Câu 6: Tiêu thụ sản phẩm ở DNSX

·    Khái niệm

-     Theo nghĩa rộng: TTSP là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ vc nghiên cứu thị trường, xây dựng nghiên cứu khách hàng,đặt hàng, tổ chức sx đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm đạt hiệu quả cao nhất

-     Theo nghĩa hẹp: TTSP là vc chuyển dịch quyền sở hữu sp hưu hình và thu đc tiền hoặc quyền thu đc tiền bán hàng

·    Vai trò

-     Là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của DN: là giai đoạn cuối cùng của quá trình SXKD, là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa sang tiền, sp đc coi là tiêu thụ khi đc khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng

-     Giúp quá trình tái sx đc giữ vững và có đk phát triển

-     Là cơ sở để xây dựng vị thế của DN trên thị trường

-     Là cầu nối giữa SX và TD

-     Thông qua tiêu thụ, NSX nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng

-     DN có đk sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo dựng 1 bộ máy KD hợp lí, hiệu quả

·    Nội dung

1)Nghiên cứu thị trường

Là công vc đầu tiên trong SXKD nhằm xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hóa trên 1 địa bàn nhất định, trong 1 khoảng time nhất định. NCTT nhằm trả lời câu hỏi: SX sp j? SX ntn? Sp bán cho ai? Đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán , mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ, giúp DN biết xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng…từ đó có biện pháp điều chỉnh phù hợp. Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trường, DN lựa chọn sp thik ứng vs nhu cầu thị trường. đây là ND quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường các DN muốn tồn tại và pt phải sx kd dựa trên cái mà thị trường cần chứ ko phải cái mà DN sẵn có

2)Lập kế hoạch tiêu thụ sp

Là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sx kd của dn tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sp là căn cứ để xd kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sx-kĩ thuật-TCDN

Lập kế hoạch tiêu thụ sp nhằm trả lời câu hỏi: tiêu thụ ở thị trường nào? Cho khách hàng nào? Tiêu thụ sp j? SL bn? Giá bán bn? Tiêu thụ bằng cak nào? Ngân quỹ cho TTSP?...

Các chỉ tiêu đặt ra: Khối lượng tiêu thụ sp, về hiện vật và giá trị theo hình thức tiêu thụ  và giá cả tiêu thụ, các chỉ tiêu này có thể tính theo hiện vật, giá trị tương đối hay tuyệt đối

3)Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

Là hd tiếp tục quá trình sx kd trong khâu liên thông. Muốn quá trình liên thông hàng hóa đc liên tục dn phải chú trọng các nghiệp vụ sx ở trong kho tiếp nhận,phân loại, bao gói, bảo quản

4)Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sp

Căn cứ vào mqh giữa dn vs người td cuối cùng, tiêu thụ sp có thể đc thể hiện qua kênh trực tiếp hay gián tiếp

-     Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức dn xuất bán thẳng sp của mình cho người td cuối cùng ko qua khâu trung gian nào

Ưu: giảm chi phí lưu thông, thời gian sp tới tay ng td nhanh hơn, dn có đk tiếp xúc trực tiếp vs ng td

Nhược: dn phải tiếp xúc vs người bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ sp nhiều khi là tốc độ chu chuyển vốn lưu động chậm hơn

-     Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức dn xuất bán sp của mình cho ng td cuối cùng có qua khâu trung gian

Ưu: có thể tiêu thụ 1 khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản và giảm hao hụt

Nhược: thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, dn khó kiểm soát đc khâu trung gian

5)Tổ chức các hoạt động xúc tiến

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong vc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sp của dn đc đẩy mahj cả về số lường và time. ND chủ yếu của hd xúc tiến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm

6)Tổ chức hd bán hàng

Bán hàng là 1 trong những khâu cuối cùng của hoạt động kd. Hd bán hàng là hd mag tính nghệ thuật tác động đến tâm lí người mua nhằm đạt mục tiêu bán đc hàng. Nghệ thuật của ng bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lí, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng. Dn phải lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp

7)Phân tích, đánh giá hiệu quả tiêu thụ sp

Sau mọi chu kì kd, dn phải phân tik, đánh giá hoạt động tiêu thụ sp nhằm xem xét xu hướng thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sx kd của dn và có kế hoạch sx tiêu thụ hợp lí

Đánh giá hiệu quả hd tiêu thụ sp có thể xem xét trên các khía cạnh như hình thức tiêu thụ sp theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ

Câu 9: Dich vụ TM: KN, đặc điểm và các loại hình dịch vụ trong TM

A, Khái niệm

Hiện nay có nhiều cách hiểu khác nhau về dịch vụ, theo cách chung nhất có hai cách hiểu như sau:

-     Theo nghĩa hẹp, dịch vụ là những hoạt động tiếp tục , hỗ trợ, khuyếch trương cho quá trình kinh doanh, bao gồm các hoạt động trước, trong và sau khi bán, là phần mềm của sản phẩm được cung ứng cho khách hàng.

-     Theo nghĩa rộng , dịch vụ được coi là lĩnh vực kinh tế thứ ba trong nền kinh tế quốc dân. Theo cách hiểu này, các hoạt động kinh tế nằm ngoài hai ngành công nghiệp và nông nghiệp đều thuộc ngành dịch vụ. Ở các nước phát triển, dịch vụ chiếm trên 60% GDP hoặc GNP.

B, Đặc điểm

-     Là sản phẩm vô hình, chất lượng dịch vụ rất khó đánh giá, vì nó chịu nhiều yếu tố tác động như người bán, người mua và cả thời điểm mua bán dịch vụ đó.

-     Là sản phẩm vô hình, dịch vụ có sự khác biệt về chi phí so với các sản phẩm vật chất.

-     Sản xuất và tiêu dung dịch vụ diễn ra đồng thời, nên cung cầu dịch vụ không thể tách rời nhau mà phải tiến hành cùng lúc.

-     Dịch vụ không thể cất giữ trong kho, làm phần đệm điều chỉnh sự thay đổi nhu cầu thị trường như các sản phẩm vật chất khác…

C, Các loại hình dịch vụ thương mại

1, Dịch vụ trong lĩnh vực lưu thông bổ sung (mang tính sản xuất)

Bán hàng và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách: tạo điều kiện cho doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, sử dụng hợp lí sức lao động và phương tiện vận tải, giảm chi phi lưu thông, cho phép doanh nghiệp thương mại làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh.

Chuẩn bị hàng hóa trước khi bán và đưa vào sử dụng: nhiều loại hàng hóa trước khi đưa vào sử dụng phải qua giai đoạn chuẩn bị, ví dụ sắt, thép phải pha cắt thành những phôi phẩm. Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, vận chuyển thuận tiện và thanh toán đơn giản.

  Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng, hướng dẫn mua và sử dụng hàng hóa, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị… Dịch vụ này tạo ra sự tin tưởng cho khách hàng vào sản phẩm . Đội ngũ kỹ thuật viên trình độ cao, sản phẩm thay thế là thật và sản phẩm có thể đổi lại trong thời gian bảo hành nên khách hàng có thể yên tâm. Một số doanh nghiệp khi tổ chức ra cửa hàng sửa chữa, bảo hành đã tăng được khối lượng hàng ra đáng kể so với khi chưa có cửa hàng loại này.

  Dịch vụ cho thuê máy móc thiết bị: đây là hình thức dịch vụ thích dụng đối với các cơ quan nghiên cứu khoa học kỹ thuật, thiết kế, xây dựng… Nó áp dụng cho những loại máy móc thiết bị có giá trị cao nhưng thời gian sử dụng ít ở các doanh nghiệp hoặc là những hàng hóa có nhu cầu sử dụng không thường xuyên.

  Dịch vụ giao nhận hàng hóa: là dịch vụ nhận hàng từ người gửi và tiến hành các hoạt động nhằm giao hàng đến tay người nhận. Dịch vụ này có xu hướng ngày càng phát triển.

2, Dịch vụ trong lưu thông thuần túy (thương mại thuần túy)

  Chào hàng: DNTM tổ chức các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hóa cho khách hàng. Nó có vị trí quan trọng trong hoạt động chiêu thị vì sử dụng lực lượng lao động nhàn rỗi và đưa hàng hóa gần tới nơi tiêu dùng. Muốn chào hàng có kết quả, nhân viên chào hàng phải hiều rõ thị trường, hiểu rõ hàng hóa đem đi giới thiệu, biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm để thuyết phục người tiêu dùng.

  Dịch vụ quảng cáo: là hành vi TM của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa dịch vụ để xúc tiến thương mại là phương tiện để thúc đẩy hoạt động bán hàng. Quảng cáo nhằm làm hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu được đáp ứng kịp thời. Thông báo quảng cáo, người làm công tác TM hiểu được nhu cầu thị trường và sự phản của thị trường nhanh hơn. Nó là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Phương tiện quảng cáo rất đang dạng, phong phú, có những phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới TM và phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới TM. Phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới TM bao gồm: báo chí, đài phát thanh, vô tuyến truyền hình, băng hình, áp phích, bao bì và nhãn hàng hóa, quảng cáo qua bưu điện. Phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới TM : biển đề tên cơ sở  kinh doanh, tủ kính quảng cáo, bầy hàng ở nơi bán hàng, quảng cáo qua người bán hàng.

  Hội chợ, triển lãm: DN, tổ chức TM có thể tổ chức hay tham gia hội chợ để quảng cáo hàng hóa, bán hàng, nắm nhu cầu, kí kết hoạt động kinh tế, nhận biết ưu nhược điểm hàng hóa mà mình kinh doanh. Hình thức này thích dụng với hàng hóa mới và nhứng hàng hóa ứ đọng chậm luân chuyển.

  Dịch vụ tư vấn, ghép mối người sản xuất, người tiêu dùng: mở văn phòng tư vấn về hoạt động TM. Ở đây, những chuyên gia giỏi có thể tư vấn cho DN hoạt động kinh doanh có hiệu quả. DN kinh doanh TM do nắm được khả năng của người sản xuất và yêu cầu của người tiêu dùng nên có thể ghép mối hợp lí sản xuất với tiêu dùng.

  Dịch vụ giám định hàng hóa: một tổ chức giám định độc lập thực hiện để xác định tình trạng thực tế của hàng hóa theo yêu cầu của cá nhân, tổ chức. Giám định hàng hóa bao gồm giám định về số lượng, chất lượng, quy cách bao bì, giá trị hàng hóa, tổn thất, an toàn, vệ sinh và các yêu cầu khác.

Câu 10: Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh dịch vụ

-   Trong kd dv chỉ cung cấp dv cho ng khác để lấy tiền bằng cách use máy móc or sức LĐ của công nhân lành nghề. Do đặc trưng của hoạt động dv nên thực tế thường use các chỉ tiêu kt đặc thù để đánh giá:

-   Trong kd dv, chi fí trực tiếp là chi fí use máy móc, thiết bị và công nghệ. Chi fí gián tiếp là chi fí cho mọi hoạt động khác trong kd như: tiền thuế, chi fí quản lí, chi fí bảo hiểm, điện thoại…

-   Tiền trong kd dv fải bù đắp đc các chi fí: chi fí trực tiếp, chi fí gián tiếp, lợi nhuận hợp lí

+ Thông thường chi fí cho 1 loại dv, ngta tính theo giờ và thường gọi là giá tính cho 1 giờ:

Chi fí cho 1 giờ dv = Chi fí trực tiếp tính cho 1 giờ + lợi nhuận cho 1 giờ

LN trong 1 giờ đc cộng vào để bù đắp chi fí gián tiếp và có lãi

+ Giá trị thực hiện dv (Cd)

Cd = ∑(i=1,n)Qi x Gi 

Qi: khối lượng dv loại i

Gi: giá dv loại i

n: SL các loại dv

+ Trong kd dv, để đánh giá chất lượng hoạt động, người ta dùng chỉ tiêu mức độ đáp ứng nhu cầu dv (Kd). Thực tế hiện nay chưa áp dụng rộng rãi chỉ tiêu này

Kd = [∑(i=1,m)Qi0 x Ni0]/[ ∑(i=1,n)Qi1 x Gi1]

Qi0: Khối lượng dv loại I mà dn tm thực hiện trong năm

Ni0: Số lượng khách hàng đc thực hiện dv loại i

Ni1: Số lượng khách hàng có nhu cầu dv loại i

Qi1:Nhu cầu hàng năm về dv loại i

m: Sản lượng các dv đc các dn tm thực hiện

n: Sản lượng các dv đc yêu cầu

Thông qua chỉ tiêu này, người ta có thể xây dựng các chỉ tiêu đánh giá mức độ đáp ứng nhu cầu về từng loại dv như: vận tải, chuẩn bị hàng hóa cho tiêu dùng, cho thuê thiết bị…