Câu1

Hành vi tiêu dùng được hiểu là những phản ứng mà các cá nhân biểu lộ trong quá trình ra quyết định mua hàng hóa, dịch vụ. Biết được hành vi của người tiêu dùng sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm, những chiến lược tiếp thị và kinh doanh sản phẩm phù hợp.Nhu cầu và hành vi của người tiêu dùng rất khác nhau giữa các xã hội, giữa các khu vực địa lý, giữa các nền văn hóa, tuổi tác, giới tính

Các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh cần phải nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng để lựa chọn phân khúc thị trường phù hợp trước khi quyết định kinh doanh một sản phẩm nào đó. Khi muốn mở rộng quy mô hoạt động từ khu vực này sang khu vực khác, từ quốc gia này sang quốc gia khác thì sự thành công hay thất bại của họ phụ thuộc vào mức độ chấp nhận của người bản địa. Để vượt qua rào cản này đòi hỏi nhà sản xuất và người kinh doanh phải nắm vững những hành vi, thói quen của người tiêu dùng bản địa và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của họ. Do đó, những nhà làm marketing phải hiểu được hành vi con người ở các lứa tuổi, địa vị xã hội…và nền văn hóa khác nhau để có thể cung cấp những sản phẩm, dịch vụ đến đúng đối tượng trong một không gian và thời gian thích hợp.

* Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng

-          Các yếu tố văn hóa – Nền văn hóa, nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội

-          Các yếu tố xã hội – Nhóm tham khảo, gia đình,vai trò và địa vị

-          Các yếu tố cá nhân – Tuổi tác giai đọan của chu kì sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong cách sống, nhân cách và ý niệm về bản thân

-          Các yếu tố tâm lý – nhu cầu và động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ

Marketing xét cạnh tranh trên 4 cấp độ:

-          Cạnh tranh mong muốn : tức là cùng một lượng thu nhập người ta có thế dùng vào mục đích khác nhau, khi dùng vào mục đích này lại không dùng vào mục đích khác hoắc dùng cho mục đíhc này nhiều hạn chế dùng vào mục đích khác. Cơ cấu chi tiêu này tạ ra cơ hội hay đe dọa họat động Marketting của doanh nghiệp

-          Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để cùng thỏa mãn một mong muốn

-          Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm

-          Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu, biết sức mạnh, điểm yếu của từng nhãn hiệu và  cty tương ứng

Hãy cho ví dụ về môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng đến xúc tiến hỗn hợp:

v      Thứ nhất, chính sách xúc tiến hỗn hợp bị ảnh hưởng sâu sắc bởi vấn đề ngôn ngữ. Chẳng hạn, các quảng cáo có thể cần phải thay đổi vì một chiến dịch hoặc biểu ngữ dùng trong nền văn hoá nào có thể có ý nghĩa xấu hổ ở một nền văn hoá khác.

v      Thứ hai, sự chấp nhận sản phẩm bị ảnh hưởng bởi các tiêu chuẩn thái độ và giá trị. Ví dụ, ở Việt Nam người ta thường kiêng ăn mực, ăn vịt... vào đầu tháng.

v      Thứ ba, chính sách giá thường bị ảnh hưởng bởi các thái độ văn hoá đối với sự thay đổi thông qua cái gọi là “giá tâm lý”. Ở một số nơi, sự thay đổi thường xem là tích cực nên hàng thời trang mốt được đặt giá rất cao vì nó tượng trưng cho sự thay đổi. Nhưng ở nơi khác sự thay đổi có thể đựơc xem là không tốt, một mức giá cao hơn cho sản phẩm mới thường chỉ làm sản phẩm trở nên quá đắt cho người tiêu dùng bình thường.

v      Thứ tư, hệ thống phân phối thường bị ảnh hưởng bởi các chế định xã hội. Ví dụ, ở một số quốc gia, mối liên hệ giữa người cung cấp và người mua thường dựa trên quan hệ họ hàng bất kể là xa hay gần. Những người không phải là thành viên họ hàng sẽ bị loại khỏi các giao dịch kinh doanh trong một số kênh phân phối nào đó.

Câu 2: Phân tích điều kiện để việc phân đọan thị trường có giá trị đối với Doanh nghiệp? Một công ty sản xuất otô nên phân đọan thị trường theo tiêu thức nào? Khi nào doanh nghiệp nên lựa chọn kiểu chiến lược nhãn hiệu cho từng chủng loại sản phầm của doanh nghiệp?

Phân đọan thị trường phải đảm bảo các yêu cầu:

-          Đo lường được: Quy mô. Sức mua và các đặc điểm của khách hàng trong đọan thị trường

-          Có quy mô đủ lớn: việc phân đọan thị trường phải hình thành nhũng đọan thị trường có quy mô đủ lớn để có thể hứa hẹn một số lượng khách hàng đảm bảo khả năng sinh lời

-          Có thể tiếp cận được : Doanh nghiệp có thể tiếp cận và phục vụ đoạn thị trường đó

-          Có khác biệt giữa các đoạn: Các đoạn khác nhau có phản ứng khác nhau với các công cụ marketing

-          Có tính khả thi: là các đoạn thị trường sau khi được hình thành doanh nghiệp có khả năng tiếp cận được

Một công ty sản xuất oto nên phân đoạn thị trường phân đoạn thị trường theo tiêu thức tâm lý học ( tầng lớp xã hội, lối sống, nhân cách ) và tiêu thức hành vi mua ( lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, tình trạng sử dụng, mức độ trung thành, giai đoạn sẵn sàng, thái độ)

Khi nào doanh nghiệp nên lựa chọn kiểu chiến lược nhãn hiệu cho từng chủng loại sản phầm của doanh nghiệp?

-          Tạo ra một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng ở trị trường mục tiêu

-          Lựa chọn vị thế của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu

-          Tạo được sự khách biệt cho sản phẩm, nhãn hiệu

-          Lựa chọn, khuếch trương những điểm khác biệt  có ý nghĩa

Câu 3:Qua một ví dụ cụ thể để phân tích các yếu tố chi phối đến việc định vị của doanh nghiệp. Những yếu tố nào có thể sử dụng để định vị cho 1 thương hiệu?

Ví dụ một loại sữa rửa mặt cao cấp, được chế tạo bằng những hoạt chất chiếc xuất từ cỏ cây, sẽ có khách hàng mục tiêu là phụ nữ trong độ tuổi 25 - 45, sống ở thành thị thu nhập khá, năng động, có học thức và nhạy cảm... Những chi tiết đó sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc xác định tiêu thức định vị ở các bước sau này.

Muốn biết chi tiết chân dung khách hàng mục tiêu của mình, nhà thiết kế định vị có thể dựa trên công tác phân tích 5 W:

Who: Ai sẽ là người mua? Ai sử dụng ? Ai gây ảnh hưởng ? ...

What: Họ tìm kiếm điều gì ở sản phẩm ?

Why: Tại sao họ quan tâm tới điều đó ? Họ mua để làm gì ?

Where: Họ ở đâu ? Thuộc tầng lớp nào ? Địa điểm mua sắm nào gần gũii với họ?

When: Họ mua khi nào? Vào dịp nào ?

* Định vị không chỉ dừng lại ở hình thức hấp dẫn, một đặc điểm được khuyếch trương mạnh hay một thương hiệu được quảng bá rộng khắp.

* Định vị liên quan đến cách cảm nhận trong tiềm thức của khách hàng hiện tại và triển vọng.

* Các chiến lược định vị phải mạch lạc, rõ ràng.

* Khi đã có triết lý định vị hết sức rõ ràng, việc kết nối và giao tiếp với thị trường mục tiêu sẽ dễ dàng hơn nhiều.

* Định vị thị trường là lời hứa của bạn đối với thị trường mục tiêu.

Câu 4: Hãy nêu bản chất của mối quan hệ giữa lựa chọn thị trường mục tiêu, chiến lược định vị và quyết định về sản phẩm? Phân tích các yếu tố chi phối đến việc lựa chọn chiến lược định vị của doanh nghiệp. Cho ví dụ minh họa.

Việc lựa chọn thị trường mục tiêu bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thới các hoạt động Mar của DN có thể tạo  ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã định.

Lựa chọn thị trường mục tiêu là những đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tập trung nỗ lực Marketting của mình

Các yêu tố chi phối đến việc lựa chọn chiến lược định vị thị trường của doanh nghiệp

-          Điểm khác biệt phải quan trọng: phải có giá trị lớn và mang lại lợi ích cho số đông người mua

-          Phải thể hiện đặc điểm riêng: Những điểm khác biệt chưa có ai tạo ra và được công ty tạo ra 1 cách đặc biệt

-          Điểm khác biệt phải tốt hơn:  tức là phải tốt hơn những cái khác cùng đạt mục đích như nhau.

-          Điểm khác biệt phải đi trước: nghĩa là không bị ĐTCT sao chép

-          Điểm khác biệt phải vừa túi tiền: có nghĩa là người mua phải có đủ tiền để trả cho sự khác biệt này

-          Điểm khác biệt phải có lời: Nó phải có quy mô khách hàng đảm bảo doanh số > chi phí

Việc định vị cho sản phẩm có thể có hoặc không có sự tác động og người làm Marketing, không nên để cho sản phẩm of mình phó thác cho sự may rủi mà cần phải hoạch định cho sản phẩm của mình sao cho có lợi thế cạnh tranh cao nhất

² Có 5 cách tiếp cận định vị cho sản phẩm:

·                C1: Nói lên thuộc tính of sản phẩm (chất lượng và giá cả)

·                VD: Lioa: chất lượng ngoại giá cả nội

·                C2: Nói lên lợi ích of sản phẩm (Cogate: không sâu răng, thơm miệng -> đánh vào tâm lý mọi lứa tuổi)

·                C3: So sánh với sản phẩm cùng loại (QC Omo matic so sánh với bột giặt thường)

·                C4: So sánh với sản phẩm không cùng loại ( QC nước súc miêngj Listerin: thơm miệng, diệt khuẩn)

·                C5: Định vị người sử dụng (Xmen: người đàn ông đích thực)

Câu 5: Tại sao người làm marketing phải phân tích các yếu tố môi trường marketing vi mô khi xây dựng chiến lược marketing ? Hãy cho biết các yếu tố văn hóa – xã hội và chính trị – luật pháp ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm của doanh nghiệp NTN?

Môi trường vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp tới bản than doanh nghiệp và các khả năng phục vụ thị trường của nó. Môi trường này gồm các yếu tố cơ bản sau:

-          Công ty : Marketing nội bộ, tức là toàn bộ các nỗ lực tiếp thị nhắm tới toàn bộ nhân viên của công ty, không chỉ với tư cách là những người cùng tham gia vào quá trình sản xuất ra sản phẩm dịch vụ, mà còn với tư cách những khách hàng đầu tiên.

Công tác Marketing không phải là nhiệm vụ của riêng những người làm việc trong bộ phận Marketing, mà còn là trách nhiệm và nghĩa vụ của toàn bộ nhân viên của CôNG TY

-          Những người cung ứng là những cá nhân hay công ty cung cấp cho doanh nghiệp (và cả cho các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp) những nguồn vật tư, nguyên liệu (có thể gọi là đầu vào), để sản xuất ra sản phẩm và dịch vụ nhất định. Như vậy, sản phẩm cuối cùng của người này có thể là đầu vào của người kia.

-          Những môi giới trung gian bao gồm những cá nhân hay doanh nghiệp hỗ trợ cho việc phân phối, tiêu thụ, quảng bá hàng hóa/dịch vụ cho thị trường, các môi giới trung gian này ảnh hưởng tới đầu ra của sản phẩm, cụ thể là ảnh hưởng tới giá bán lẻ, hình ảnh thương hiệu, uy tín công ty, tốc độ tiêu thụ v.v…

-          Khách hàng là mục tiêu cuối cùng của Marketing, mọi nỗ lực Marketing suy cho cùng cũng là nhằm thỏa mãn cao nhất các nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Công tác Marketing cho khách hàng luôn được coi trong, tuy nhiên cần tỉnh táo để không quá sa đà vào marketing cho khách hàng mà quên đi các yếu tố ảnh hưởng khác.

-          Đối thủ cạnh tranh Công tác marketing ở đây cần nghiên cứu và làm rõ các nhu cầu và mong muốn cụ thể của thị trường, hiểu được các đối thủ cạnh tranh theo từng loại, thấy rõ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ trong việc phục vụ các nhu cầu ấy từ đó tìm ra các ưu thế cạnh tranh để quảng bá và tuyên truyền cho ưu thế ấy nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng mục tiêu. Trong nhiều trường hợp, công ty cần tìm ra các thị trường ngách, các trận địa mà đối thủ bỏ trống hay chưa quan tấm tới, để tấn công.

-          Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tâm tới các tổ chức hay có ảnh hưởng tới khả năng đạt được các mục tiêu đề ra của tổ chức ấy.Công chúng có thể ảnh hưởng tích cực (ủng hộ) hay tiêu cực (tẩy chay, phản đối) các nỗ lực phục vụ thị trường của công ty. Vì thế, công ty luôn cần xây dựng các kế hoạch, chiến lược marketing cho tất cả các công chúng trực tiếp của mình, cũng như cho tất cả thị trường khách hàng để có được thiện cảm, lời khen và sự ủng hộ

* Môi trường chính trị là một trong những có ảnh hưởnh mạnh tới các quyết định marketing của doanh nghiệp.

-          Tác động của hệ thống pháp luật tới các quyết định Mar để điều chỉnh hành vi của kinh doanh, thậm chí cả tiêu dùng… các nc đều có một hệ thống luật pháp. Các luật pháp chỉ rõ doanh nghiệp được kinh doanh hàng hóa nào? Chất lượng hàng hóa được đảm bảo gì? Có bị kiểm soát không. Những hạn chế khuyến khích đó đc các doanh nghiệp tính toán cặn kẽ khi ra quyết định Marketting

-          Hệ thống các công cụ chính sách của nhà nước cũng tác động không nhỏ

-          Cơ chế điều hành cảh chính phú sẽ quyết định trực tiếp đến tính hiệu lực của pháp luật và các chính sách kinh tế

-          Chính phủ tự đứng ra hoặc cho phép ngày càng nhiều hơn các cơ quan và tổ chức bảo vệ người tiêu dùng

-          Văn hóa liên quan đến quan niệm về giá trị chuẩn mực truyền thống niềm tin của một số quốc gia, một dân tộc hay bộ phận dân cư nào đó, vì vậy yếu tố văn hóa một trong những yếu tớ ảnh hưởng trực tiếp nhưng khó phát hiện đối với những người làm Mar

-          Những giá trị VH truyền thống căn bản tác động mạnh mẽ vào những thái độ hành vi ứng xử hàng ngày của từng cá nhân, nhóm người

-          Những giá trị VH thứ phát khi thay đổi hay dịch chuyển tạo ra các cơ hội thị trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới

-          Các nhánh VH của một nền văn hóa có những tiêu nhóm văn hóa luôn tồn tại trong xã hội và họ chính là cơ dở quan trọng để hình thành và nhân rộng một đoạn thị trường nào đó

Câu 6: Dựa vào mô hình hành vi người tiêu dùng để phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc người tiêu dùng mua xe máy hiệu giá 30 triệu đồng trở lên.

Mô hình hành vi người tiêu dùng :

Xã hội

-          Giai tầng xã hội

-          Nhóm

-          Gia đình

-          Vai trò và địa vị xã hội

Cá nhân

-          Tuổi đời

-          Đường đời

-          Nghề nghiệp

-          Hoàn cảnh kinh tế

-          Cá nhân và nhận thức

Tâm lý

-          Động cơ

-          Tri giác

-          Kiến thức

-          Niềm tin

-          Thái độ

Người tiêu dùng

Yếu tố xã hội ảnh hưởng đến việc mua xe máy có giá trị từ 30 triệu trở lên:

-          Giai tầng xã hội là những người có thu nhập trên mức trung bình

-          Nhóm tham khảo đầu tiên là gia đình, bạn bè, người thân – những người có thể đã sử dụng xe máy trên 30 triệu đồng ( hiệu ứng danh tiếng )

-          Gia đình : nhu cầu đi lại, vận chuyển

-          Vai trò và địa vị xã hội : Có thể xuất phát từ nhu cầu ham muốn hư danh, hoặc có vai trò trụ cột, địa vị cao

-          Cá nhân : Có thu nhập, có nhu cầu di chuyển – xuất phát từ nhu cầu tự nhiên

-          Đường đời: đã qua sử dụng các xe khác có giá trị ít hơn, hoặc có xe khác đã bị hỏng

-          Nghề nghiệp : đa số cần cho di chuyển và công việc, vì xe máy là phương tiện giao thông đi lại, di chuyển từ nơi này qua nơi khác

-          Hoàn cảnh kinh tế: kinh tể ổn định, có nhu cầu di chuyển cao – xe máy sản phẩm thiết yếu

-          Cá nhân và nhận thức: nhận thức rõ tầm quan trọng của chiếc xe và mong muốn sở hữu

-          Động cơ : có nhiều động cơ nhưng đều xuất phát từ mong muốn sở hữu, “ đổi đời “ hay nâng cao giá trị bản than

-          Kiến thức: biết sử dụng xe máy, có kiến thức về máy móc hay là những thông tin cụ thể như đời máy, đời xe, vỏ bọc….

-          Niềm tin: Honda là một thương hiệu xa gắn máy lâu đời, và có thể nói là in sâu trong tiềm thức đại bộ phân người Việt Nam. Với chất lượng xe bền, máy đảm bảo khỏe, chất lượng các bộ phận xe cao và đặc biệt là tốn ít nhiên liệu

-          Thái độ : mong muốn .

Câu 7: Phân biệt ảnh hưởng của từng yếu tố thuộc môi trường marketing tới hoạt động marketing của doanh nghiệp : tạo ra cơ hội – gây ra nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu và do đó ảnh hưởng tới các quyết định marketing _ mix như thế nào? Liên hệ thực tiễn và cho ví dụ?

Ma trận SWOT

Môi trường

Doanh nghiệp

Opportunities

(Cơ hội)

Threarts

( Nguy Cơ)

Strengths

(Điểm mạnh)

SO

Điểm mạnh kết hợp với cơ hội

ST

Kết hợp điểm mạnh với nguy cơ

Wedknesses

(Điểm yếu)

WO

Kết hợp điểm yếu với cơ hội

WT

Kết hợp điểm yếu và nguy cơ cần né tránh

Một công ty tư vấn mới thành lập có thể được kế hoạch theo ma trận SWOT như sau: 

Điểm mạnh:  

1. Ta có thể phản ứng lại rất nhanh mà không cần phải đào tạo cao hơn.  

2. Ta có thể chăm sóc rất chu đáo đối với khách hàng, với mức độ công việc sơ khơi do công ty mới bắt đầu như hiện nay thì ta có rất nhiều thời gian để quan tâm tới khách hàng.  

3. Những nhà tư vấn của ta có uy tín rất lớn trên thương trường.  

4. Ta có thể thay đổi nhanh chóng và linh hoạt nếu thấy các chương trình marketting của ta là không hiệu quả.  

5. Ta không bị vượt tầm kiểm soát, vì thế mà có thể chào những giá trị tốt hơn cho khách hàng. 

Điểm yếu:  

1. Công ty chưa có thị trường và danh tiếng lâu dài  

2. Ta có ít đội ngũ nhân viên với giới hạn kiến thức hạn hẹp trong nhiều lĩnh vực 3. Ta không thể tránh khỏi việc những người chủ chốt gặp các điều phiền toái như ốm đau, bệnh tật hoặc thậm chí bỏ việc...  

4. Luồng tư bản, vốn là không ổn định trong thời kỳ đầu 

Cơ hội:  

1. Ngành kinh doanh của chúng ta đang mở rộng với nhiều khả năng dẫn tới thành công  

2. Những nhà cầm quyền muốn thúc đẩy và khuyến khích công việc kinh doanh trong khu vực quản lý  

3. Đối thủ của ta dường như chậm chạp đối với việc tiếp thu công nghệ mới. 

Nguy cơ:  

1. Liệu sự thay đổi trong công nghệ có vượt quá sự thích nghi của chúng ta?  

Chỉ cần một sự thay đổi nhỏ của một đối thủ lớn có thể khiến ta phải rút lui khỏi thị trường  

2. Như thế tư vấn hỗ trợ được quy định thuộc về nhóm có phản ứng nhanh nhậy, dịch vụ tốt đối với nền kinh doanh tại địa phương. Marketing có thể được lựa chọn đối với khu vực công cộng để từ đó có thể lập ngân sách quảng cáo. Ngành tư vấn đòi hỏi phải liên tục cập nhật với những thay đổi trong công nghệ. 

Điểm quan trọng:  

Phân tích SWOT rất đơn giản nhưng là một cơ chế rất quan trọng để dánh giá Điểm mạnh yếu cũng như phân tích Cơ hội, nguy cơ mà bạn phải đối mặt. Nó là một sự đánh giá khả năng trong nhận xét và phán đoán bản thân cũng như các nhân tố bên ngoài của chính.

Câu 9 Hãy trình bảy các bước chung trong mô hình truyền thông Mar,các căn cứ ( nhân tố ) lựa chọn, phối hợp các công cụ xúc tiến

Các bước chung trong mô hình truyền thông Mar:

·         Bước 1: Xác định thông tin người nhận

·         Bước2 : Xác định các trạng thái liên quan đến việc mua của người nhận tin

-   Nhận biết : Xác định đối tượng nhận biết về sản phẩm hay DN ở mức độ nào

-   Hiểu: KH hiểu như nào về sp & DN? Số người hiểu biết là bn trên thị trường

-   Thiện cảm: cảm giác và suy nghĩ của KH ntn?

-   Ưa chuộng: KH mục tiêu có thiện cảm với sản phẩm của DN

-   Ý định mua: có thể ý định mua chưa hình thành trong KH

-   Hành động mua: quyết định mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố

·         Bước 3: Lựa chọn phương tiện truyền thông:

-   Kênh truyền thông trực tiếp: Điện thoại, thư từ TV => loại kênh này có  hiệu quả vì những người tham gia có khả năng phản hồi thông tin

-   Kênh truyền thông không trực tiếp

·         Bước 4: Lựa chọn và thiết kế thông điệp

-          Thông điệp thỏa mãn AIDA :

o        Attention: Sự chú ý

o        Interesting: Sự hứng thú

o        Demand: mong muốn

o        Activities:Hàh động

-          Nội dung thông điệp:

-          Cấu trúc của thông điệp :

·         Bước 5 Tạo độ tin cậy của nguồn tin

-          Tính chuyên môn

-          Tính đáng tin cậy

-          Tính khả ái

·         Bước 6 Thu thập thông tin phản hồi

Các căn cứ lựa chọn và phối hợp chính sách xúc tiến:

·                     Chính sách quảng cáo:

-          Tăng cường lượng tiêu thụ trên thị trường

-          Giới thiệu sản phẩm mới

-          Xâm nhập thị trường mới

-          Xây dựng và củng cố uy tín của công ty cũng như các nhãn hiệu sản phẩm

-          Quảng cáo thông tin : cung cấp thông tin cho khách hàng

-          Quảng cáo thuyết phục: thuyết phục khách hàng mua hàng

-          Quảng cáo nhắc nhớ: nhắc nhở khách hàng nhớ tới sản phẩm

·                     Chính sách quan hệ công chúng và tuyên truyền PR

-          Mang tính khách quan và dễ đi vào lòng ngwòi

-          Lượng thông tin cao hơn chi tiết hơn

-          Chi phí tuyên truyền thấp hơn quảng cáo và khuyến mại

·         Chính sách khuyến mại

-          Kích thích, khuyến khích khách hàng mua trong một giai đoạn ngắn bằng cách cung cấp cho họ các lợi ích tăng thêm nhằm tăng doanh thu ( chiến lược kéo )

-          Kích thích các kênh trung gian bán nhiều hàng hóa cho doanh nghiệp ( chiến lược đẩy )

-          Áp dụng trong thời gian ngắn

·         Chính sách bán hàng trực tiếp

-          Giới thiệu lợi ích, công dụng của sản phẩm cho KH

-          Trình diễn sản phẩm

-          Giới thiệu, giáo dục khách hàng về sản phẩm mới

-          Trả lời câu hỏi trực tiếp của khách hàng

-          Đàm phán và ký kết hợp đồng trực tiếp với KG

-          Theo dõi bán hàng để chăm sóc khách hàng

-          Duy trì và phát triển ối quan hệ lâu dài với KH

-          Thu thập thông tin Mar

Câu 10: Một chương trình truyền thông có hiệu quả sẽ phụ thuộc vào các yếu tố nào?Mối quan hệ giữa người nhận tin và phương tiện truyền thông

Sơ đồ hiệu quả truyền tải thông tin

Mối quan hệ giữa người truyền tin và người nhận tin:

-          Chủ thể truyền tin: Là các DN cơ quan, tổ chức có nhu cầu gửi thông tin cho KH mục tiêu của mình

-          Mã hóa : tiến trình chuyển ý tưởng thành hình thức và biểu tượng

-          Thông điệp: Tập hợp những biểu tượng mà chủ thể truyền tin

-          Phương tiện truyền thông các kênh truyền thông mà qua đó được truyền từ người gửi tới người nhận

-          Giải mã: tiến trình mà theo đó người nhận xử lý thông điệp để nhận tin và tìm hiểu ý tưởng của chủ thể

-          Người nhận: là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới và là khách hàng mục tiêu của công ty

-          Phản ứng đạp lại: tập hợp những phản ứng mà nguwòi nhận có được sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp

-          Phản hồi: một phần sự phản ứng của người nhận được truyền thông tới chủ thế gửi tin

-          Nhiễu: Tình trạng biến lệch ngoài dự kiến của mồi trường trong quá trình truyền thông làm cho thông tin đến với người nhận không trung thực với thông điệp gửi đi

Câu 8 Phân tích quá trình thông qua quyết định mua của khách hàng trên thị trường tiêu dùng và qua đó phát hiện hay chỉ rõ những điều nhà quản trị marketing phải hành động trong mỗi bước. cho ví dụ gắn với hàng hóa, dịch vụ cụ thể?

Quá trình thông qua quyết định mua của khách hàng trên thị trường

Giai Đoạn

Tình huống mua

Mua phục vụ nhiệm vụ mới

Mua lặp lại có thay đổi

Mua lặp lại không thay đổi

1. Ý thức về vấn đề

Có

Có thể

Không

2. Mô tả khái quát nhu cầu

Có

Có thể

Không

3. Xác định quy cách sản phẩm

Có

Có

Có

4. Tìm kiếm người cung ứng

Có

Có thể

Không

5. Yêu cầu chào hàng

Có

Có thể

Không

6. Lựa chọn người cung ứng

Có

Có thể

Không

7. Làm thủ tục đặt hàng

Có

Có thể

Không

8. Đánh giá kết quả thực hiện

Có

Có

Có