Câu 22: Kênh phân phối là gì? Trình bày vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh hiện đại.

- Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp hay cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đế khách hàng.

- Vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh hiện đại.

+ Nghiên cứu thị trường: thông tin lập chiến lược phân phối

+ Xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm

+ Thương lượng trách nhiệm và quyền lợi của kênh

+ Phân phối, bảo quản , dự trữ

+ Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì với khách hàng tiềm năng

+ Hoàn thiện hàng hóa: đáp ứng yêu cầu của người mua

+ Tài trợ: giúp thanh toán cho các thành viên kênh

+ San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối

Câu 23 : Mô tả hệ thống kênh phân phối truyền thống và hệ thống kênh marketing liên kết dọc ( VMS) ? Tại sao ở các quốc gia phát triển, hệ thống kênh VMS lại được sử dụng phổ biến và chiếm tới 70% hệ thống kênh trên thị trường.

Kênh phân phối truyền thống

- Liên kết lỏng lẻo

- Hoạt động rời rạc

- Tìm cách tăng lợi ích riêng

- Hoạt động mang tính tự trị

- Không ai nắm quyền kiểm soát, điều phối và giải quyết xung đột

Kênh phân phối liên kết dọc VMS

- Liên kết lỏng lẻo

- Hoạt động rời rạc

- Tìm cách tăng lợi ích riêng

- Hoạt động mang tính tự trị

- Không ai nắm quyền kiểm soát, điều phối và giải quyết xung đột

- Hoạt động như một thể thống nhất

- Một mạng lưới có vai trò trọng tâm

- Do một thành viên điều phối

- Kiểm soát hoạt động và điều hòa xung đột

- Nhằm đạt hiệu suất phân phối cao nhất.

- Hệ thống VMS được sử dụng phổ biến vì VMS có thể kiểm soát hoạt động của kênh và giải quyết xung đột trong kênh

- Hơn nữa, VMS luôn cố gắng đạt hiệu suất phân phối cao nhất.

-

Câu 26: Doanh nghiệp có thể tiến hành quảng cáo thông qua những phương tiện nào. Trình bày ưu nhược điểm của phương tiện đó.

- Quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, báo, tạp chí, cataloge, phim ảnh, tờ rơi, poster, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo tại điểm mua hàng ( POP), quảng cáo qua bao gói…….

- Quảng cáo trên truyền hình:

- ƯU điểm: + Cung cấp thông tin trên diện rộng và cho nhiều người

+ Mang tính sinh động cao nhờ kết hợp các ngôn ngữ

+ Chi phí cho 1 lần tiếp xúc là thấp

- Nhược điểm: + Tổng chi phí cao

+ Thời lượng có hạn

+ Khó chọn lọc được khán giả

- Quảng cáo trên báo, tạp chí:

- Ưu điểm: + Cung cấp được nhiều thông tin

+ Chi phí thấp

+ Chọn lọc được người nhận tin

- Nhược điểm : + Số lượng độc giả có hạn

+ Tuổi thọ ngắn

+ Phải có thời gian chờ đợi giữa các số phát hành

- Quảng cáo trên truyền thanh:

- Ưu điểm: + Người nghe nhiều hoặc có thể chọn lọc theo từng địa phương

+ Chi phí thấp

+ Khá linh hoạt về nội dung

- Nhược điểm: + Chỉ có tiếng mà không có những ngôn ngữ khác về màu sắc, hình ảnh….

+ Khả năng ghi nhớ thông tin là thấp

+ Khó thu hút sự chú ý của KH

Câu 27 : So sánh công cụ xúc tiến hỗn hợp ban hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Cho VD minh họa về mỗi loại công cụ này?

So sánh bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp.

Giống nhau: đều thực hiện một số nhiệm vụ như - Thăm dò, tìm kiếm khách hàng mới - Truyền đạt, giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ - Thực hiện việc bán hàng - Tiếp nhận thông tin phản hồi, kiến nghị từ phía khách hàng - Cung cấp dịch vụ đi kèm, hỗ trợ kĩ thuật, tư vấn,...

Tuy nhiên điểm khác nhau là: Bán hàng cá nhân bao gồm mối quan hệ tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên doanh nghiệp với khách hàng còn MKT trực tiếp có thể thông qua nhiều hình thức đa dạng như thứ tín, catalog, điện thoại, internet,... MKT trực tiếp còn được coi là sự kết hợp của 3 công cụ bán hàng cá nhân, khuyến mại và quảng cáo vì thế mà việc thiết kế thông điệp và thực hiện có thể phức tạp hơn nhưng khá hiệu quả vì công cụ này dễ tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên bán hàng cá nhân vẫn là hình thức bán hàng hiệu quả và linh động vì nó có sự tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên với khách hàng, việc tư vấn, trao đổi thông tin hay lôi kéo khách hàng sẽ được thực hiện dễ dàng hơn khi doanh nghiệp tập trung phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, còn một số hình thức mkt trực tiếp đôi khi làm phiền tới khách hàng như bị quấy rầy qua điện thoại, tình trạng thư rác,... Các bạn có thể trả lời câu 27 như trên, bổ sung thêm ví dụ cho sinh động! 

.....

Câu 28 : Trình bày và nêu ví dụ về chiến lược kéo và chiến lược đẩy.

- Chiến lược đẩy là chiến lược nhà sản xuất xúc tiến cho trung gian--à trung gian có nhu cầu lấy hàng từ nhà sản xuất--à rồi trung gian xúc tiến đẩy sản phẩm bán cho khách hàng.

- Chiến lược kéo là nhà sản xuất xúc tiến trực tiếp với KH--à KH có như cầu hàng hóa --à đến gặp trung gian---à trung gian có nhu cầu lấy hàng hóa từ nhà sx để đáp ứng nhu cầu KH.