hiện đại.

Muôn hình vạn trạng

Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối thủ cạnh tranh.

Trên cơ sở đó, chiện giá mang tính đối trọng hình thành. Ví dụ như trường hợp đinhh giá nước tăng lực Number One thấp hơn Red Bull để phù hợp với nhóm khách hàng phổ thông.

Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế. Lạm phát, xu hương tiêu dùng, chính sách quản lý.. Đều là nững cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm.

Trường hợp điển hinhflaf khi việc đội mũ bảo hiểm dựa trên cơ sở tự nguyện, giá bán mũ bảo hiểm cao vì ít người mua và chỉ bán cho đối tượng có ý thức tự bảo vệ. Khi việc đội mũ trở thành bắt buộc, giá mũ bảo hiểm giảm vì quy mô thị trường lớn, mức độ cạnh tranh cao. Đó là lý do vì sao mũ bao rhieemr từ vài trăm ngàn đồng/một cái đã giảm xuống chưa đến một trăm nghìn một/một cái.

Hoạc một ví dị khác là từ đầu năm 2008, chinh phủ đã ra chủ trương kích cầu tiêu dùng vơi ssuj ủng hộ của hàng loạt doanh nghiệp. Ngay lập tức, các mặt hàng thi nhau giảm giá khoảng 30-40% so với lúc trước, mạnh nhất là mặt hàng điện tử tiêu dùng.

Chiến lược giá còn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm. Một sản phẩm mới hiện diện trên thị trường có tính đột phá thường được định giá cao. Bởi lẽ, nhà sản xuất nhắm vào đối tượng sẵn sàng mở hầu bao để được làm người tiên phong.

Khi sản phẩm bước qua giai đoạn bão hòa, giá cả có xu hướng giảm để có thêm khách hàng và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác. iPhone của Apple cũng áp dụng chiến lược giá hớt váng cho đối tượng tiên phong khi ra mắt sản phẩm với mức giá 599 đô la Mỹ. iPhone nhanh chóng trở về mức giá 399 đô la Mỹ chỉ sau ba tháng.

Cùng thuộc công ty thời trang An Phước, dây truyền sản xuất và quy trình quả lý chất lượng giống nhau, nhưng giá một chiếc áo sơ-mi hiệu An Phước chỉ bằng một nửa so với hiệu Pierre Cardin. Tất cả chỉ vì sự khác biệt về giá trị thương hiệu.

Nguyên tắc định giá

Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt.

Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài.

Để có thể xây dựng một chiến lượng giá phù hợp, doanh nghiệp cần:

Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty. Đây là yêu cầu bất biến của việc định giá.

Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất.

Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp

Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp.

\

Chiến lược định giá sản phẩm

Tạp chí Thành đạt Gửi email Bản in

01:38' PM - Thứ năm, 09/07/2009

Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị trường. Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung - cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp.

Một chiếc túi Louis Vuitton có giá mài nghìn đô la Mỹ, bao bao nhiêu trong số đó là chi phí sản xuất? Thử tìm lời giải thông qua chiến lược định giá

Giá sản phẩm luôn là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào khi bước vào kinh doanh cũng phải để tâm. Trước hết, giá cả liên quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận của công ty. Kế đến, giá sản phẩm quyết định mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

Tầm quan trọng của chiến lược định giá

Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng, chính sách kinh tế... Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên thị trường. Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng quan trọng trong việc hoạch định chiến lược marketing.

Về cơ bản, chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị trường. Việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung - cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp. Chiến lược định giá gần như là là một bộ phận không tách rời chiến lược marketing. Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị, chiến lược định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công ty.

Giá - yếu tố biến thiên

Để xây dựng chiến lược giá, hãy cùng phân tích các yếu tố tác động đến giá cả. Chiến lược định giá bị tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm. Đó là giá cả của nguyên vật liệu, thù lao lao động, lợi nhuận biên. Thông thường, các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm đảm bảo mức giá bán bù đắp chi phí sản xuất và mực lợi nhuận kỳ vọng.

Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên sản phẩm, doanh nghiệp có thể chịu nhiều rủ ro khi giá nguyên vật liệu biến động, khách hàng không chấp nhận giá, không đạt sản lượng kỳ vọng.

Khi định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải xác định được khách hàng mục tiêu, hành vị tiêu dùng cũng như mức chi trả của họ. Song chính khách hàng lại chịu sự chi phối của các yếu tố liên quan đến kinh tế và đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và thuộc tính của nó là một việc cực kỳ khó với các sản phẩm mới chưa từng hiện diện trên thị trường.

Chẳng hạn nước mía vỉa hè bán với mức giá 2000 đông/ly. Nhưng khi nước mía được đưa vào quy trình ép một lần với thông điệp "siêu sạch", nó sẽ có giá 8000 đồng/ly. Rõ ràng, cách định giá cảu nước mía siêu sạch có tính đến sức chi trả của khách hàng và các yếu tố tác động đến khách hàng như ý thức về vệ sinh thực phẩm, xu hướng tiêu dùng hiện đại.

Muôn hình vạn trạng

Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối thủ cạnh tranh.

Trên cơ sở đó, chiện giá mang tính đối trọng hình thành. Ví dụ như trường hợp đinhh giá nước tăng lực Number One thấp hơn Red Bull để phù hợp với nhóm khách hàng phổ thông.

Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế. Lạm phát, xu hương tiêu dùng, chính sách quản lý.. Đều là nững cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm.

Trường hợp điển hinhflaf khi việc đội mũ bảo hiểm dựa trên cơ sở tự nguyện, giá bán mũ bảo hiểm cao vì ít người mua và chỉ bán cho đối tượng có ý thức tự bảo vệ. Khi việc đội mũ trở thành bắt buộc, giá mũ bảo hiểm giảm vì quy mô thị trường lớn, mức độ cạnh tranh cao. Đó là lý do vì sao mũ bao rhieemr từ vài trăm ngàn đồng/một cái đã giảm xuống chưa đến một trăm nghìn một/một cái.

Hoạc một ví dị khác là từ đầu năm 2008, chinh phủ đã ra chủ trương kích cầu tiêu dùng vơi ssuj ủng hộ của hàng loạt doanh nghiệp. Ngay lập tức, các mặt hàng thi nhau giảm giá khoảng 30-40% so với lúc trước, mạnh nhất là mặt hàng điện tử tiêu dùng.

Chiến lược giá còn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm. Một sản phẩm mới hiện diện trên thị trường có tính đột phá thường được định giá cao. Bởi lẽ, nhà sản xuất nhắm vào đối tượng sẵn sàng mở hầu bao để được làm người tiên phong.

Khi sản phẩm bước qua giai đoạn bão hòa, giá cả có xu hướng giảm để có thêm khách hàng và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác. iPhone của Apple cũng áp dụng chiến lược giá hớt váng cho đối tượng tiên phong khi ra mắt sản phẩm với mức giá 599 đô la Mỹ. iPhone nhanh chóng trở về mức giá 399 đô la Mỹ chỉ sau ba tháng.

Cùng thuộc công ty thời trang An Phước, dây truyền sản xuất và quy trình quả lý chất lượng giống nhau, nhưng giá một chiếc áo sơ-mi hiệu An Phước chỉ bằng một nửa so với hiệu Pierre Cardin. Tất cả chỉ vì sự khác biệt về giá trị thương hiệu.

Nguyên tắc định giá

Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt.

Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài.

Để có thể xây dựng một chiến lượng giá phù hợp, doanh nghiệp cần:

* Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty. Đây là yêu cầu bất biến của việc định giá.

* Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất.

* Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp

* Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp.

Marketing nhìn từ chiến lược định giá sản phẩm

Cập nhật lúc: 08h 09.07.2009

Giá sản phẩm luôn là một vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào khi đã bước vào kinh doanh cũng đều phải quan tâm. Trước hết giá cả liên quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận của công ty.

Giá sản phẩm còn là động lực tác động mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Định giá, do vậy, trở thành quan tâm hàng đầu đối với doanh nghiệp. Trong nhiều trường hợp, định giá quyết định sự thành bại một sản phẩm của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, giá sản phẩm lại phụ thuộc và chiụ sự tác động của rất nhiều yếu tố từ nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, quy mô sản xuất, năng suất lao động, thù lao lao động đến quan hệ cung - cầu, xu hướng tiêu dùng, sản phẩm thay thế, chính sách kinh tế, ... .

Định giá sản phẩm còn là giải pháp trực tiếp tác động đến định vị sản phẩm trên thị trường. Giá cả không là bất biến theo thời gian trong suốt vòng đời sản phẩm. Giá cả, thực sự đã trở thành một đặc trưng quan trọng trong hoạch định Marketing.

Với tầm quan trọng, độ phức tạp, mức độ liên đới của giá sản phẩm đến doanh nghiệp đòi hòi doanh nghiệp phải xem xét vấn đề định giá một cách cẩn trọng và dưới góc nhìn chiến lược.

Một cách cơ bản nhất, chiến lược định giá là quyết định lựa chọn mức giá bán sản phẩm trên thị trường trên cơ sở phân tích đầy đủ về quan hệ cung cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu trong mối tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp.

Chiến lược định giá gần như là một bộ phận không tách rời chiến lược Marketing. Cùng với chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị, chiến lược định giá giúp doanh nghiệp tạo dựng một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài cuả công ty.

Để xây dựng được chiến lược giá chúng ta hãy cùng nhau phân tích các yếu tố tác động đến giá cả. Về mặt căn bản, chiến lược giá tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm. Đó là giá cả của nguyên vật liệu, thù lao lao động, mức lợi nhuận biên của sản phẩm.

Thông thường, các doanh nghiệp định giá dựa trên sản phẩm sẽ đảm bảo được mức giá bán bù đắp được chi phí sản xuất và mức lợi nhuận kỳ vọng. Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên sản phẩm, doanh nghiệp có thể gặp nhiều rủi ro khi giá cả nguyên vật liệu biến động, rủi ro khi khách hàng không chấp nhận giá, rủi ro khi không đạt được mức sản lượng kỳ vọng.

Khi định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu, hành vi tiêu dùng cũng như sức chi trả của nhóm khách hàng này. Tuy nhiên, chính khách hàng lại bị chi phối bởi các yếu tố liên quan đến kinh tế và đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và các thuộc tính của nó là một nhiệm vụ đặc biệt khó đối với các sản phẩm mới chưa từng hiện diện trên thị trường.

Khi nước miá chỉ bán ở vỉa hè thì mức giá là 2000 đồng/ly nhưng khi nước miá đưa vào quy trình ép một lần với thông điệp siêu sạch thì có giá 8000 đồng/ly. Rõ ràng, cách định giá của nước miá siêu sạch có tính đến sức chi trả của khách hàng và các yếu tố kinh tế tác động đến khách hàng như ý thức về vệ sinh, an toàn thực phẩm, xu hướng tiêu dùng hiện đại.

Xét về cơ sở định giá liên quan đến đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp bằng những phân tích về sản phẩm, về các hoạt động marketing, về chiến lược, về mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn của công ty mình và đối thủ cạnh tranh sẽ hình thành được chiến lược giá đối trọng với đối thủ. Ví dụ trường hợp định giá nước tăng lực Number One so với nước tăng lực Redbull với giá thấp hơn để phù hợp hơn với nhóm khách hàng phổ thông.

Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế. Lạm phát, xu hướng tiêu dùng, chính sách quản lý, ... đều là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm. Khi đội mũ bảo hiểm là tự nguyện, giá bán mũ bảo hiểm cao vì số lượng người mua ít và chỉ bán cho đối tượng ý thức được mức chi trả cho nhu cầu bảo vệ. Khi đội mũ bảo hiểm là bắt buộc, giá mũ bảo hiểm giảm vì quy mô thị trường lớn, mức độ cạnh tranh cao.

Ngoài ra, chiến lược giá còn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm. Một sản phẩm mới hiện diện trên thị trường thường được định giá cao vì nhắm vào phục vụ nhóm khách hàng có mức độ sẵn lòng chi trả cao do ý thức được giá trị sản phẩm, do háo hức sử dụng, do thoả mãn sở thích tiêu dùng tiên phong, ...

Khi sản phẩm bước sang giai đoạn bão hoà, giá cả có xu hướng giảm để khai thác thêm khách hàng có mức chi trả thấp hơn và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác. Điện thoại Iphone áp dụng chiến lược giá hớt váng cho nhóm khách hàng tiên phong ngay khi tung ra sản phẩm với mức giá 499USD/sản phẩm và nhanh chóng trở về mức giá 299USD/sản phẩm chỉ sau ba tháng tung ra sản phẩm.

Chỉ điểm qua một số tác động đến chiến lược giá cả cũng cho thấy tính phức tạp của chiến lược định giá. Thật khó để trả lời chiến lược định giá sẽ dựa trên nguyên tắc nào? Tuy nhiên, một chiến lược giá sẽ là kết hợp của tất cả các phân tích trên và xoay quanh 2 khiá cạnh của định giá là: giá cả và giá trị.

Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm bao gồm cả các dự báo về biến động liên quan đến chi phí, kỳ vọng lợi nhuận. Một cách đơn giản, giá cả là cách tiếp cận giá từ góc độ người bán. Trong khi đó giá trị, lại là sự thừa nhận từ phiá người mua.

Giá trị, do vậy rất khó để đánh giá vì mức độ thoả mãn khi tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ có xu hướng biến đổi theo thời gian, theo tác động yếu tố tâm lý và đặc biệt là có tính cá biệt cho từng cá nhân tiêu dùng. Người bán và người mua luôn muốn tối đa hoá lợi ích của phiá mình.

Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là Giá cả và Giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững. Vì chỉ có như vậy, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài.

Để có thể xây dựng được một chiến lược giá phù hợp, doanh nghiệp cần phải cân nhắc các yếu tố sau:

Mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty. Đây chính là yêu cầu bất biến của việc định giá.

Các phân tích về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện một cách nghiêm túc và khách quan nhất để đưa vào chiến lược giá. Không nên tiếc nguồn lực cho những phân tích này vì một chiến lược giá sai lầm có thể làm thất bại cả một dòng sản phẩm, một doanh nghiệp.