15 lý do khiến bạn cần một kế hoạch kinh doanh

Kế hoạch kinh doanh trên thực tế là một công cụ không thể thiếu của các nhà quản lý và giống như mọi công cụ khác, nó đòi hỏi nhà quản lý phải hiểu được lý do tại sao lại cần đến một kế hoạch kinh doanh cũng như phải có các kỹ năng để sử dụng kế hoạch một cách chuyên nghiệp.

Những lý do hiển nhiên và rõ ràng mà bạn cũng như nhiều nhà quản lý khác đều biết như: đó là một công cụ điều hành kinh doanh hữu ích, giúp bạn quản lý tốt công việc để đi đến thành công, giúp bạn truyền đạt ý tưởng đến các đồng nghiệp và là cơ sở cho mọi kế hoạch tài chính. Nhưng cũng có rất nhiều lý do quan trọng khác mà nhiều nhà quản lý đã không hề tính đến. Ví dụ, nó còn giúp bạn thấy trước những thử thách, rủi ro có thể xảy ra trước khi mọi việc đã trở nên quá muộn. Hay nói một cách khác, nó có thể ngăn ngừa bạn không đi vào một dự án kinh doanh mà khả năng thất bại là quá rõ.

Vì vậy, để thay đổi cách nhìn nhận, bạn hãy tham khảo 15 lý do sau đây xếp theo thứ tự từ lý do mà bạn ít lưu tâm đến nhất đến những lý do mà ai cũng biết rõ.

1. Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh hiện tại trong tương lai

Đây là vấn đề quan trọng nhất của một bản kế hoạch kinh doanh. Nó đòi hỏi phải thiết lập được một chiến lược kinh doanh cụ thể và định vị các nguồn lực theo các thứ tự ưu tiên chiến lược, xu hướng và sự tăng trưởng cơ bản theo thời gian.

2. Kế hoạch kinh doanh là thứ không thể thiếu khi bạn làm đơn xin vay vốn

Giống như các nhà đầu tư, các nhà cho vay vốn cũng muốn nhìn thấy kế hoạch kinh doanh và mong đợi bản kế hoạch này sẽ chứa đựng nhiều vấn đề quan trọng và mang tính khả thi.

3. Tìm kiếm nguồn vốn đầu tư cho một hoạt động kinh doanh

Một kế hoạch không có vốn đầu tư thì không thể thực hiện được. Nhưng nếu có vốn, mà kế hoạch không có tính khả thi thì cũng khó lòng triển khai được. Thông thường, các nhà đầu tư muốn nhìn thấy bản kế hoạch kinh doanh của bạn trước khi quyết định liệu có đầu tư vào dự án này hay không. Họ sẽ xem xét và mong nhìn thấy ở bản kế hoạch của bạn một dự án kinh doanh đầy tính khả thi. Ngoài ra, nhà đầu tư cũng muốn tìm thấy ở kế hoạch kinh doanh của bạn một chiến lược rút lui dành cho họ, khi vì một lý‎ do nào đó họ muốn thu hồi vốn đầu tư và rút lui khỏi Công ty của bạn.

4. Tạo ra một hoạt động kinh doanh mới.

Sử dụng một kế hoạch để thiết lập những bước đi hợp lý cho việc bắt đầu một hoạt động kinh doanh mới, tức là phải có những câu trả lời chính xác cho những câu hỏi: bạn cần phải làm gì? Nguồn lực gì sẽ cần để thực hiện công việc của bạn? Và bạn mong đợi nó sẽ diễn ra như thế nào?

5. Giúp định giá tài sản

Giúp định giá tài sản của doanh nghiệp khi xảy ra những vấn đề bất thường như ly hôn, thừa kế... Định giá là một dạng xác định toàn bộ hoạt động kinh doanh của bạn đáng giá bao nhiêu. Thông thường khi tính đến yếu tố này trong một kế hoạch kinh doanh, đòi hỏi sự chuyên nghiệp và kinh nghiệm. Kế hoạch kinh doanh sẽ cho các chuyên gia định giá biết bạn đang tiến hành những hoạt động kinh doanh gì? Khi nào? tại sao và cần bao nhiêu chi phí để thực hiện các hoạt động kinh doanh đó và nó sẽ sản xuất ra những sản phẩm/dịch vụ có giá trị tính bằng tiền là bao nhiêu.

6. Giúp cho việc bán hàng trở nên dễ dàng

Thông thường xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng sẽ là một một phần rất quan trọng trong một kế hoạch kinh doanh. Nếu khách hàng và đối tác biết đến bạn có một kế hoạch xúc tiến các hoạt động bán hàng, họ sẽ hiểu bạn có cái gì, nó có giá trị như thế nào và tại sao họ muốn có nó.

7. Liên quan đến sự chuyên nghiệp

Chia sẻ những điểm quan trọng hoặc toàn bộ kế hoạch kinh doanh với luật sư và các nhân viên kế toán của bạn, vì kế hoạch kinh doanh liên quan nhiều đến vấn đề tài chính và có thể gặp những rủi ro nhất định. Và những người liên quan đến điều này là luật sư và những nhân viên kế toán. Nếu như bạn thấy điều này là hợp lý, hãy chia sẻ và nhận sự tư vấn từ họ.

8. Phát triển những khối liên minh mới trong kinh doanh

Sử dụng kế hoạch kinh doanh như một công cụ để thiết lập mục tiêu cho sự liên minh mới, cũng như truyền đạt những phần được lựa chọn trong kế hoạch kinh doanh của bạn tới các đối tượng mà bạn có ý định liên minh, liên kết

9. Chia sẻ và giải thích những mục tiêu kinh doanh

Bạn cần chia sẻ và giải thích những mục tiêu kinh doanh với đội ngũ quản lý, nhân viên và những người mới đến làm việc. Hãy lựa chọn từng phần trong kế hoạch kinh doanh của bạn để lên kế hoạch đào tạo những nhân viên mới.

10. Quyết định mua hay thuê những tài sản mới

Sử dụng kế hoạch kinh doanh giúp bạn quyết định những gì sẽ xảy ra trong dài hạn, những gì được coi là đầu vào quan trọng cho hoạt động kinh doanh. Việc mua bán quan trọng này sẽ diễn ra vào thời điểm nào và trong khoảng thời gian bao nhiêu lâu phải được đưa vào kế hoạch kinh doanh.

11. Sự tăng trưởng kinh doanh kéo theo việc thuê thêm địa điểm và tuyển dụng thêm nhân viên

Chi phí thuê địa điểm hoạt động mới hay tuyển dụng những nhân viên mới là một trong những hoạt động luôn nảy sinh trong quá trình kinh doanh, do vậy, bạn nên có kế hoạch về tài chính và để dành một khoản chi phí cố định cho công việc này. Kế hoạch của bạn có thường xuyên bị điều chỉnh vì hai lý do trên do sự tăng trưởng trong kinh doanh không? Việc này có làm bạn bị động trong kế hoạch tài chính không? Bạn đã nghĩ đến điều này trong kế hoạch kinh doanh của bạn chưa?

12. Hợp lý hóa các quy trình

Một trong những đặc tính chung của các Công ty thành công, đó là không ngừng hợp lý hóa các quy trình kinh doanh. Tuy nhiên, đây dường như lại là yếu tố ít được các chủ doanh nghiệp quan tâm khi lên kế hoạch kinh doanh. Các quy trình kinh doanh chính là các công đoạn trong kinh doanh đang được thực hiện như thế nào trong Công ty bạn. Mọi Công ty đều có một vài quy trình, một số được xác định rất rõ ràng, trong khi một số tiềm ẩn, khó nhận biết được. Mục đích ở đây là nhằm gia tăng hiệu suất hoạt động và giảm thiểu chi phí trong khi vẫn đạt được các kết quả như mong đợi, hoặc thậm chí tốt hơn.

13. Sự thay thế và dịch chuyển trong kinh doanh

Sự thay thế hay dịch chuyển trong kinh doanh có thể là một khái niệm mà bạn cho là không quan trọng và bạn chưa từng bao giờ nghe thấy. Nó giống như thế này: "Bất kể những gì mà bạn làm đều có thể có một cách làm khác nào đó mà bạn chưa biết và chưa làm được". Sự thay thế luôn nằm ở vị trí trung tâm trong một chiến lược kinh doanh nhỏ. Liệu bạn đã nghe thấy điều này bao giờ chưa?

14. Thiết lập sự cân bằng giữa công việc và cuộc sống

Một số người có thói quen thiết lập một kế hoạch kinh doanh bên cạnh kế hoạch về các việc cần làm trong cuộc sống gia đình để tiện theo dõi và so sánh. Các kế hoạch cần phải linh hoạt vì trong cuộc sống hay xuất hiện những điều bất ngờ. Do đó, hãy dành một vài khoảng trống dự phòng trong kế hoạch kinh doanh cho những lúc bạn có việc gia đình cần ưu tiên giải quyết và ngược lại.

Đồng thời, hãy chia sẻ chiến lược, những vấn đề cần ưu tiên và các hành động cụ thể với vợ chồng, đối tác và những người có ý nghĩa quan trọng với bạn. Cuộc sống kinh doanh của bạn diễn ra hối hả: đó có thể là việc trả lời gấp các cuộc điện thoại, tiến hành đàm phán kinh doanh... Vì vậy, việc chia sẻ những lo lắng, dự định trong công việc với những người thân và bạn bè, không chỉ giúp bạn phấn chấn và hào hứng với công việc hơn, mà còn thiết lập được sự cân bằng giữa công việc với cuộc sống riêng.

15. Thiết lập các mục tiêu cụ thể

Một sự quản lý tốt yêu cầu phải thiết lập được những mục tiêu cụ thể và sau đó thực hiện theo đúng lịch trình đã định. Nếu là một nhà quản lý, bạn dự đoán những diễn biến tiếp theo trong kinh doanh như thế nào? Trên thực tế, có nhiều người thường đi tắt, đó là lên kế hoạch ở trong đầu mà không viết cụ thể trên giấy tờ. Bạn chỉ có thể làm theo cách đó nếu có khả năng phân chia trí nhớ thành từng ngăn dành cho từng kế hoạch kinh doanh cụ thể. Nhưng khi công việc ngày càng phát triển, bạn vẫn tiếp tục áp dụng phương pháp này, thì khó có thể tổ chức và sắp xếp các ý tưởng theo một trình tự logic nếu không viết trên giấy để xác định vấn đề nào cần ưu tiên thực hiện trước. Lúc này, điều bạn cần là một chiến lược rõ ràng và mạch lạc. Vì vậy, hãy thiết lập một kế hoạch kinh doanh và lên lịch trình thực hiện nó.

Bài 1: Khởi đầu và lên kế hoạch

Có nhiều giải pháp để chọn lựa

Để bắt kịp xu hướng bùng nổ của ngành công nghệ thông tin trong thời đại ngày nay, việc xây dựng một trang thương mại điện tử sẽ là sự lựa chọn của nhiều doanh nghiệp. Có thể bạn cũng có ý định thiết lập cho mình một gian hàng trực tuyến, trước khi bắt tay vào việc xây dựng cho mình một trang e-commerce, bạn phải xác định chính xác xem mình cần những gì để tồn tại và có thể cạnh tranh với các "đại gia" có thâm niên cũng như vị thế trên thị trường như hiện nay.

Điều trước tiên, bạn cần một số phần mềm để quản lý các sản phẩm, quảng cáo, quản lý khách hàng và đơn đặt hàng của họ. Có thể bạn sẽ phải cần thêm một số chương trình bổ trợ để quản lý vấn đề thuế, vận chuyển và quá trình thanh toán các đơn đặt hàng.

Một số các giải pháp đóng gói nổi tiếng được phát triển trong vài năm qua giúp bạn thu lượm được một số tính năng nòng cốt và cho phép bạn truy cập sử dụng một số môđul các phần mềm khách để xử lý tính phức tạp của hệ thống thuế, các phương án lựa chọn vận chuyển và những mẫu thanh toán thông dụng.

Giải pháp giống như áp dụng cho các gian hàng trực tuyến của Yahoo cung cấp cho bạn các mẫu giao diện có thể sử dụng ngay. Động tác bạn cần làm chỉ là chọn mẫu thiết kế và đặt các sản phẩm của bạn vào trang. Như vậy, bạn đã có thể sẵn sàng cho hoạt động kinh doanh.

Một số chương trình ứng dụng khác, giống như Intershop đang sử dụng (mời chào thông qua hệ thống các đối tác cung cấp dịch vụ hosting cho Intershop), cho phép bạn có thể thay đổi các mẫu giao diện chuẩn làm sẵn đi kèm với phần mềm đóng gói, bởi thế bạn có thể biến đổi lại giao diện tuỳ theo cảm nhận và con mắt thẩm mỹ của mình. Những giải pháp trên cho phép bạn mở rộng phạm vi các tính năng và thái độ bao hàm trong các mẫu giao diện.

Tiếp đến, có nhiều giải pháp hoạt động giống như nền chương trình ứng dụng thương mại điện tử. Trong đó bao gồm Site Server Enterprise của hãng Microsoft, hoạt động dựa trên công nghệ ASP của Microsoft; chương trình ứng dụng ColdFusion của Macromedia và CFML; WebSphere của IBM và nhiều nền chương trình ứng dụng thương mại điện tử đa tính năng đắt giá khác như Broadvision, Blue Martini, và Commerce One.

Nhiều giải pháp kể trên phụ thuộc vào phần mềm thương mại điện tử khác, từ CyberCash hay OpenMarket dùng cho quá trình thanh toán, Taxware áp dụng cho việc tính thuế và Tandata để thông tin vận chuyển cập nhật.

Tuy nhiên, đâu sẽ là giải pháp thích hợp cho công việc kinh doanh thương mại điện tử của bạn? Để lọc ra một giải pháp tối ưu, bạn cần phải có một kế hoạch.

Những kế hoạch trình bày tối ưu nhất

Thật khó có thể biết được giải pháp về mặt công nghệ nào là sự chọn lựa phù hợp đối với bạn, cho tới tận khi bạn có được trong tay danh sách chi tiết các yêu cầu mà bạn có thể đem ra đối chiếu với các giải pháp. Bởi vậy, trước khi chọn lựa nền thương mại điện tử, bạn phải quyết định xem loại hình nào bạn muốn gửi tới khách hàng trực tuyến của mình. Trong khi đó, bạn thử nghĩ xem công ty sẽ phát triển được tới đâu trong 1, 2, 5 hoặc 10 năm.

Hay như nhiều công ty khác đang tiến hành, bạn có thể thực thi chiến lược "ăn sổi". Chiến lược này có thể giúp bạn rút ngắn tiến độ thâm nhập thị trường với mức chi phí thấp, tuy nhiên sẽ tốn kém hơn trong cuộc đua về lâu dài, và khi đó, bạn sẽ phải xây dựng lại từ gốc trong khi website của bạn đang trong quá trình phát triển. Hoặc cách khác, bạn vẫn cần tới một kế hoạch cụ thể.

Sơ đồ Chu kỳ marketing và bán hàng

Trong khi tiến hành xây dựng kế hoạch, điều đầu tiên bạn nên làm là viết tài liệu về những điều cần thiết, những nhu cầu đòi hỏi thực tế. Ở bước này, việc mời các bên có liên quan tham dự hợp tác là một ý tưởng hay. Bằng cách này, bạn có thể thu lượm được những ý kiến hữu ích và thiết thực ngay trong bước đường đầu. Bạn sẽ tiếp xúc với những chuyên gia, những người thực sự biết được những điều có thể giúp bạn hiện thực hoá những lịch đề ra và những khoản ngân sách dự tính. Một lợi ích thu được từ việc tụ họp này là bạn sẽ sớm thu nhận được nhiều ý tưởng và những mâu thuẫn tiềm năng sẽ phát sinh trên bàn đàm luận.

Dưới đây là kiến thức khung về vấn đề marketing và bán hàng được thể hiện qua Chu kỳ marketing và bán hàng. Để xây dựng được một kế hoạch phát triển hoàn hảo, bạn nên định hướng và trả lời rõ những câu hỏi trong mục này.

Chu kỳ marketing và bán hàng

• Khách hàng: Đối tượng nào sẽ là khách hàng mà bạn nhắm tới và họ cần những gì?

• Nhận thức và công tác quảng cáo: Bạn sẽ làm thế nào để mời khách tới viếng thăm gian hàng của bạn lần đầu tiên? Bạn sẽ làm gì để cho họ quay lại với cửa hàng?

• Mặt hàng: Bạn sẽ chào bán những sản phẩm nào? Bạn sẽ đặt chúng ở vị trí nào để có thể lọt vào nhãn quan của khách hàng?

• Dịch vụ bán hàng: Bạn sẽ trả lời những câu hỏi của khách hàng ra sao và giải quyết những vướng mắc của họ như thế nào?

• Xúc tiến: Bạn sẽ xúc tiến công việc kinh doanh của mình như thế nào, đưa ra những dịch vụ gì để có thể khuyến khích khách hàng mua hàng?

• Quá trình giao dịch: Bạn sẽ xử lý những đơn đặt hàng, thuế, vận chuyển và quá trình thanh toán ra sao?

• Dịch vụ hậu bán hàng: Bạn sẽ áp dụng những dịch vụ hậu mãi nào và giải đáp những thắc mắc sau khi bán hàng ra sao?

• Dữ liệu và phân tích Marketing: Bạn sẽ thu thập những thông tin về bán hàng, khách hàng và khuynh hướng quảng cáo nào? Bạn sẽ sử dụng chúng ra sao để ra một quyết định?

• Nhãn hàng hoá: Bạn sẽ làm gì để tăng cường hình ảnh độc nhất của công ty trong mắt khách hàng.

Những qui trình cơ bản cần nắm bắt

Trình bày và giới thiệu sản phẩm.

Chúng ta muốn khách hàng có thể cho chúng ta biết rằng họ đang dùng loại máy tính nào. Sau đó, chúng ta sẽ sẽ tư vấn cho khách hàng biết những loại chíp nhớ nào sẽ tương thích với máy tính của họ. Nếu như chúng ta biết cấu tạo và model của thiết bị, chúng ta có thể đề xuất các loại chíp nhớ có tốc độ xử lý -MB, 16-MB, 32-MB, 64-MB...Những khách hàng thành thạo về phần cứng hầu như biết rất rõ các model chip mà họ cần, tuy nhiên, sản phẩm này thường thay đổi mẫu mã và chất lượng liên tục, do vậy chúng ta cũng nên nắm rõ kiến thức về các loại sản phẩm để tư vấn cho họ một cách thật đúng lúc.

Quá trình đặt hàng và thực hiện đơn đặt hàng.

Khách hàng sẽ muốn mua không chỉ phải là một mặt hàng, sản phẩm ở cùng một thời điểm mua sắm, bởi thế chúng ta cần để cho họ lên danh mục cần đặt mua trước khi tới khâu thanh toán. Tiếp đến, chúng ta sẽ cần nhận thanh toán các loại thẻ tín dụng và tính thuế, vận chuyển và các khoản phụ phí khác. Thêm vào đó, chúng ta có thời hạn giao hàng trong vòng 24 tiếng theo đơn đặt hàng, bởi thế trong khi chờ giao hàng chúng ta cần phải thực hiện khâu kiểm tra lại các thông tin thẻ tín dụng trước khi chấp nhận đơn đặt hàng.

Lôi cuốn và thu hút khách hàng.

Chúng ta muốn sử dụng nhiều cách thức, mẹo tối ưu, ví như mua các banner quảng cáo, đăng ký với các trang cung cấp dịch vụ tìm kiếm, gửi thư điện tử để lôi kéo khách hàng viếng thăm website của mình. Chúng ta cũng muốn biết những mẹo nào thu hút được nhiều khách hàng truy cập vào website của chúng ta nhất rồi từ đó lên kế hoạch đầu tư cho cách thức quảng cáo có hiệu quả đó.

Thực thi và dịch vụ khách hàng.

Các đơn đặt hàng chuyển tới máy chủ cần được trung tâm xử lý giải quyết một cách nhanh chóng, như vậy chúng ta có thể chọn lọc, khoanh vùng và giải quyết các đơn đặt hàng. Chúng ta cũng cần phải để cho khách hàng biết trạng thái đơn đặt hàng của họ đang được xử lý ở khâu nào để họ không phải bận tâm và gọi điện lại cho chúng ta.

Phần mềm và hosting.

Chúng ta muốn host website của mình cùng bên thứ 3 và việc website được duy trì 24 giờ/7 ngày trong tuần là một điều kiện lý tưởng. Chúng ta đã từng biết qua một số phần mềm e-commerce đóng gói trên thị trường nhưng còn phân vân chưa biết nên chọn cái nào, lúc đó đừng e ngại gì mà đề xuất trợ giúp từ những người đi trước và những nhân vật có kinh nghiệm.

Bài 2: Cách thức bán hàng

Phương thức và cách trình bày mặt hàng cần tiêu thụ

Bạn thích công việc mua sắm ở mức độ nào? Bạn có sẵn sàng dành cả ngày để đọc lướt quanh cho tới khi nhìn thấy cái gì đó bắt mắt? Hoặc bạn tiến thẳng ngay tới bàn thu ngân và cất giọng hỏi: "Tôi cần mua một con vịt trời giá rẻ. Chị có bán không vậy?". Tôi chắc rằng các bạn không có quá nhiều cũng như quá ít thời gian để làm những điều tương tự.

Hầu như chắc chắn việc mua sắm của bạn phụ thuộc vào cái mà bạn đang chủ định tìm mua. Hiếm khi có ai đó tự nghĩ ra ý định viếng thăm một gian hàng bán ôtô, hay mua thử một cái công tắc điện khác và tìm những cái hợp với mắt mình. Bạn cũng biết đấy, khi định mua một sản phẩm nào đó thì bạn cũng đã định rõ sẽ mua nó như thế nào, mua ở đâu và tham khảo giá ra sao. Đây là khái niệm quan trọng cần ghi nhớ khi bạn triển khai phần giới thiệu, xắp đặt mặt hàng của mình trên website. Chính xác mặt hàng của bạn là gì? Đối tượng đọc giả mà bạn nhắm tới? Bạn cần làm gì, có những chính sách nào để thu hút được họ đến với công ty và cách thức quảng bá trên website của bạn ra sao để tôn thêm giá trị của công ty cũng như các mặt hàng bày bán?

Nhiều gian hàng trực tuyến, bán hàng thông qua hình thức website cho phép bạn tìm kiếm sản phẩm trong kho dữ liệu theo loại hay từ khoá. Đây là một trong những phương thức phổ biến nhất, kích hoạt phần mềm làm việc; cơ sở dữ liệu, hệ thống quản lý file hoạt động rất có hiệu quả trong việc phân loại các danh mục mặt hàng.

Bạn đang bán cái gì?

Có nhiều cách thức bán sản phẩm của bạn trên website, tuy nhiên phần lớn thường là các mặt hàng thuộc các danh sau:

Quà tằng, đồ lưu niệm.

Thỉnh thoảng bạn không biết mình sẽ mua cái gì cho tới khi bắt gặp một mặt hàng nào đó và cho nó là thích hợp. Những người buôn bán các loại quà tặng và quà lưu niệm rất thông thạo trong chuyện tư vấn cho bạn về vấn đề này. Nếu như bạn muốn thiết kế cho mình một website bán đồ lưu niệm thì hãy ghé thăm một trong những trang điển hình redenvelope.com. Trên trang liệt kê tỉ mỉ và hướng dẫn rất chi tiết các đối tượng khách hàng (cho nam, cho nữ, thanh niên...), mua quà tặng nhân dịp gì (sinh nhật, nhà mới, lễ đính hôn...).

Hàng hoá.

Mọi người đều biết hình dáng của một quyển sách hay một đĩa CD. Đây là những món đồ ít rủi ro và bạn không phải phân vân nhiều về chuyện màu sắc hay đầu Compac Disk của bạn có đọc được hay không. Vấn đề cốt yếu là người bán hàng có sẵn và bán nó với giá hợp lý. Amazon.com và Cdnow.com là hai website cầm trịch và hoạt động có hiệu quả nhất trong vấn đề tiêu thụ các mặt hàng trên. Giá cạnh tranh sẽ khiến cho lợi nhuận thu về thấp nhưng tính thuận tiện và dịch vụ khách hàng hoàn hảo đã khiến cho 2 website trên thu thêm được những khoán phí và lãi từ đó mà ra. Ví dụ, các nhà bán lẽ đĩa nhạc đúc rút được một kinh nghiệm rằng nhiều khách hàng của họ thích những bản tình ca vang bóng một thời, kèm lời bài hát, vì vậy trên website của mình họ thường upload cả lời bài hát, do vậy khách hàng sẽ tìm kiếm được dễ dàng hơn.

Những tính năng hữu dụng

Những sản phẩm cân nhắc mua.

Một số sản phẩm đòi hỏi phải cân nhắc thật kỹ lưỡng trước khi ra quyết định mua. Những danh mục mặt hàng đắt tiền có nhiều chủng loại mẫu mã, mỗi loại có những tính năng và mức giá cả khác nhau, đòi hỏi khách hàng phải xem xét một số yếu tố trước khi mua hàng. Chúng ta đang nói về những chương trình dịch vụ khách hàng điện thoại di động, xe hơi, đồ điện dân dụng, và những điều bạn nên tư duy tới trong tương lai gần: các phần mềm đóng gói thương mại điện tử. Hiện tại, có một số nhà trung gian cung cấp dịch vụ xúc tiến giúp khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định mua sắm. Ví dụ như website mySimon.com đưa ra tính năng so sách đồng hạng mục các sản phẩm khác nhau.

Các sản phẩm định hình thể.

Thỉnh thoảng, có sản phẩm được sản xuất dựa theo ý kiến và yêu cầu khách hàng. Trường hợp điển hình là các máy trạm và máy chủ. Các linh kiện nền tảng giống nhau, nhưng bạn có thể chọn lựa dung lượng ổ chứa và tốc độ tuỳ biến cho mỗi thiết bị cấu thành. Các nhà sản xuất máy tính như Dell và Apple thường thực hiện theo mẫu mã thiết kế của khách hàng, thực hiện chiến lược marketing hỗn hợp bằng việc tuỳ biến sản xuất các sản phẩm theo yêu cầu đòi hỏi phần đa của thị trường. Phương châm hoạt động của các hãng này là: "Hãy nói với chúng tôi bạn cần gì và chúng tôi sẽ thực hiện điều đó cho bạn".

Phân loại và liệt kê sản phẩm theo danh mục.

Một số nhà kinh doanh thường phân loại mặt hàng của mình theo danh mục các loại mặt hàng chính, rồi tới các sản phẩm phụ, bổ trợ. Cách tổ chức sắp xếp như vậy khá thuận tiện cho khách hàng, đặc biệt khi họ muốn mua các sản phẩm thay thế. Trang OfficeDepot.com thực hiện khá hoản hảo phương sách này, bạn có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm mình cần một cách nhanh chóng. Hay trang Grainger.com cũng là một ví dụ điển hình trong việc sắp xếp các danh mục mặt hàng mình cung cấp. Bởi có tới hàng nghìn sản phẩm nên việc sắp xếp theo danh mục mặt hàng một cách khoa học là yêu cầu tối cần thiết đối với mô hình kinh doanh như hai công ty kể trên.

Bạn cần tính toán chính xác những sản phẩm mà bạn, hoặc doanh nghiệp của bạn cần, không nhất thiết và cũng không nên chọn con đường dễ đi nhất để mà thực hiện. Để cạnh tranh được, bạn cần hiểu cách khách hàng muốn giao thiệp với bạn, mức độ thuận tiện mà họ muốn và những tính năng nào họ sẽ đánh giá cao trên gian hàng trực tuyến của bạn.

Nâng cao giá trị.

Bổ xung thêm những phương pháp đã trình bày ở trên, một số công ty đã tận dụng lợi thế của công nghệ mới để cung cấp những dịch vụ và môi trường tốt hơn cho khách hàng của họ. Đây không phải là những giải pháp trước mắt nhưng nó có thể hỗ trợ rất tốt cho các hệ thống khác.

Tư vấn và trả lời tự động.

Brightware sử dụng vốn kiến thức, tri thức nhân tạo để thông dịch thứ ngôn ngữ tự nhiên trong 20 năm qua, để hệ thống trả lời các câu hỏi của khách hàng một cách kỳ diệu. Brightware tuyên bố rằng, chỉ cần một vài lần tập dượt, hệ thống có thể tự động phúc đáp tới 80% số lượng các câu hỏi về cách thức bán hàng và dịch vụ thông thường, bất chấp các câu hỏi đó là cụm từ hay thành ngữ. Rồi sau đó, Brightware gửi những câu hỏi còn lại tới phòng dịch vụ khách hàng để trả lời.

Công nghệ trên cũng được các công ty hoạt động trong lĩnh vực tài chính, cầm cố tài sản, chăm sóc sức khoẻ ứng dụng để xác định nhu cầu của khách hàng và rồi nhanh chóng đưa ra các giải pháp đã được chuẩn bị sẵn.

Tương tự, AskJeeves.com bán phần mềm trả lời câu hỏi cho các doanh nghiệp khác, bởi vậy khách hàng của họ có thể nhận được các câu trả lời, giải đáp mà họ thắc mắc và tiện ích này hy vọng giúp họ sẵn lòng bỏ tiền mua nhiều sản phẩm hơn.

Gợi ý tự động.

Net Perceptions là công ty cung cấp hàng hoá áp dụng phần mềm lọc cộng tác, công nghệ bán hàng tự động này cho phép giới thiệu chéo danh mục những quyển sách có nội dung tương tự tới những khách hàng khác nhau. Ví dụ, khi một khách hàng quan tâm tới những cuốn truyện có nội dung về những chuyến phiêu lưu dưới đáy biển và mua cuốn "2 vạn dặm dưới đáy biển" cùng "Moby Dick". Trong khi đó, khách hàng khác mua cuốn "Moby Dick" và "The Hunt for Red October", phần mềm lọc cộng tác sẽ thực hiện tính năng kết nối thông tin và giới thiệu cuốn "The Hunt for Red October" cho khách hàng thứ nhất, đồng thời, giới thiệu chéo cuốn "2 vạn dặm dưới đáy biển" cho khách hàng thứ hai.

Trên đây là hai ví dụ tiện ích điển hình mà bạn có thể áp dụng cho website của mình. Trước khi thêm hiệu ứng âm thanh bạn nên thêm các âm thanh đơn giản và mang màu sắc địa phương. Bạn nên khởi đầu bằng việc hỏi ý kiến nhân viên kinh doanh của mình.

Giao diện của trang web gian hàng trực tuyến

Mẫu giao diện của trang ramforless.com khá khôn ngoan, minh bạch và thoáng đạt. Phần đầu tiên của trang giúp khách hàng nhanh chóng tìm được sản phẩm họ cần và liệt kê những sản phẩm mà khách hàng chọn lựa ở một bảng có kích thước vừa mắt và nó luôn được hiển thị ở góc bên cạnh, ngay ở các trang mà khách đang xem. Cách thức trình bày độc đáo này giúp khách hàng tiết kiệm được rất nhiều thời gian. Phần thứ hai xử lý các đơn đặt hàng và gửi chúng tới trung tâm xử lý một cách an toàn, tại đây các đơn đặt hàng được tập hợp và gửi trở lại cho khách hàng. Khâu thứ ba là tính tổng giá tiền đơn đặt hàng của khách và chuyển thành dạng hoá đơn in.

Cụ thể, giao diện đầu tiên của ramforless.com sẽ hỏi khách hàng về thiết bị họ đang dùng, rồi sau đó sử dụng bộ cấu hình tư vấn cho họ loại RAM nào mà khách hàng cần:

Cách trình bày được thiết kế bằng giao diện đưa ra hình ảnh các loại RAM + tính năng + giá cả hiển thị lần lượt theo thứ tự ở cùng một thời điểm, làm nổi bật các dòng chữ nêu ưu điểm, giúp khách hàng tiết kiệm được các khoản chi phí là bao nhiêu và xem ra yếu tố này đã đánh trúng vào tâm lý của khách hàng. Hơn nữa, bảng liệt kê danh mục mặt hàng khách chọn lựa sẽ bổ xung ngay một mặt hàng mới mà khách vừa chọn thêm, cách này giúp khách hàng tiện theo dõi những mặt hàng mà mình dự định mua.

Khi khách hàng nhắp chuột vào nút thanh toán (check out), tất cả các danh mục mặt hàng trong bảng liệt kê sẽ được ghi thành từng khoản và dưới cùng là tổng cộng. Hoá đơn thanh toán và địa chỉ giao hàng được xắp xếp trước tiên, tiếp đến là thuế và chi phí giao hàng được tính thêm vào hoá đơn thanh toán. Giá tổng cộng được ghi rõ cùng với các khoản bảo hành và các chế độ bảo hành. Thông tin thanh toán sẽ được kiểm tra, nếu mọi thứ hợp lệ thì đơn đặt hàng sẽ được xác nhận.

Bài 3: Các bước tiến hành

Đừng cầu thả với vấn đề thuế

Ngay tại quốc gia bạn thôi, đã có tới hàng nghìn mức thuế bán hàng khác nhau. Trước tiên là thuế quốc gia. Các quốc gia khác nhau có mức biểu thuế khác nhau đối với cùng một mặt hàng. Rồi tiếp đến, có một số thành phố còn thu thêm một tỷ lệ % nào đó, thậm chí các thành phố, bang khách nhau lại áp mức thuế không giống nhau. Ví dụ, tại bang San Francisco, thuế bán hàng là 8,5%, dọc theo các bang từ Golden Gate Bridge tới Marin là 7,25%. Còn ở Bay Bridge là 8,25%.

Nếu như bạn hoạt động thương mại quốc tế, bán hàng sang một quốc gia khác thì chính sách thuế và các mức biểu thuế còn phức tạp hơn gấp nhiều lần. Ít nhất thì bạn cũng phải đối đầu với thuế hải quan, thuế xuất nhập khẩu và các khoản phí khác phải nộp. Trường hợp cá biệt, tại một vùng ở Canađa các khoản thuế phải nộp lại còn bị đánh thuế thêm một lần nữa.

Bạn nên làm việc với luật sư của mình để triển khai chính sách thuế. Tất nhiên, bạn luôn có thể theo bước của Apple khi hãng này lần đầu tiên ra mắt gian hàng trực tuyến của mình trong vài năm trước đây: Chỉ cần nói "mức thuế áp dụng được tính vào đơn đặt hàng của bạn" và rồi để ai đó, thường là trung tâm xử lý thực thi, tính toán sử dụng hệ thống tính thuế có sẵn giúp bạn. Nhưng bạn cũng phải đảm bảo chắc rằng khách hàng của bạn có thể thanh toán toàn bộ số tiền trong đơn đặt hàng trước khi bạn giải quyết chúng, bạn cũng sẽ phải tự mình tính toán khoản thuế. Hiện tại, trên thị trường cũng có bán một số phần mềm đóng gói tính thuế tự động.

• TaxWare.com giới thiệu phần mềm tính thuế trong nước và quốc tế hoặc qua internet hoặc modun phần mềm độc lập.

• CyberSource.com tích hợp thuế và một số tính năng quản lý kinh doanh khác trên cơ sở cơ quan chỉ dẫn theo yêu cầu, có nghĩa bạn sử dụng phần mềm của hãng thông qua internet hơn là cài đặt phần mềm trên máy của bạn.

Cả hai giải pháp này đều có mặt tiện lợi và bất lợi, cả hai đều luôn được cải tiến và cập nhật thường xuyên. Bởi vậy, bạn sẽ cần phải thực hiện cuộc thăm dò xem lựa chọn giải pháp nào là phù hợp nhất với doanh nghiệp điện tử của bạn. Hãy kiểm tra các tính năng trên hai website kể trên cung cấp, cùng hệ thống thương mại điện tử tương thích. Để ý xem các khách hàng của họ có trả giá hay yêu cầu các dịch vụ tương tự như đối với doanh nghiệp của bạn. Thậm chí, có thể bạn muốn gửi một bức thư điện tử cho những đối tượng tại các công ty đã sử dụng những giải pháp trên để hỏi xem mức độ hài lòng của họ ra sao với những sản phẩm cung cấp.

Vận chuyển - giao hàng, và thanh toán trực tuyến

Vận chuyển - giao hàng.

Một trong số những điều quan trọng nhất cần ghi nhớ về vấn đề vận chuyển - giao hàng là giá cước vận chuyển hàng hoá không phải là một số tiền tất yếu bạn sẽ muốn tính vào giá thành cho khách hàng. Những chi phí thực tế có thể có liên quan nhiều hơn tới dịch vụ tiện ích vận chuyển khách hàng.

Ví dụ như Webvan.com cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí theo đơn đặt hàng dựa trên số lượng tiền mua hàng vượt qua một con số nhất định. Đây là mẹo khuyến khích khách hàng mua thêm hàng để đạt tới mức được vận chuyển miễn phí. Nhiều doanh nghiệp bán hàng trực tuyến cũng đã áp dụng cách làm trên.

Bạn sẽ sử dụng mưu mẹo nào? Một lần nữa, bạn sẽ phải nghiên cứu cách tiếp cận phù hợp với khách hàng của bạn nhất. Hiện có một số dịch vụ và phần mềm đóng gói mà bạn có thể xem xét trước khi đưa ra quyết định của mình.

Một điều khác quan trọng cần ghi nhớ rằng giá cước vận chuyển biến đổi theo trọng lượng. Nếu như bạn bán không phải chỉ là một loại sản phẩm, bạn phải tìm cách cung cấp thông tin trọng lượng của mỗi loại sản phẩm để đưa ra các giải pháp vận chuyển cho khách hàng chọn lựa.

Bạn cũng sẽ cần thông báo điểm xuất phát và điểm tới, chiều dài quãng đường phải vận chuyển hàng tới cho khách. Thông báo hình thức vận chuyển qua bưu điện hay trực tiếp nhân viên của hãng sẽ giao hàng. Tất nhiên, bạn cũng không nên quên hỏi xem mong muốn về thời gian và tốc độ giao hàng của khách hàng ra sao. Khách hàng của bạn sẽ đánh giá cao điểm này. Trước khi tiến hành việc giao hàng, dù sao bạn cũng nên yêu cầu khách hàng thanh toán trước toàn bộ hoặc ứng trước một số tiền nào đó để đảm bảo.

Hình thức thanh toán.

Ở khâu thanh toán sẽ phát sinh một số vấn đề liên quan tới thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, tài khoản khách hàng. Tuy nhiên, phần lớn ở khâu thanh toán đối với hoạt động thương mại điện tử thường liên quan tới thẻ tín dụng.

Việc khách hàng rút thẻ tín dụng ra thanh toán, trông có vẻ rất đơn giản, nhưng đằng sau đó lại là cả một chuỗi các hoạt động khá phức tạp. Nó bao hàm và liên quan tới một số nhóm các đối tượng không lệ thuộc với nhau, bao gồm: bạn (người bán hàng), ngân hàng của bạn, rồi khách hàng, các ngân hàng của họ, những công ty phát hành thẻ tín dụng khách hàng, và những ngân hàng lớn sở hữu thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ quản lý mớ hỗn độn các đối tượng trên. Tất cả những nhóm đối tượng đa dạng trên cần phải làm việc, giao dịch với nhau trước khi tiền của khách hàng được chuyển vào tài khoản của bạn. Để bảo đảm chắc chắn khách hàng vẫn cảm thấy thoái mái trong cả quãng đường dài giao dịch trên, có một vài điều cần phải cân nhắc.

Vấn đề cần lưu ý là: Không được tính tiền thẻ tín dụng cho tới khi các mặt hàng của bạn được vận chuyển hay đã được giao tận tay khách hàng. Về nguyên tắc, bạn không được phép chuyển tiền vào tài khoản của mình ngay lập tức trừ khi hàng hoá của bạn đã được giao tận tay hoặc được vận chuyển cho khách hàng trong cùng ngày. Tại những cửa hàng thực, việc giao hàng và thanh toán được tiến hành cùng một lúc. Người bán hàng tính tiền luôn vào thẻ tín dụng của khách hàng, rồi sau đó các vị "thượng đế" có thể cầm những túi hàng đã mua rời khỏi cửa hàng. Nhưng khi bạn bán hàng tại chợ ảo, bán hàng từ xa thông qua mạng internet, bạn không thể trừ tiền thể tín dụng cho tới tận khi bạn hoàn tất quá trình thực hiện các bước "lấy hàng, đóng gói, và vận chuyển - giao hàng". Dưới đây là các bước giao dịch cơ bản bằng thẻ tín dụng qua internet:

1. Xác minh tính xác thực. Bạn cần phải đảm bảo chắc chắn rằng những thẻ tín dụng khách hàng dùng thanh toán có số ID chính xác, đảm bảo tính hợp pháp và không nằm trong danh sách thông báo bị mất cắp, hết hạn sử dụng.

2. Tới tiến trình kiểm tra xem lượng tiền còn trong thẻ có đủ để thực hiện việc mua hàng hay không. Nếu thẻ tín dụng của khách hàng đảm bảo khả năng thanh toán, bạn sẽ được phép lấy ra lượng tiền mà khách hàng phải thanh toán. Tuy nhiên, số tiền đó bị phong toả và bạn chưa thể sở hữu nó.

3. Thanh toán. Khi bạn đã hoàn tất thủ tục vận chuyển, giao hàng tới tay khách hàng, bạn hãy thông báo cho các ngân hàng biết. Tiếp đến, các ngân hàng sẽ giải toả số tiền đang bị phong toả ở bước 2. Số tiền này sẽ được giao dịch và chuyển qua một vài ngân hàng trước khi tới tài khoản của bạn.

Trên thị trường đang có cung cấp một số chương trình ứng dụng thanh toán qua mạng internet. Phần lớn đã được sử dụng và cải tiến trong vài năm qua, đồng thời cũng đã được thử nghiệm ở nhiều điều kiện và hoàn cảnh khác nhau. Bạn có thể xem thông tin bổ xung tại các website của các nhà cung cấp sau:

• www.CyberCash.com/cybercash/merchants

• www.Verifone.com/solutions/internet

• www.CyberSource.com/solutions

Một phương thức thanh toán khác đang trở nên thông dụng và được eBay áp dụng là Paypal. Chương trình thanh toán trực tuyến này cho phép mọi người rút tiền từ tài khoản ngân hàng hay thẻ tín dụng của mình chỉ thông qua hình thức giao dịch đơn giản là bằng thư điện tử. Paypal không tính phí cho mục đích sử dụng cá nhân, nhưng sẽ thu phí đối với các doanh nghiệp khi chuyển hay nhận tiền. Neteller.com cũng cung cấp dịch vụ tương tự.

Trên thực tế, nhiều khách hàng và người bán hàng trực tuyến còn lo lắng cho những vụ giao dịch trên mạng. Đó là hình thức giao dịch không an toàn, dễ là mục tiêu tấn công của hacker. Những tên tin tặc có thể ăn cắp tiền của mọi người vào bất cứ lúc nào. Tài khoản của mọi người luôn nằm trước nguy cơ bị đột nhập. Trong khi đó, phần lớn các giải pháp kể trên đều sử dụng chuẩn SET (bảo mật giao dịch điện tử) (http://whatis.techtarget.com/definition/0,289893,sid9_gci214194,00.html). Chuẩn SET bao gồm nhiều biện pháp bảo mật và công nghệ chống gian lận đặc biệt, bởi vậy bạn có thể yên tâm rằng những giao dịch của bạn được nằm trong phạm vi an toàn.

Lớp bảo mật

Khi Netscape trình làng SSL (tầng bảo mật lỗ hổng) ở phiên bản trình duyệt web nổi tiếng Navigator vào năm 1995, hãng đã mở đường truy cập rộng rãi tới những phần bảo mật thông tin trực tuyến. SSL là công nghệ mã hoá dữ liệu các nội dung tin nhắn, bởi thế chỉ có người nhận sử dụng công nghệ RSA Security (www.rsa.com) mới giải mã được. Những địa chỉ URL được bắt đầu bằng "https://" là có sử dụng công nghệ SSL . (Chữ cái S biểu thị cho từ secure, có nghĩa là bảo mật).

Đây là giải pháp tốt đối với các hãng kinh doanh trực tuyến bởi nó giảm thiểu được những rủi ro trong giao dịch trực tuyến, tăng cường và củng cố lòng tin ở khách hàng. Khách hàng sẽ sẵn lòng cung cấp những thông tin về thẻ tín dụng của mình khi họ đảm bảo chắc rằng không ai có thể biết được chúng ngoại trừ hãng kinh doanh trực tuyến mà họ có ý định mua hàng.

Để ứng dụng công nghệ mã hoá này, bạn cần phải cài đặt SSL trên Web server của bạn. Tuy nhiên có một trở ngại. Ngay cả khi SSL đã được cài đặt trên server của bạn, công nghệ này chỉ làm việc với những chương trình trình duyệt tương thích với SSL. Ngày nay, phần lớn những chương trình trình duyệt hỗ trợ công nghệ SSL, ngoại trừ một số phiên bản cũ của AOL. Do vậy, khi ứng dụng SSL, bạn cần phải để ý xem khách truy cập thường sử dụng trình duyệt nào để xác định phương thức tiếp cận tối ưu nhất.

Để SSL hoạt động được, bạn cần phải có digital ID (chứng nhận quyền sử dụng) từ nhà cung cấp thứ 3 đáng tin cậy, có thể xác minh nhận dạng của bạn. Chứng nhận của bạn giống như giấy thông hành hoặc bằng chứng nhận quyền sử dụng chương trình điều khiển. Bạn có thể đăng ký sở hữu chứng nhận quyền sử dụng từ những nhà cung cấp tương tự như công ty VeriSign (www.verisign.com).

Khi đã có trong tay chứng nhận quyền sử dụng, hãy chuyển đến bộ phận quản lý web server để lấy thông tin cài đặt và cấu hình. Nếu như website của bạn hosting ở nhà cung cấp dịch vụ thì hãy gửi chứng nhận quyền sử dụng cho họ, hoặc nếu có thể hãy tận dụng luôn chứng nhận quyền sử dụng của nhà cung cấp.

Khi vấn đề bảo mật được giải quyết ổn thoả, bạn sẽ có thời gian để chú tâm hơn vào công việc kinh doanh.

Xây dựng kế hoạch marketing

Kế hoạch marketing phải rõ ràng, xúc tích và là tài liệu đã được cân nhắc kỹ lưỡng giúp hướng dẫn bạn thực hiện chương trình marketing. Nó nên tập trung vào mục tiêu marketing của bạn và bạn sẽ làm thế nào để đạt được các mục tiêu đó. Dù công ty bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, kế hoạch marketing vẫn rất cần thiết và quyết định sự thành công của bạn.

Sáu yếu tố cơ bản để hình thành một kế hoạch marketing tốt được đưa ra dưới đây. Bạn chỉ cần viết một hay hai câu cho mỗi phần.... hay bạn có thể tách chúng ra thành những điểm nhỏ riêng biệt.

1. Mục đích

2. Khách hàng mục tiêu của bạn

3. Lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn

4. Định vị sản phẩm

5. Sách lược marketing của bạn

6. Ngân sách dành cho marketing

khi bạn nghiên cứu qua mỗi phần, hãy ghi nhớ nhứng lời khuyên cũng như lời gợi ý:

Hình thành kế hoạch marketing đơn giản.

Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ đi quá sâu vào chi tiết mà quên mất mục tiêu của mình. Bằng cách hình thành kế hoạch marketing đơn giản, bạn có thể tạo ra được một sơ đồ thực hiện công việc rõ ràng tập trung vào những điểm bạn cần phải hoàn thành.

Soạn thảo kế hoạch marketing thành văn bản (thay vì là nghĩ đến nó và giữ nó trong đầu).

Rất cần có một văn bản để nhắc nhở bạn những điều bạn phải hoàn thành.

Phải trực tiếp và rõ ràng.

Nếu bạn không chắc chắn, hãy nhờ một người bạn, họ hàng, đồng nghiệp hay một nhân viên đọc lại bản kế hoạch của bạn. Họ phải tức thời nắm bắt được mục tiêu của bạn.

Đừng xây dựng một kế hoạch marketing quá linh hoạt.

Bạn có thể cố gắng xây dựng một kế hoạch có thể đối phó với mọi tình huống bất ngờ trên thị trường. Nếu thị trường của bạn thay đổi quá nhanh, bạn không thể lường trước điều đó trong bản kế hoạch của bạn. Nhưng khi xây dựng kế hoạch, bạn có thể giữ được mục đích của kế hoạch.

Thường xuyên xem xét lại kế hoạch marketing - hàng quý, thậm chí hàng tháng.

Điều đó không có nghĩa là bạn phải xem xét lại kế hoạch hàng tháng. Nhưng bạn phải giành thời gian để đánh giá nó và đảm bảo rằng bạn thực hiện đúng.

Cuối cùng.... không ngừng làm marketing!

Khi bạn đã xây dựng xong kế hoạch, bạn cần phải hành động. Toàn tâm toàn ý với kế hoạch marrketing của bạn. Đừng để bản thân dừng lại. Kiên trì với công việc và bạn sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp mình phát triển thịnh vượng.

Vừa qua, Philip Kotler - cha đẻ của ngành marketing hiện đại, đã tới nước Nga trong khuôn khổ dự án "Đối thoại và gặp gỡ" do Ward Howell International tổ chức hàng năm.

Cuộc gặp mặt và trao đổi giữa một chuyên gia hàng đầu về marketing của thế giới và các nhà quản lý, các chuyên viên marketing của Nga đã diễn ra hết sức thú vị, sôi nổi. Business World Portal lược dịch nội dung buổi trò chuyện này để bạn đọc có thêm thông tin tham khảo.

E-xecutive: Thưa ông, có phải bất cứ ai cũng có thể trở thành chuyên viên marketing cả, nếu như anh ta có ước muốn, hay họ buộc phải có tài năng bẩm sinh thì mới thành công?

Philip Kotler (P.K.): Trong lĩnh vực marketing sẽ chẳng có chỗ cho những ai không đủ kiến thức cũng như sự thấu hiểu khách hàng. Tuy nhiên, phần lớn mọi người, nếu được đào tạo tốt, vẫn có thể trở thành những chuyên gia marketing thực thụ. Song, điều tôi muốn nhấn mạnh là, chỉ có một số rất ít có thể thở thành chuyên gia marketing ngọai hạng, nếu như họ thực sự say mê lĩnh vực này đồng thời có sự hình dung, tưởng tượng tốt. Steve Jobs (Apple) và Richard Brenson (Virgin) là hai ví dụ sinh động nhất có thể minh chứng cho điều này.

E-xecutive: Trước sự thay đổi của nền kinh tế thế giới, marketing đang ngày càng có một tầm ảnh hưởng lớn đối với cuộc sống con người, vậy có nên nghĩ đến việc kiếm một tấm bằng chuyên ngành marketing? Theo ông, hình thức đào tạo nào được coi là hiệu quả nhất đối với một chuyên gia marketing?

P.K.: Bạn có biết người Nhật đào tạo nhân viên marketing như thế nào không? Các ông chủ doanh nghiệp thường tuyển những nhân viên trẻ tuổi và gửi họ tới thực tế tại các nhà máy sản xuất. Bằng cách này, các ông chủ tạo ra được sợi dây gắn kết giữa nhân viên của mình với sản phẩm. Nhân viên của họ sẽ có dịp tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm của doanh nghiệp. Sau đó, họ được làm quen với các bộ phận khác như cung ứng nguyên liệu, bộ phận phục vụ khách hàng để có thể tìm hiểu về thành phần của sản phẩm hay cung cách phục vụ người tiêu dùng, vì sao khách hàng lại than phiền về sản phẩm, cách khắc phục sai sót nhằm bảo vệ uy tín của doanh nghiệp cũng như quyền lợi của người tiêu dùng. Sau đó, họ được chuyển đến bộ phận bán hàng và cuối cùng mới chuyển tới bộ phận marketing.

E-xecutive: Người tiêu dùng thời nay có nhiều cơ hội để nhận được thông tin về sản phẩm mà mình quan tâm. Và bởi vậy, họ cũng có vẻ không tin tưởng lắm vào quảng cáo thương mại. Trong bối cảnh này, liệu các doanh nghiệp phải làm gì để chiếm được lòng tin của khách hàng?

P.K.: Để giữ được vị trí của mình trên thương trường, doanh nghiệp cần đòi hỏi nhân viên của mình giám sát chặt chẽ sản phẩm/dịch vụ của mình khi tung ra thị trường. Thậm chí, cấp lãnh đạo cũng cần phải tham gia vào quá trình này. Ví dụ, chủ một chuỗi khách sạn có thể ghé vào bất cứ khách sạn nào của mình và vờ đóng vai khách hàng để xem thử nhân viên ở đây phục vụ khách hàng ra sao, mọi quy chuẩn mà ông chủ đề ra đã được thực hiện tốt hay chưa. Nếu chưa hài lòng, bạn có thể chấn chỉnh cung cách phục vụ của nhân viên để đảm bảo uy tín mà doanh nghiệp muốn tạo ra cho khách hàng.

E-xecutive: Theo ông thì một tài năng trong lĩnh vực marketing phải là người thế nào?

P.K.: Một tài năng trong lĩnh vực marketing phải là người có khả năng nhận ra cả chặng đường tạo dựng sản phẩm hay dịch vụ. Một chuyên gia marketing kể rằng, có lần anh ta hỏi một khách hàng là họ cần gì, người khách hàng này trả lời rằng, anh ta muốn có một con ngựa chạy thật nhanh. Nhưng, vị chuyên gia marketing tài năng này lại hiểu rằng, khách hàng đang muốn có một chiếc xe hơi và dĩ nhiên là nó phải tốt hơn bất cứ con ngựa nào. ... Những gì cần thiết cho các doanh nghiệp trong thời đại ngày nay - đó không chỉ là những ý tưởng mới mà còn là những con người có khả năng giải quyết các vấn đề một cách thông minh và hiệu quả.

E-xecutive: Thưa ông, liệu các kiến thức về quản trị marketing có hiệu lực nếu áp dụng vào lĩnh vực chính trị?

P.K.: Các nhà chính trị đều cần đến lý thuyết và thực tiễn marketing. Họ cần các số liệu thăm dò xã hội học nhằm hiểu rõ tiến trình chuyển biến của các nhóm cử tri. Ngày nay, các nhà chính trị đang tìm cách đưa ra chính sách mang tính "đặc thù" của mình trong nỗ lực cạnh tranh với các đối thủ khác. Họ sử dụng các kênh truyền thông khác nhau nhằm lôi cuốn cử tri. Điều này có cái tốt nhưng cũng có mặt hạn chế. Tốt ở chỗ là, các nhà chính trị rồi cũng sẽ hiểu mục tiêu mong muốn của các nhóm cử tri để rồi từ đó có định hướng trong công việc của mình nhằm đáp ứng kỳ vọng của đại đa số những cử tri đó. Mặt hạn chế thể hiện ở chỗ, các chính trị gia thường chỉ đưa ra các lời hứa suông nhằm lấy lòng cử tri với mục đích cuối cùng là được bầu chọn trong cuộc đua vào các vị trí quan trọng. Hơn thế nữa, họ còn áp dụng các công cụ marketing, ví dụ như cho trưng ra các kết quả điều tra xã hội, các bảng thăm dò ý kiến dân chúng..., nhằm điều khiển, thao túng dư luận xã hội.

E-xecutive: Thưa ông, những xu hướng mới nào trong marketing được coi là quan trọng nhất?

P.K.: Đó là một số thay đổi sau:

• Từ cách tiếp thị kiểu «tự sản tự tiêu» tới cách marketing «lắng nghe và nhấp chuột»;

• Từ chú tâm vào tài sản vật chất chuyển sang việc chú trọng vào xây dựng thương hiệu và làm giàu từ thương hiệu;

• Từ marketing số đông chuyển sang marketing định hướng đến nhu cầu của người tiêu dùng;

• Từ cạnh tranh giành thị phần chuyển sang cạnh tranh giành khách hàng;

• Từ nỗ lực thu hút khách hàng mới chuyển sang việc giữ chân họ đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng;

• Từ marketing gián tiếp chuyển sang marketing trực tiếp;

• Từ hình thức marketing một chiều sang marketing nhiều chiều;

• Từ việc chú trọng đến sản phẩm chuyển sang chú trọng đến quyền lợi của người tiêu dùng;

• Từ quan điểm chỉ có nhân viên bộ phận marketing làm tiếp thị chuyển sang quan điểm tất cả nhân viên trong công ty đều làm tiếp thị.

Tôi nghĩ rằng, tất cả các xu hướng trên đều quan trọng đối với doanh nghiệp.

E-xecutive: Ông có thể nêu ra 3 chương trình đào tạo MBA tốt nhất về chuyên ngành Marketing?

P.K.: Tôi có thể nêu ra hai chương trình đào tạo tốt nhất tại Mỹ: đó là Kellogg, Northwestern và Wharton, University of Pennsylvania, mặc dù tôi biết, tại Mỹ cũng như tại châu Âu còn có nhiều chương trình đào tạo tốt về chuyên ngành marketing.

E-xecutive: Theo ông, có tồn tại sự hạn chế nào trong phân khúc thị trường cũng như các tiêu chí trong việc tạo ra các thương hiệu phụ (sub-brands) trên thị trường tiêu dùng nhanh( FMCG)?

P.K: Xung động chính cho việc tạo ra các nhãn hiệu/thương hiệu phụ - đó là việc tăng thị phần trên thương trường đồng thời PR tên tuổi của doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu quá lạm dụng, có khi các nhãn hiệu phụ này lại làm lu mờ dòng sản phẩm chính của công ty, và như vậy, rõ ràng là lợi bất cập hại. Nói chung, việc mở rộng sản phẩm luôn là vấn đề phức tạp, và không thể nói về nó chỉ trong giới hạn một vài dòng...

E-xecutive: Có cách nào tạo ra sự khác biệt trong việc tối ưu hóa việc bán hàng. Liệu người tiêu dùng có nhầm lẫn trong việc lựa chọn sản phẩm?

P.K.: Sự khác biệt này có ý nghĩa rất quan trọng tại các thị trường rộng lớn. Tuy nhiên, điều này lại co vẻ như không hiệu quả tại các thị trường hẹp, nơi mà lợi nhuận không được hấp dẫn cho lắm. Ngòai ra, người tiêu dùng lạio dễ hoa mắt trước quá nhiều sự lựa chọn, và họ sẽ bước ra khỏI cửa hàng khi mà không biết phải chọn thứ sản phẩm nào.

E-xecutive: Thế nào là thị trường ảo (metamarket) và doanh nghiệp có thể có được lợi ích gì từ thị trường ảo này?

P.K: Metamarket cho phép chúng ta đẩy nhanh tất cả các quy trình có liên quan đến việc mua bán sản phẩm. Ví dụ, trang Edmunds.com là một thị trường ảo qua mạng, nơi bạn có thể tìm thấy thong tin về tất cả các lọai xe hơi để từ đó chọn lựa chiếc xe mà mình ưng ý nhất. Bạn có thể vay tiền ngân hàng hoặc mua bảo hiểm xe hơi ngay trên trang web này Một ví dụ khác - theknot.com, một metamarket dành cho những ai chuẩn bị lập gia đình. Bạn có thể tìm thấy tất cả mọi thông tin về áo cưới, thiệp mời, nhà hàng, du lịch tuần trăng mật, quà tặng, vv. và vv...

E-xecutive: Các chuyên gia marketing có thể đánh giá kết quả công việc của mình theo các chỉ số khối lượng và tài chính như thế nào? Anh ta chỉ cần thuyết phục giám đốc tài chính về tính khả thi của các họat động tiếp thị?

P.K.: Trong cuốn sách Marketing Models của tôi, tôi có đưa ra một số phương pháp cho phép đánh giá tính hiệu quả của các phương án tiếp thị khác nhau cũng như sự chuyển động của việc bán hàng, đương nhiên, sự đánh giá này hoàn toàn phụ thuộc vào từng lọai hình tiếp thị mà doanh nghiệp ứng dụng. Nó cho phép bạn nhìn nhận được thị trường mà bạn muốn nhắm đến họat động như thế nào. Còn các chỉ số tài chính,trước tiên tôi gọi nó là chỉ số hài lòng của người tiêu dùng mà ta có thể đánh giá bằng việc thăm dò ý kiến công chúng. Chẳng hạn như, bạn có thể đưa ra một số phương án: «rất thích», «thích», «bình thường», «không có ý kiến» vv.và vv. Cũng có thể đo được "giá trị cảm nhận" hàng hóa mà bạn tung ra thị thường. Ví dụ, khách hàng sẽ đưa ra nhận xét rằng, nhãn hiệu của bạn có chất lượng tốt hơn 20% so với sản phẩm của đối thủ. Năm sau, chỉ số này chỉ còn 10%, năm sau nữa - 5%. Như vậy, bạn cần phải cảnh giác. Tiếp đến, tôi gọi chỉ số mức độ thành công của sản phẩm mới: sản phẩm nào trong số hai sản phẩm tung ra thị trường thành công hơn, sản phẩm nào kém hơn hay cả hai đều có mức độ thành công, thất bại như nhau? Ngoài ra, bạn còn có thể thu thập thông tin từ bộ phận phân phối, bán hàng: có bao nhiêu cửa hàng bán sản phẩm của bạn; mất bao nhiêu thời gian để bán một món hàng?...Nói chung là có nhiều chỉ số để bạn có thể áp dụng.

E-xecutive: Ai cũng biết là 90% các sản phẩm mới không "sống sót" nổi trên thị trường, thậm chí trong quá trình xây dựng sản phẩm, người ta đã tốn không ít tiền bạc cho việc nghiên cứu sản phẩm. Trong những trường hợp như thế nào thì cần phải tiến hành những cuộc nghiên cứu thị trường một cách tốn kém như vậy, còn khi nào thì không?

P.K.: Các sản phẩm mới thất bại vì nhiều nguyên nhân, trong đó có sự lạc quan thái quá của chủ nhân tạo ra chúng, việc nghiên cứu thị trường không nghiêm túc, không chất lượng, sản phẩm tung ra không gặp thời, chính sách giá không hợp lý, sản phẩm cùng lọai của đối thủ tung ra cùng đợt....Tuy nhiên, sai lầm sẽ nghiêm trọng hơn, nguy hiểm hơn, nếu như bạn không tiến hành nghiên cứu thị trường trước khi quyết định tung sản phẩm.

Lược dịch từ E-xecutive

Bạn muốn kinh doanh của mình phát đạt hơn? Bạn cũng muốn một môi trường làm việc hài hoà giúp khích lệ và trợ giúp cả bạn lẫn những người bạn làm việc cùng? Thế còn việc sở hữu những kỹ năng suy nghĩ sáng tạo và hiệu suất hơn?

Nếu câu trả lời của bạn là "Có" đối với một trong các câu hỏi trên, bạn có thể nên quan tâm tới việc sử dụng Thuật phong thuỷ, một nghệ thuật sắp đặt của người Trung Hoa cổ. Rất nhiều công ty Trung Quốc ngày nay đã áp dụng thuật phong thuỷ và tận hưởng nhiều lợi ích từ đây. Rõ ràng nhất đó là tạo ra được một môi trường làm việc yên bình, thành công và sinh lời.

Thật tuyệt vời khi bước vào cuộc hành trình tới thế giới diệu kỳ của "gió và nước". Chúng ta sẽ có thể biết cách sử dụng dòng chảy năng lượng gọi là "chi" để cải thiện bản thân và hoạt động kinh doanh.

Phong thuỷ là một triết lý đã chứng minh ích lợi trong hơn ba nghìn năm qua. Hãy sắp xếp lại bàn làm việc và tâm trí của bạn. Hãy để chân lý mênh mông của Thuật phong thuỷ mang lại sự cân bằng tốt đẹp cho cuộc sống công việc.

Thuật phong thuỷ

Phong thuỷ là nghệ thuật sắp đặt vật thể của người Trung Hoa cổ nhằm đem lại những ảnh hưởng có lợi hay bất lợi. Sự sắp đặt này được dựa trên dòng chảy năng lượng "chi" theo cấu trúc âm và dương.

Về ngữ nghĩa, theo tiếng Trung Quốc, "phong" và "thuỷ" là "gió" và "nước". Nhờ "gió" và "nước" mà các dòng năng lượng chảy qua tự nhiên và vạn vật. Dòng chảy năng lượng này không nên gặp trở ngại và cần có sự cân bằng để loại bỏ mọi sự bất thường.

Âm và Dương là biểu tượng và niềm tin vào tự nhiên, vào sự hiện hữu của một thế giới vạn vật hài hoà. Không có gì hoàn toàn là dương hay âm; trong một vật thể luôn có ít nhất một phần nào đó của âm hay dương. Âm là mặt đen, biểu lộ sự yếu đuối, bị động, đen tối, lạnh lẽo, mùa đông và phụ nữ. Còn dương là mặt sáng, biểu lộ sự mạnh mẽ, chủ động, sáng sủa, ấm áp, mùa hè và nam giới. Thuật phong thuỷ được dựa trên học thuyết âm dương này.

Bát quái

Đây là một trong những công cụ hiệu quả nhất trong thuật phong thuỷ để tạo ra những thay đổi tích cực. Bát quái là một biểu đồ tám cạnh thể hiện 8 điểm của la bàn.

Mỗi hướng của la bàn tập trung vào một khía cạnh khác biệt của cuộc sống, chẳng hạn hướng Đông Nam ảnh hưởng tới sức khoẻ và giàu có. Sử dụng kiến thức này có thể giúp bạn đạt được các mục tiêu trong tất cả các khía cạnh cuộc sống.

Áp dụng trong kinh doanh

Thuật phong thủy đã và đang được áp dụng rộng rãi hơn trong thế giới kinh doanh. Cách đây không lâu, khách sạn MGM nổi tiếng tại Las Vegas, Mỹ theo thuật phong thuỷ đã cho xây dựng hai con sư tử bằng đá khổng lồ để tránh kinh doanh thua lỗ. Các công ty đang ngày một quan tâm nhiều hơn tới thuật phong thuỷ và những ứng dụng của nó trong kinh doanh.

Bố trí, sắp đặt lại bàn làm việc và không gian làm việc

Theo thuật phong thuỷ, hiệu quả công việc và sự giàu có trong kinh doanh có thể được nâng cao bằng việc sắp xếp lại và thiết lập trật tự trên bàn làm việc của bạn. Những dòng năng lượng mạnh mẽ không thể tuôn chảy đều nếu có sự bừa bộn trên bàn làm việc cản trở hướng đi và làm tắc nghẽn chúng.

Hãy loại bỏ mọi thứ khỏi bàn làm việc của bạn và dọn sạch mọi sự bừa bộn xung quanh đó. Bạn chỉ đặt trở lại những vật dụng nào được sử dụng hàng ngày và giấy tờ trên bàn làm việc phải gọn gàng và được giới hạn trong những công việc cần thiết. Những vật dụng và giấy tờ khác nên được đặt ở đâu đó, trong ngăn bàn, ngăn kéo tủ, giá tài liệu,....

Giờ đây bàn làm việc của bạn đã gọn gàng, hãy đặt thêm vào đó vật gì đấy đáng yêu, tích cực và giúp thăng tiến sự nghiệp. Bạn nên sử dụng bát quái để hướng dẫn cách bày trí, chẳng hạn để gia tăng sự giàu có cho kinh doanh, hãy đặt tượng giả cổ màu đỏ hay màu tía vào góc đông nam của bàn.

Phía tây của bàn tượng trưng cho sức khoẻ, sự phát triển cá nhân và gia đình. Tại đó nên được đặt đồ gỗ có màu xanh lá cây. Một chiếc cây nhỏ cũng khá thích hợp cho khu vực này hay một bức hình gia đình trong khung bằng gỗ.

Định vị bàn làm việc của bạn trong phòng hay trong văn phòng

Trong thuật phong thuỷ, ví trí bàn làm việc có ảnh hưởng lớn tới hạnh phúc, thành công và sự thịnh vượng của bạn trong cuộc sống kinh doanh. Vị trí tốt nhất của bàn làm việc nên ở nơi có thể nhìn ra toàn bộ gian phòng và sau lưng là tường.

Bạn cũng nên có tầm nhìn ra cả cửa số và cửa ra vào, nhưng đừng bao giờ hướng thẳng tới cửa ra vào. Đường ra vào cửa hay cửa sổ không nên hướng trực tiếp tới lưng bạn bởi nếu thế sẽ đem lại nhiều điều xấu.

Hoa và cây cảnh

Hoa và cây cảnh sẽ mang lại nhiều nhân tố tích cực cho môi trường làm việc. Bên cạnh vẻ đẹp tự nhiên, nó còn cải thiện chất lượng không khí, hoà đồng chúng ta với thế giới tự nhiên bên ngoài và màu sắc xanh tươi sẽ khích lệ những phát triển kinh doanh và cá nhân.

Song bạn cần tránh cây xương rồng hay các loài cây có lá sắc cạnh bởi điều đó có thể dẫn tới các điều xấu. Để đem lại những điều tốt đẹp, hoa và cây cảnh cần tươi và sum suê. Nếu cây cảnh chết, hãy bỏ nó ngay và thay thế bằng một cây khác. Cũng rất tốt nếu dùng cây cảnh bằng nhựa hay bằng lụa nhưng bạn cần giữ chúng không bị bám bụi.

Nước

Nước là biểu tượng mạnh mẽ nhất trong thuật phong thuỷ. Dòng chảy năng lượng của nó rất có lợi cho sức khoẻ và sự thịnh vượng của bạn nhưng cần quan tâm kỹ lượng để giữ cho nước luôn mới và sạch.

Các đài phun nước hay tháp nước là rất tuyệt vời nhưng cần chắc chắn rằng dòng chảy của nước không bị cản trở, tù đọng hay quá nhanh. Những tháp nước nhỏ được thiết kế đặt trên bàn cũng là một lựa chọn tốt nếu không gian bị giới hạn.

Một lựa chọn khác đó là bể cá cảnh hay bể thuỷ sinh. Bạn nên nuôi cá vàng bởi vì vàng là một biểu tượng của người Trung Quốc cho tiền bạc và có qua đó có tác dụng thu hút tiền bạc.

Một cách tuyệt vời nữa để đưa nước vào kinh doanh đó là sử dụng bất cứ vật dụng nào minh hoạ cho nước.

Văn phòng tại nhà

Thuật phong thuỷ cũng coi trọng sự thiết yếu phải giữ cho cuộc sống cá nhân và công việc tách biệt nhau khi bạn có văn phòng làm việc tại nhà. Một lối vào riêng biệt từ bên ngoài cho văn phòng tại nhà của bạn là một lựa chọn. Nếu không thể, bạn nên bố trí căn phòng ở gần cửa trước hay cửa sau của căn nhà. Khi phòng làm việc tại nhà là một phần của căn phòng lớn hơn, hãy chắc chắn bạn ngăn tách nó bằng một vách ngăn hay những cây cảnh lớn. Một khu vực được trải thảm cũng thích hợp để làm nột bật nơi làm việc.

Trần nhà trong nơi làm việc của bạn như thế nào? Một trần nhà phẳng sẽ đảm bảo các dòng chảy năng lượng tốt nhất; còn bằng không bạn nên treo chiếc chuông gió để loại bỏ những điều xấu.

Bạn còn có thể đẩy mạnh dòng chảy năng lượng cá nhân và những điềm tốt trong tương lai bằng việc ăn mặc hợp lý và chăm sóc sức khoẻ, vệ sinh và hình thức của bạn. Đừng làm việc tại nhà khi còn đang mặc bộ đồ ngủ pyjamas.

Chắc phải mất hàng năm để hiểu đầy đủ và sâu rộng về thuật Phong thuỷ. Bạn nên tới các cửa hàng sách hay thư viện để tìm hiểu thêm về bí quyết thành công từ hàng nghìn năm trước đây này. Cho dù bạn là một nhân viên hay nhà quản lý, có rất nhiều yếu tố tuyệt vời bạn có thể ứng dụng từ Phong thuỷ vào môi trường làm việc, công việc và sự nghiệp của mình một cách có lợi nhất.

Mười một cách tìm ra khách hàng

Điều gì là khó khăn nhất khi bắt đầu khởi nghiệp kinh doanh? Đối với rất nhiều ông chủ doanh nghiệp, câu trả lời chính là việc tìm kiếm khách hàng. Để có một sản phẩm hay dịch vụ tốt đến mức có thể chắc chắn rằng rất nhiều người cần đến nó, bạn phải nỗ lực rất nhiều. Các khách hàng sẽ không thể tìm ra bạn hoặc trang web của bạn bởi vì bạn mới bắt đầu kinh doanh sản phẩm hay một dịch vụ nào đó. Thực sự là đa phần các chủ doanh nghiệp đều phải thường xuyên có những chuyến đi dã ngoại để tìm kiếm khách hàng và giữ gìn những mối quan hệ làm ăn với doanh nghiệp của mình. Nhưng bạn sẽ làm điều đó như thế nào? Dưới đây là một số những gợi ý để bạn có thể bắt đầu.

Phát triển một kế hoạch

Cân nhắc xem một khách hàng lý tưởng là ai. Nếu như bạn bán hàng cho các doanh nghiệp, hãy cân nhắc xem phòng ban nào sẽ có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ cao nhất, và cá nhân nào (ở mức độ trách nhiệm nào) sẽ có thể là người đưa ra quyết định đặt mua các thiết bị. (Nếu bạn không biết, có thể gọi một vài cuộc điện thoại để thăm dò!). Sau đó, hãy cân nhắc xem liệu cá nhân đó có thể dễ dàng tìm ra sản phẩm hoặc dịch vụ giống như bạn cung cấp hay không? Họ đang tìm hiểu trong phạm vi nào? Ai là người họ sẵn sàng muốn lắng nghe hoặc là họ tìm hiểu như thế nào khi họ muốn mua một sản phẩm / dịch vụ. Hãy tìm cách đưa thông tin của bạn vào con đường nhận thức đó của họ.

Nhận thức rằng đường đến thành công không phải chỉ có một

Việc kinh doanh thường diễn ra khi những khách hàng tiềm năng nghe được thông tin về sản phẩm và dịch vụ của bạn từ nhiều nguồn khác nhau và bằng nhiều cách thức khác nhau. Họ càng thường xuyên được nghe về bạn bao nhiêu, thì khi sẵn sàng mua sắm, họ lại càng muốn tìm hiểu bạn đang chào bán món hàng gì bấy nhiêu.

Làm việc với giới báo chí và các thông tin trên báo chí

Các tờ báo ngày và báo tuần là nguồn thông tin liên lạc hữu ích đến bất ngờ, có thể mang lại cho bạn rất nhiều khách hàng tiềm năng. Hãy tìm tên của những người đang được hưởng chế độ khuyến mại, những người đã giành giải thưởng, những người đã mở ra các doanh nghiệp mới. Họ có thể trở thành khách hàng tiềm năng. Hãy gửi các bức thư cá nhân tới những người này để họ biết những lợi ích mà họ có thể có khi mua sản phẩm của bạn. Cố gắng tham dự vào các cuộc gặp mặt nơi họ có thể xuất hiện. Khi gặp họ hoặc gửi thư, hãy cho họ biết rằng bạn đã đọc thông tin về họ và chúc mừng những thành công của họ hoặc hãy đề cập đến những bài báo viết về họ đã thú vị như thế nào.

Chờ đợi các sự kiện có thể mang lại thị trường tiềm năng cho bạn

Liên lạc với các nhà tổ chức sự kiện và đề nghị họ phát sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như một giải thưởng cho khán giả tham gia sự kiện. Đổi lại, bạn sẽ có được một nhóm quảng cáo về bạn trong các chương trình xúc tiến thương mại của họ.

Tham gia các cuộc họp và hội nghị hội thảo mà các các khách hàng tương lai của bạn có thể chú ý đến

Nếu bạn đã và đang làm điều đó mà vẫn chưa có được một liên lạc nào có thể mang lại thành công trong buôn bán, hãy tìm trong các tờ báo xem những đơn vị khác tổ chức các sự kiện như thế nào để có thể hấp dẫn được thị trường mục tiêu của bạn và tham gia vào các cuộc hội họp như thế nhiều hơn.

Theo đuổi sau cuộc họp

Liên hệ với những người bạn đã gặp gỡ để xem liệu họ có thể là khách hàng tương lai của bạn hay không. Nếu như hiện thời họ chưa cần đến dịch vụ của bạn, thì hãy hỏi họ khi nào sẽ là thời gian thích hợp để mình gọi lại, hoặc là liệu họ có các đối tác kinh doanh mà có thể sử dụng sản phẩm của mình hay không.

Bỏ con săn sắt bắt con cá rô

Phát tặng một số sản phẩm mẫu miễn phí của bạn và đề nghị người nhận hãy thông tin cho bạn bè của họ nếu như sản phẩm của bạn làm cho họ hài lòng. Hoặc là, nếu như bạn là một nhà tư vấn, hãy đưa ra một số lời khuyên miễn phí. Lời khuyên này có thể dưới dạng mẫu một bản tin với nội dung là các thông tin hoặc các bí quyết và lời khuyên, hoặc cũng có thể là sự tư vấn miễn phí trong khi những gì bạn cung cấp chỉ là thông tin đủ để giúp khách hàng giới hạn dự án của họ và biết rằng bạn có khả năng xử lý nó.

Triển khai một mạng lưới cá nhân

Hãy hỏi bạn bè của mình xem họ có biết người nào có thể sử dụng dịch vụ của bạn không, hoặc có biết những người có thể cung cấp thông tin về một ai đó có thể sử dụng dịch vụ của bạn hay không. Nếu như cơ cấu giá của bạn cho phép, hãy đưa ra một mức phí hoa hồng dành cho bạn bè và các đối tác kinh doanh của bạn vì những giới thiệu của họ đã mang lại kết quả công việc tốt.

Học hỏi từ các đối thủ cạnh tranh

Quảng cáo ở những nơi mà đối thủ của bạn đang họat động Khuyến mại các sản phẩm của bạn ở nơi mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang xúc tiến các chương trình quảng cáo.

Sử dụng các quảng cáo nhỏ và đa dạng thay vì một quảng cáo lớn

Nếu như đa phần mọi người trong cùng ngành nghề kinh doanh với bạn quảng cáo để thu hút khách hàng, bạn cũng nên làm như thế. Nhưng hãy lên kế hoạch cho các chương trình quảng cáo với quy mô nhỏ hơn thay vì theo đuổi một kế họach quảng cáo đồ sộ. Sự lặp đi lặp lại sẽ dễ khiến người ta nhận diện được tên sản phẩm. Nếu như bạn quảng cáo trên các trang vàng, hãy cân nhắc việc đưa nội dung quảng cáo vào hàng tiêu đề của mỗi chỉ mục.

Hỏi ý kiến phản hồi khi các khách hàng tương lai không mua hàng

Khách hàng đã tìm được một sản phẩm đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của họ chưa? Họ đã quyết định rằng mình hoàn toàn không cần đến sản phẩm đó chưa? Có phải là họ chỉ trì hoãn việc ra quyết định có hay không mua sản phẩm? Liệu có phải là họ cảm thấy khó khăn khi đặt hàng trên trang web của bạn? Hãy sử dụng tất cả những thông tin bạn có để thay đổi những gì cần thiết và hãy xem hoạt động kinh doanh của bạn bắt đầu khởi sắc lên.

6 kỹ năng giới thiệu để biến người nghe thành khách hàng

Nếu muốn giành được tình cảm của người nghe và biến họ thành khách hàng của mình, bạn phải biết thốt ra "những lời có cánh" để thu hút sự chú ý của họ. Công việc này không dễ dàng chút nào, bởi nó đòi hỏi ở bạn một số kỹ năng và kiến thức nhất định.

Trình bày và giới thiệu là cách thức để bạn truyền đạt thông tin tới người nghe. Trong hoạt động tiếp thị và bán hàng, việc này đóng vai trò rất quan trọng. Lúc đầu, mọi người ghé qua công ty bạn chỉ để "xem cho biết" các sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp, nhưng rồi trước sức thuyết phục của những lời giới thiệu, họ quyết định mua hàng ngay. Thật tuyệt! Chắc bạn cũng muốn mình có được những kỹ năng như vậy phải không? Mời bạn tham khảo 6 lời khuyên dưới đây để điều chỉnh các kỹ năng trình bày, giới thiệu của mình:

1. Phù hợp với nhu cầu của người nghe

Cách nhanh nhất để khiến người nghe bỏ đi là bạn chỉ toàn nói về những điều mà bản thân bạn muốn nghe. Đúng là như vậy đấy! Và nếu bạn muốn thu hút các khách hàng tiềm năng, bạn phải biết nói ra những điều mà họ muốn nghe. Các chuyên gia tiếp thị cho rằng phần lớn mọi người đều thuộc một trong bốn nhóm sau:

- Lãnh đạo: Đó là những người luôn bận rộn, vì thế họ muốn bạn bắt đầu và kết thúc đúng giờ, đồng thời họ chỉ quan tâm đến những vấn đề chính yếu.

- Cảm tính. Đó là những người thiên về tình cảm, Họ bị thuyết phục bởi những cảm giác chứ không phải những lý lẽ logic.

- Hoà đồng. Đó là những người thích giao tiếp. Thật khó để giữ họ ngồi yên một chỗ.

- Lý trí. Đó là những người thích tranh luận và có đầu óc thực tế.

Vậy bạn cần phải xác định những người đang nghe bạn nói thuộc nhóm nào để từ đó đưa ra những lời giới thiệu phù hợp. Trong trường hợp người nghe thuộc nhiều nhóm khác nhau, hãy tìm xem ai là người có ảnh hưởng quyết định để tập trung tác động vào họ.

2. Làm mê hoặc người nghe

Một số người có năng khiếu bẩm sinh trong việc thuyết phục người khác. Họ có thể mê hoặc chúng ta bằng động tác, cử chỉ hoặc lời nói. Tuy nhiên, bạn cũng có thể rèn luyện được những kỹ năng này. Muốn vậy, trước tiên bạn hãy tạo cho mình:

- Vẻ bề ngoài lịch sự, vì điều đó thể hiện rằng bạn đang tôn trọng người nghe.

- Luôn vui vẻ, mềm mỏng, hòa nhã.

- Chiều theo ý muốn của người nghe. Lưu ý, "Đừng đánh giá quá thấp hoặc quá cao trí thông minh cũng như học thức của họ". (C.P.Scott)

- Tìm hiểu đủ thông tin về những người đang nghe bạn nói nhằm trình bày, giới thiệu phù hợp với yêu cầu của họ.

- Những lời đề cao lịch sự: "Như một chuyên gia nhiều kinh nghiệm, chắc anh/chị biết rằng..."

- Tỏ ra sẵn lòng giúp đỡ họ.

3. Tranh thủ sự chú ý của người nghe

Bạn hãy hình dung người nghe của mình có thể có những thái độ khác nhau như thích thú, trung lập và hờ hững. Người nghe phản ứng ra sao sẽ phụ thuộc vào việc bạn tranh thủ được sự chú ý của họ tới mức độ nào.

Nguyên tắc AIDA là một công cụ đắc lực giúp bạn đạt được mục đích này. Hãy làm sao cho bài giới thiệu của bạn hội đủ các yếu tố sau:

- A: Attention (Chú ý) - tạo ra sự chú ý,

- I: Interest (Quan tâm) - tạo ra sự quan tâm,

- D: Desire (Ham muốn) - tạo ra sự ham muốn,

- A: Action (Hành động)- dẫn đến hành động mua hàng.

Để đảm bảo rằng không thính giả nào "bỏ ngoài tai" những điều bạn nói, thỉnh thoảng hãy dừng lại và hỏi: "Liệu những điều tôi nói có hữu ích với các bạn không?".

4. Níu giữ sự quan tâm chú ý của người nghe trong suốt thời gian nói chuyện

Làm cho mọi người quan tâm đến điều mình nói đã khó và để giữ được sự quan tâm đó trong suốt bài nói chuyện còn khó hơn nhiều.

Vì thế, bạn phải nỗ lực chiến đấu để chống lại sự buồn tẻ bằng lối nói chuyện hài hước, song có chừng mực, và luôn cố gắng nhận thức được những vấn đề người nghe quan tâm để đáp ứng mong muốn của họ.

5. Dẫn dắt người nghe

Hãy theo sát người nghe để dẫn dắt họ vào bài giới thiệu của mình, hãy lôi kéo họ bằng cách liên tục đưa ra các câu hỏi và lắng nghe ý kiến phản hồi. Đừng tự biến mình thành "nhà hùng biện" chỉ biết "thao thao bất tuyệt", mà phải tuân thủ các quy tắc sau:

- Đi đến gần vị trí của người nghe. Minh họa cho bài trình bày của mình bằng những chủ đề quen thuộc với họ, giảm thiểu những chủ đề mới mẻ, không phù hợp.

- Đề phòng và kịp thời nhận ra những dấu hiệu thể hiện rằng bạn không còn thu hút được sự chú ý nữa, chẳng hạn như người nghe thì thầm chuyện riêng, tỏ ra bồn chồn hay ngáp ngủ.

- Sử dụng từ "chúng ta" hơn là từ "bạn" ("Chúng ta có 5 phút để ... Chúng ta hãy bắt đầu với ...").

- Tìm kiếm điểm chung giữa bạn và người nghe ("Cũng như bạn, tôi đã đi du lịch rất nhiều, vì vậy tôi hiểu được...).

- Luôn lắng nghe những gì họ nói, kể cả trước khi bạn bắt đầu, trong suốt thời gian và sau khi bạn trình bày giới thiệu. Người biết cách trình bày sẽ không chỉ truyền đạt đầy đủ thông tin cần thiết tới người nghe, mà còn biết lắng nghe những ý kiến phản hồi. Bằng việc lắng nghe, bạn sẽ biết được thính giả của mình có hiểu được những thông tin mà minh đang nói hay không; những thông tin đó có quan trọng và cần thiết với họ hay không.

6. Hãy tự tin

Và cuối cùng điều quan trọng nhất là bạn phải tự tin. Nếu bạn mất bình tĩnh, người nghe sẽ có cảm giác rằng, chính bạn cũng không tin vào những gì mình đang nói. Vậy thì chẳng có lý do gì để họ phải nghe theo bạn. Hãy trình bày với giọng nói lạc quan, tin cậy. Điều này hàm chứa thông điệp: "Tôi có lợi và bạn cũng vậy. Chúng ta giúp đỡ nhau để cùng chiến thắng". Những người tự tin luôn chuẩn bị mọi việc kỹ lưỡng, nhưng không quá nhiều để đến nỗi đánh mất sự tự nhiên của chính mình. Họ luôn biết tự phê bình, và quan tâm đến ấn tượng họ đang tạo ra, bởi vì họ thấy bản thân họ hoàn toàn có năng lực, được chấp nhận, và những gì mình nói được người khác yêu thích.

Nếu bạn tiếp thu và thực hành tốt 6 kỹ năng trên, bạn có thể "sai khiến" bất kỳ người nghe nào làm những điều mà bạn mong muốn. Bạn làm thử xem, và sẽ thấy kết quả sẽ vô cùng kỳ diệu!

Nghệ thuật lôi cuốn khách hàng theo cách George W Bush thắng cử tổng thống

Ông bị cáo buộc "làm hỏng ngôn ngữ truyền thông, huỷ hoại ý nghĩa ngôn từ bằng việc tránh sử dụng động từ, pha trộn danh từ với động từ, và không ngừng lặp lại các cụm từ cho đến khi không thể dùng được nữa". Đó là những nhận xét của hãng Reuters về tổng thống Mỹ George W. Bush.

Mặc dù vậy, Bush đã trở thành tổng thống người Đảng Cộng hoà đầu tiên tái đắc cử kể từ tổng thống Ronald Reagan vào năm 1984. Và ở ông có không ít các bí mật về diễn thuyết kinh doanh và lôi cuốn khách hàng mà tất cả chúng ta đều có thể học hỏi.

Chính khả năng diễn thuyết này đã giúp tổng thống Bush động viên công chúng Mỹ bỏ phiếu cho mình với những con số kỷ lục. Trong các thời điểm khủng hoảng và sức ép lớn, Bush vẫn có khả năng kết nối hiệu quả tới số đông mọi người.

Tại cuộc tái tranh cử năm 2004, G W Bush đã giành phần thắng với 3,5 triệu phiếu nhiều hơn đối thủ Kerry. Tại sao Bush lại thắng lớn như vậy khi mà các nhà phân tích dự đoán đây sẽ là một bầu cử sít sao nhất trong nhiều năm trở lại đây?

Quả vậy, câu trả lời chính là việc Bush và các cố vấn của ông đã sử dụng thành thục các kỹ năng lôi cuốn mọi người và diễn thuyết hiện đại. Trong kinh doanh, bạn sẽ có được những gì nếu sở hữu kỹ năng này? Bạn sẽ thu hút được sự chú ý của đông đảo khách hàng, nhà đầu tư,... và gia tăng đáng kể số lượng giao dịch mua sắm.

Dưới đây là 10 bí quyết diễn thuyết và lôi kéo mọi người còn ít được biết đến về việc làm thế nào George W. Bush dành phần thắng trong hai kỳ bầu cử liên tiếp. Bởi vì chúng là những nguyên tắc phổ biến và hiện đại, bạn hoàn toàn có thể áp dụng chúng vào công việc kinh doanh của mình.

1. Niềm tin mạnh mẽ

Bush luôn có một ý thức mạnh mẽ về mục tiêu "xây dựng một thế giới an toàn hơn" và tạo ra sự khác biệt. Ông luôn kiên định với niềm tin của mình và sứ mệnh hoàn thành nó.

Một trong những dòng đáng nhớ nhất trong bài phát biểu khi trúng cử tổng thống của Bush đã biểu lộ niềm tin nội tâm và nhận thức sứ mệnh: "Một thành ngữ cổ đã nói: Đừng cầu nguyện cho những nhiệm vụ tương xứng với sức mạnh của bạn, hãy cầu nguyện vì những sức mạnh tương xứng với nhiệm vụ của bạn".

Niềm đam mê và mục tiêu kinh doanh của bạn là gì? Hãy bộc lộ nó trong các bài diễn thuyết và mọi giao tiếp với khách hàng?

2. Kiên định trong quãng thời gian "sóng gió"

Trong quãng thời gian "sóng gió" của sự sợ hãi và bất an, những nhà chính trị kiên định luôn có cơ hội lớn hơn để được tái đắc cử.

Bush luôn củng cố thông điệp này trong tất cả các bài phát biểu của mình. Ví dụ: "Để đưa đất nước mạnh mẽ hơn và tôi đẹp hơn, tôi sẽ cần tới sự giúp đỡ của các bạn và tôi sẽ làm việc hết mình để có được nó. Tôi sẽ làm tất cả có thể để xứng đáng với lòng tin của các bạn".

Niềm tin và sự chắc chắn là thông điệp then chốt trong chiến dịch tranh cử của Bush, qua đó chiếm được tình cảm của những người dân còn đang lo lắng về tương lai.

Chủ đề trung tâm của bạn là gì trong các bài diễn thuyết kinh doanh và giao tiếp với khách hàng? Hãy bộc lộ một niềm tin về sự chắc chắn và ổn định trong tương lai?

3. Ngôn ngữ hình ảnh

Ngôn ngữ hình ảnh cũng không kém phần quan trọng với ngôn ngữ câu chữ trong bài diễn thuyết, đặc biệt cho những người đón nhận thông tin qua hình ảnh thị giác nhiều hơn là kênh thông tin thính giác.

Bush và các cố vấn của ông luôn có được những phương cách thông minh để tối ưu hoá hình ảnh thị giác trong các cuộc vận động tranh cử trên đường phố hay trên truyền hình.

Các bức hình về gia đình của ông, bao gồm những tấm hình trong đêm bầu cử tuyệt vời khi George W. Bush thư giãn tại nhà trắng với ba thế hệ gia đình Bush, bao gồm cón gái, bố và mẹ luôn được sử dụng nhằm mục đích quảng bá. Trên nét mặt của người mẹ Barbara Bush thể hiện niềm tự hào với người con trai khi bà nhìn thẳng vào George W Bush.

Ông cũng sử dụng những minh chứng hữu hình về quyền lực của mình chẳng hạn như bước xuống từ máy bay trực thăng của tổng thống,... để củng cố thông điệp niềm tin và an ninh quốc gia. Hay lá cờ nước Mỹ ông đeo trên tay áo đã giúp đỡ củng cố hình ảnh lòng yêu nước.

Rất thú vị, Bush luôn đeo cà vạt xanh trong hai lần phát biểu trúng cử tổng thống. Điều này khá tế nhị và gửi đi thông điệp "Tôi đã ở một giai đoạn khác biệt, tôi đã giành phần thắng và đến lúc để hành động".

Hình thức bên ngoài cùng những hình ảnh bạn bộc lộc trong diễn thuyết và giao tiếp với khách hàng truyền tải thông điệp bất thành văn nào tới các khách hàng? Trong kinh doanh, hãy xem hình ảnh như một yếu tố giúp khách hàng nhìn nhận ở bạn một cấp độ tinh tế và sâu sắc hơn?

4. Nhãn hiệu cá nhân "The Bush"

Nhãn hiệu cá nhân "The Bush" thật là thú vị. Đương nhiên nó được xây dựng trên cơ sở các câu truyện và mọi người đều biết tới câu chuyện về sự nghiện rượu, làm việc cật lực của nhà đầu tư dầu mỏ liều lĩnh vùng Texas - người mà ở độ tuổi 40 đã từ bỏ rượu, tìm đến với chúa và gắn kết bản thân với hoạt động quần chúng.

Trong nhiều bài phát biểu của mình, Bush luôn tái củng cố câu truyện cá nhân này và mối quan hệ đặc biệt với mọi người ở Texas - nơi mà sự nghiệp chính trị của ông bắt đầu.

"Trên những cánh động rộng lớn ở Texas, lần đầu tiên tôi nhận ra tính cách của đất nước chúng ta: cứng cáp và thật thà, cùng những hy vọng tràn đầy. Tôi sẽ luôn biết ơn những con người trên đất nước này. Và cho dù bất cứ con đường nào phía trước, chúng đều dẫn tôi về nhà", Bush cho biết.

Bạn có thể sử dụng kỹ thuật này như thế nào trong các diễn thuyết kinh doanh sắp tới của mình? Hãy bộc lộ một hình ảnh nhãn hiệu riêng biệt về công ty, về sản phẩm hay dịch vụ của công ty và quan trọng nhất là về bản thân bạn. Có thể mọi người sẽ nhìn nhận tốt đẹp hơn về bạn.

5. Tính kỷ luật nghiêm ngặt

Bush tiến hành một chiến dịch tranh cử với yếu tố kỷ luật hết sức chặt chẽ. Các bài phát biểu của ông không bao giờ dao động hay lan man đối với những thông điệp then chốt.

Thậm chí cả trong niềm hân hoan chiến thắng, ông cũng hết sức trọng tâm:

"Quân đội của chúng ta đã mang công lý tới kẻ thù và danh dự cho nước Mỹ.

"Quốc gia chúng ta tự bảo vệ mình và phục vụ cho tự do toàn nhân loại".

Hãy đưa yếu tố kỷ luật vào các giao tiếp kinh doanh của bạn. Có thể niềm tin thành công vào bạn từ phía các khách hàng sẽ lớn hơn khi họ thấy ở bạn những nguyên tắc xuyên suốt.

6. Những giá trị gia đình

Chiến dịch tranh cử của Bush được dựa nhiều trên các giá trị gia đình - một khuôn mẫu khá phổ biến trong các cuộc bầu cử tại Mỹ và Úc.

Trong bài phát biểu trúng cử của mình, ông đã nhấn mạnh rõ ràng các giá trị này:

"Có rất nhiều người để cảm ơn và trước hết là gia đình tôi

Laura là tình yêu của của cuộc đời tôi.

Tôi rất mừng vì các bạn cũng yêu quý cô ấy.

Tôi muốn cảm ơn các con gái của tôi khi chúng ở bên cạnh bố tới những giây phút cuối của cuộc tranh cử.

Tôi đánh giá rất cao những nỗ lực của các anh chị em tôi.

Tôi đặc biệt muốn gửi lời cảm ơn tới cha mẹ vì sự ủng hộ tình cảm của ông bà".

Một khi thể hiện được tình cảm gia đình như vậy trong các giao tiếp kinh doanh, mọi người sẽ rất coi trọng bạn. Họ hoàn toàn tin tưởng và quý mến một con người giàu tình cảm như bạn.

7. Tập hợp những giá trị chia sẻ

Bush luôn thể hiện sự quan tâm tới những khó khăn chung của nền kinh tế, tới những vùng đất xa xôi ít được sự quan tâm của mọi người. Không chỉ vậy, ông đặt sự chú ý đăc biệt tới các giá trị văn hoá truyền thống. Đó là một trong những trọng tâm của cuộc tranh cử tổng thống - các giá trị chia sẻ với người dân toàn nước Mỹ.

Rõ ràng, để có được sự chú ý từ phía các khách hàng, cácđối tác kinh doanh, bạn cần quan tâm tới những giá trị chung mà họ quan tâm. Hãy chia sẻ những giá trị này với mọi người và bạn sẽ có được tình cảm của họ.

8. Quan hệ tốt với giới truyền thông

Tại nước Mỹ, tin tức không đơn thuần là tin tức, nó liên quan nhiều tới yếu tố cảm xúc và hướng tới yếu tố giải trí hơn là sự thật.

Bush biết rõ điều này và ông đã tận dụng rõ rệt lợi thế trong những bài phát biểu và tiếp xúc với giới truyền thông. Các màn trình diễn tuyệt vời của Bush với giới truyền thông trong suốt thời gian tranh cử là yếu tố quyết định thành công.

Một lần nữa, hãng truyền thông BBC đã đưa ra một minh chứng tuyệt vời về kỹ năng giao tiếp với giới truyền thông của Bush: "Có một khoảnh khắc đặc biệt trong bài phát biểu truyền thông của Bush... khi ông được hỏi về những hoạt động kinh doanh lớn mà ông và đảng cộng hoà có được. Bush hoàn toàn phớt lờ câu hỏi này và ngay lập tức thay vào đó là nói chuyện về các doanh nghiệp nhỏ góp phần quan trọng như thế nào về sự phát triển của nền kinh tế nói chung".

Rõ ràng, mối quan hệ với giới truyền thông là rất quan trọng để lôi cuốn khách hàng đứng về phía bạn. Hãy xây dựng những mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp bằng những hành động truyền thông hợp lý.

9. Khả năng đọc hiểu, phản ánh và liên kết với những vấn đề cần quan tâm

Các nhà phân tích tin rằng cuộc bầu cử tổng thống Mỹ năm 2004 sẽ là cuộc trưng cầu dân ý về của chiến tranh Irắc.

Cuộc chiến này có thích hợp không? Vấn đề lớn đối với các cử tri đó là về lòng yêu nước, và đặc biệt ai là người mà người dân Mỹ tin tưởng về vấn đề: i) Nền móng đạo đức, ii) Khả năng chèo lái nền kinh tế, iii) Chống khủng bố, và cuối cùng iv) Cuộc chiến tranh tại Irắc.

Trong các bài phát biểu vận động tranh cử của mình, Bush đã liên kết hiệu quả tới vấn đề này và nhờ vậy ông đã thắng lớn. Một lần nữa, khi tái đắc cử, Bush nhắc lại: "Nước Mỹ đã phát ngôn, và tôi thấy mình thật nhỏ bé trước lòng tin và sự lạc quan của người dân toàn nước Mỹ. Niềm tin đó đưa tới nhiệm vụ phải phục vụ tất cả người dân Mỹ. Và tôi sẽ làm tốt nhất những gì có thể để hoàn thành nhiệm vụ này mỗi ngày trên cương vị tổng thống của các bạn".

Làm thế nào để có thể liên kết tới những vấn đề và mối quan tâm của các khách hàng? Bạn hãy tìm hiểu kỹ lưỡng về họ và rồi thể hiện nó một cách rõ ràng trong các giao tiếp của mình.

10. Lời kêu gọi hành động vĩ đại

Chắc chắn rằng chủ đích của mỗi bài diễn thuyết nên là tạo ra sự khác biệt và khích lệ mọi người hành động.

Đối với Bush, đấy chính là để mọi người tin tưởng và bỏ phiếu cho ông.

Trong bài phát biểu tái đắc cử gần đây nhất, Bush đã nhấn mạnh vào vấn đề lòng tin với lời kêu gọi hành động rõ ràng và hết sức mạnh mẽ: "Chiến dịch tranh cử đã kết thúc, và cả nước Mỹ đang tiến về phía trước với niềm tin và sự lạc quan lớn. Tôi nhìn thấy những ngày tháng tuyệt vời ở phía trước cho đất nước chúng ta và tôi vô cùng háo hức làm việc vì tương lai này".

Lời kêu gọi hành động của bạn trong các giao tiếp kinh doanh là gì? Có được những lời kêu gọi hành động thích hợp, các khách hàng sẽ máu chóng giao dịch mua sắm với bạn cả trong hiện tại và tương lai.

Hy vọng rằng, với những bí quyết diễn thuyết và giao tiếp giúp tổng thống Bush giành phần thắng trong hai lần bầu cử liên tiếp sẽ hữu ích đối với công việc kinh doanh và giao tiếp khách hàng của bạn. Bạn hãy mạnh dạn đưa những gì còn thiếu trong số 10 bí quyết trên vào các bài diễn thuyết của mình. Chúc bạn thành công!

7 bí quyết của chuyên gia bán hàng thành công

Trở thành một người bán hàng giỏi không phải là kết quả của sự may mắn tình cờ. Thành công là thành quả của sự nỗ lực mẫn cán với lòng tận tâm và niềm đam mê. 7 nguyên tắc dưới đây được đưa ra với mục đích giúp bạn trở thành một chuyên gia bán hàng thành công.

1. Giới thiệu bản thân sau đó là im lặng và lắng nghe

Kinh nghiệm bán hàng không chỉ là vấn đề về liên kết kinh doanh mà đối tượng chính cần quan tâm hơn cả là khách hàng. "Nghi thức tìm hiểu" là nhân tố quyết định đến sự đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ xem giá trị của nó có đủ để họ đầu tư hay không. Cách duy nhất để có thể tìm ra sở thích và nhu cầu của khách hàng là chú ý lắng nghe. Nếu cứ chăm chăm nghĩ về kế hoạch xúc tiến tiếp theo thì bạn sẽ không thể tập trung vào những gì khách đang nói. Tốt hơn hết bạn nên nghĩ đến việc nhắc lại lời khách hàng bằng ngôn ngữ của mình, như vậy bạn sẽ bắt buộc phải lắng nghe thật chăm chú những gì họ nói.

Một chuyên gia bán hàng thành công là người có thể nắm rõ và phản ánh lại cảm xúc của khách hàng cũng như nội dung cuộc trò chuyện với họ.

2. Tại sao lời chào hàng lại quan trọng với từng cá nhân khách hàng?

Khi những đại diện bán hàng mới bắt đầu học về công ty, sản phẩm hay dịch vụ mà công ty đó cung cấp, họ thường có khuynh hướng mở đầu cuộc hội thoại bằng cách đưa ra những thông tin đầy đủ và chính xác giống như một hình thức quảng cáo. Tuy nhiên, điều này lại không hoàn toàn phù hợp. Đừng nghĩ rằng khách hàng quan tâm đến cách thức, thời gian bạn thực hiện một việc nào đó; cũng đừng tưởng rằng những gì bạn nói có thể khiến bạn trở thành độc nhất. Khách hàng đã đủ mệt mỏi với một cuộc sống gồm những ưu tiên, giới hạn và trách nhiệm của bản thân. Do đó, khi tiếp xúc với họ, đừng lãng phí thời gian với một tràng giới thiệu mà hãy tập trung đưa ra những khía cạnh quan trọng mà sản phẩm/ dịch vụ đó có thể đáp ứng nhu cầu và đem lại lợi ích cho khách đồng thời hạn chế nói đến những vấn đề không cần thiết. Tất nhiên, bạn chỉ có thể làm được điều này khi chịu khó lắng nghe khách hàng.

Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn tập trung vào những khía cạnh cụ thể có liên quan đến khách khi đưa ra lời chào hàng.

3. Yêu cầu xác nhận sau đó giải thích chi tiết

Khi đã có được đơn đặt hàng của khách có nghĩa là bạn đã đi đúng đường. Hãy yêu cầu xác nhận của khách hàng về những khía cạnh trọng tâm bởi khi đưa ra đơn đặt hàng, khách dường như mới chỉ đưa ra "yêu cầu ban đầu" và rất có nhiều khả năng họ sẽ thay đổi những phần trọng tâm. Do đó đây chính là cơ hội tìm hiểu xem khách có mối quan tâm hay lo lắng nào khác nữa không. Lắng nghe thật chăm chú rồi trình bày lại chủ đề và phần trọng tâm bằng những câu ngắn gọn sau đó nhắc lại những nội dung quan trọng. Tiếp theo, hãy giải thích về các chi tiết trong lời chào hàng, lưu ý phải đưa ra những chi tiết khách quan tâm.

Một chuyên gia bán hàng thành công là người có khả năng lôi cuốn và thu hút khách hàng trong suốt quá trình giải thích những chi tiết có liên quan trong lời chào hàng.

4. Sự tin cậy- hãy cho khách hàng thấy lý do tại sao họ nên tin tưởng bạn

Nếu mục tiêu đưa ra là phải chào hàng sao cho những yêu cầu của khách được thỏa mãn thì phương pháp thích hợp hơn cả là đưa ra những lý do thuyết phục khiến khách tin tưởng ở mình. Điều này có thể được thực hiện bằng cách sử dụng những thông tin chi tiết về sản phẩm, báo cáo về chính sách và những nghiên cứu dựa trên điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về dịch vụ, những bài báo hoặc tài liệu tham khảo độc lập. Phương thức chứng minh sự tin cậy có thể được tiến hành khác nhau phụ thuộc vào từng nghành nghề và thị trường cụ thể. Trong trường hợp không có tài liệu hay lịch sử thực tế để tham khảo, bạn có thể tạo tín nhiệm bằng cách đưa ra và giữ đúng lời hứa. Một lời hứa có thể đơn giản chỉ là sự cam kết thực hiện đúng thời gian (đưa ra một mốc thời gian cụ thể). Thậm chí nếu khách hàng là một người được giới thiệu đến và sự tin tưởng là điều chắc chắn thì cũng đừng bao giờ coi đó là hiển nhiên bởi đó chính là kết quả của nỗ lực tạo tin cậy trước đó!

Một chuyên gia bán hàng thành công là người có được lòng tin của từng khách hàng bằng những cam kết và hành động.

5. Bán hàng và chế độ hậu mãi

Bênh cạnh việc cung cấp thông tin về giá cả, bạn cũng nên đưa ra chi tiết về những việc cần làm để hoàn thành giao dịch kèm theo đó là chế độ hậu mãi sau bán hàng. Nhất thiết phải quy định thật chi tiết nếu khách hàng cần thực hiện một số thủ tục trước, trong và sau bán hàng. Trong một số trường hợp có sử dụng đến giấy đăng kí, giấy phép hoặc hợp đồng liên quan thì bạn phải chắc chắn xóa bỏ được sự mập mờ hay nghi ngờ bằng cách đưa ra những dẫn chứng đáng tin cậy. Khách hàng cũng cần được cung cấp những thông tin đầy đủ về các yêu cầu về sản phẩm/ dịch vụ hoặc yêu cầu gia hạn. Ví dụ: Sẽ là sự thất vọng không thể chấp nhận được khi một khách hàng đang háo hức mở nắp hộp một chiếc máy in mới mua nhưng sau đó lại phát hiện ra thiếu giây cáp nối với máy tính và điều hiển nhiên là phải quay lại cửa hàng để lấy nó. Lời khuyên đưa ra là luôn tạo cho khách cảm giác thỏa mãn và tự tin bằng cách giải thích từ từ từng bước một rồi lần lượt đưa ra hứa hẹn về sản phẩm.

Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn biết cách thức và quá trình "đào tạo" khách hàng.

6. Lên kế hoạch cho các bước tiếp theo

Trong rất nhiều trường hợp, "chu trình mua bán" có thể gồm một vài bước khác nhau chứ không đơn giản chỉ là mua và bán. Nếu cảm thấy cần thiết phải thương lượng thì lúc đó bạn nên sắp xếp các cuộc gặp gỡ với khách để thực hiện các giai đoạn tiếp theo. Còn nếu cảm thấy đăng kí và sắp đặt là điều kiện cần thiết sau bán hàng thì hãy bắt đầu thảo luận bằng việc cung cấp kế hoạch làm việc cho khách. Với những hợp đồng mua bán và đầu tư quan trọng, bạn có thể cần cho khách hàng xem xét ngân sách hoặc tình trạng tài chính, trong trường hợp đó, thích hợp hơn cả là sắp xếp kế hoạch cho từng giai đoạn để cung cấp những gì khách cần ở trên.

Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn đưa ra cho khách hàng một kế hoạch làm việc chắc chắn trong những cuộc đối thoại liên tục với họ.

7. Chào hàng đúng mức

Đừng nghĩ rằng khách hàng sẽ là người yêu cầu thông tin về bán hàng. Chính bạn mới là người làm việc đó: nắm thông tin về bán hàng để quyết định xem khi nào cần phải dừng chào hàng và khi nào thì nên bắt đầu tiến hành giao dịch. Một số nhân viên bán hàng do quá nhiệt tình với sản phẩm nên họ tiếp tục quảng cáo và xúc tiến bán hàng một thời gian dài sau khi khách đã quyết định mua hàng nên đã thực sự làm mất một khách hàng. Do đó lời khuyên đưa ra là không nên tiếp tục rót nước khi ly đã đầy.

Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn biết cách dừng chào hàng đúng lúc theo từng giai đoạn.

Một số câu châm ngôn trong bán hàng

"Nhân tố quan trọng trong bán hàng là nắm được nhu cầu của khách và thuyết phục họ rằng bạn là lựa chọn tốt nhất đáp ứng được nhu cầu đó"

- Fred Blalek - người đồng sáng lập của tập đoàn Chất bán dẫn quốc gia (National Semiconductor Corp)

"Trong thế giới kinh doanh hiện đại, trở thành một nhà tư tưởng sáng tạo sẽ chẳng có ý nghĩa gì trừ khi bạn có thể "bán" những gì bạn tạo ra. Những ý tưởng sẽ không được đánh giá cao trừ khi nó được trình bày bởi một người bán hàng giỏi.

- David M Ogilvy

"Các công ty không còn là người "lập kế hoạch" cho khách hàng được nữa mà nhiệm vụ của họ là tìm cho ra "kế hoạch" đó và thực hiện nó. Chính khách hàng mới là người quyết định cái gì là quan trọng còn nhiệm vụ của bạn là lắng nghe và đáp ứng."

- Avram Miler- Cố vấn công nghệ

Sức mạnh của hình chóp tiếp thị

"Về bề ngoài, tất cả chúng ta đều như nhau nhưng thực tế một vài người trong chúng ta có nhiều tiềm năng hơn những người khác". Nhận định trên của nhà văn nổi tiếng George Orwell (1903-1950) đã trở thành nguyên lý cốt lõi cho một chiến lược tiếp thị thành công.

Bạn hãy hình dung một tình huống sau: bạn đang làm việc tại một công ty dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp vừa trải qua một năm tăng trưởng tốt lành cả về doanh thu và lợi nhuận. Bạn muốn tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng này trong những năm tiếp theo và quyết định sẽ trích một phần lợi nhuận để đầu tư vào tiếp thị. Bạn lên một danh sách 1.000 các khách hàng hiện tại, quá khứ và tiềm năng làm mục tiêu hướng tới. Mọi người trong công ty hỏi bạn: "Chúng ta sẽ đầu tư như thế nào khoản lợi nhuận vất vả lắm mới kiếm được này?".

Nếu câu hỏi này nghe có vẻ thân thiện, bạn sẽ không đơn độc. Công ty dịch vụ chuyên nghiệp bạn đang làm việc cuối cùng quyết định sẽ đầu tư tiền bạc vào hoạt động tiếp thị, và vấn đề lớn nhất bạn phải đối mặt đó là đầu tư vào đâu và đầu tư như thế nào.

Mặc dù biết rằng không phải tất cả các khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại đều có khả năng mua hàng như nhau, nhưng công ty của bạn vẫn đối xử giống nhau với tất cả các khách hàng trong những nỗ lực tiếp thị. Và kết quả là, ngân quỹ dành cho tiếp thị không đi được quá xa và không phát huy hiệu quả rõ nét.

Phần còn lại của tình huống: trong năm tiếp theo, lợi nhuận đến từ mọi nơi ngoại trừ tiếp thị, và một vài tháng sau đó, tốc độ tăng trưởng dần dần sụt giảm.

Tất cả các khách hàng tiềm năng đều không tiềm năng như nhau

Vậy vấn đề là ở đâu? Chúng ta bắt đầu với diễn giải của Orwell: "Tất cả các khách hàng tiềm năng bề ngoài đều như nhau, nhưng một vài khách hàng hoàn toàn có tiềm năng hơn và có khả năng đem lại cho bạn khoản lợi nhuận nhiều hơn các khách hàng khác". Xuất phát từ tiềm năng sinh lời khác nhau, bạn không nên đối xử tiếp thị với họ như nhau. Chúng ta đều muốn dành thời gian và công sức vào những nơi chúng ta có cơ hội thành công lớn nhất (không như công ty dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp ở trên).

Một công cụ rất đơn giản giúp bạn xác định nơi nào cần dành thời gian và công sức, đồng thời phải dành bao nhiêu là Hình chóp Tiếp thị. Tất cả các bạn với bất kỳ kiến thức tiếp thị nào đều có thể nhận ra rằng không có gì quá mới lạ với công cụ này. Các nhà tiếp thị chuyên nghiệp thường sử dụng công cụ này để xác định phương thức tiếp thị tới những khách hàng khác nhau thông qua các hành dộng khác nhau như phiếu giảm giá, khuyến mại, cuộc thi hay những khích lệ khác để chào mời các khách hàng tiếp tục mua sắm.

Do các khách hàng thường không thể quy về một định lượng sử dụng cụ thể hàng tháng, nhiều nhà tiếp thị đã rơi cái bẫy của việc quy tụ tất cả các khách hàng của họ vào một hạng mục khách hàng nhất định.

Xác định các mục tiêu A, B và C của bạn

Quay trở lại với trường hợp công ty dịch vụ tư vấn ở trên khi vừa mới trải qua một năm thành công. Họ nhận ra, họ có tổng cộng 1.000 các khách hàng, cả quá khứ, hiện tại và tiềm năng. Đúng ra, để bắt đầu giải ngân các đồng tiền tiếp thị, trước hết công ty nên phân chia các khách hàng mục tiêu thành 3 loại theo đúng hình chóp tam giác với ba phần từ đỉnh xuống: ưu tiên (A), bình thường (B) và thứ yếu (C).

Theo quy tắc, các khách hàng ưu tiên "A" nên chiếm khoảng 10% trong danh mục. Họ bao gồm:

- Các khách hàng hiện tại;

- Các khách hàng quá khứ gần đây;

- Những giới thiệu gần đây từ các khách hàng;

- Bất cứ khách hàng tiềm năng "nóng" nào mà bạn có được trong vòng một vài tháng qua từ các buổi seminar, diễn thuyết, tìm kiếm web, bài báo;...

Số lượng các khách hàng bình thường "B" nên chiếm khoảng 25% trong danh mục và bao gồm:

- Các khách hàng trong quá khứ lâu hơn một chút;

- Các lời giới thiệu trong quá khứ từ các khách hàng;

- Những đối tượng mục tiêu hàng đầu trong danh sách mong muốn của các khách hàng tương lai của bạn (có thể là những đối tượng đem lại thành công cho họ, ...);.

- Các khách hàng tiềm năng bạn biết tới trong khoảng 6 tháng trước đây hay lâu hơn nữa;

Cuối cùng, các khách hàng thứ yếu "C" sẽ chiếm phần còn lại của danh sách, bao gồm:

- Các đối tượng mục tiêu còn lại trong danh sách mong muốn của các khách hàng tương lai của bạn;

- Các chào mời, danh thiếp kinh doanh hay những địa chỉ liên lạc khác;

- Bất cứ ai trông có thể là một khách hàng tương lai của bạn, nhưng không phải là khách hàng tiềm năng sắp tới nhất.

Một cách thức khác để phân loại các khách hàng mục tiêu của bạn đó là tự hỏi bản thân: "Nếu bạn chuẩn bị đứng trước một khách hàng, tỷ lệ % thành công để hoàn tất giao dịch mua sắm với người đó là bao nhiêu?". Khi đặt câu hỏi này, có một quy tắc giúp bạn phân chia danh sách A, B, C:

- A là khoảng 10% cơ hội thành công trở lên;

- B là khoảng 4% đến 10% cơ hội thành công;

- C là khoảng 1% đến 4% cơ hội thành công;

Giờ đây bạn đã hiểu rõ hơn về ai và ở đâu là các đối tượng mục tiêu của bạn, bạn đang có lợi thế lớn để xác định phương thức tiếp thị, phương thức phân chia các nỗ lực và tiền bạc dành cho tiếp thị.

Giao tiếp tới các khách hàng tiềm năng của bạn: Không tiềm năng như nhau = Những giao tiếp không tương xứng như nhau.

Nếu bạn chỉ định các khách hàng "A" có cơ hội thành công là 10% trở lên, các khách hàng B là từ 4% đến 10%, và khách hàng "C" là 1% đến 4%, thì mức độ giao tiếp dành cho khách hàng "A" nên cao gấp 10 lần khách hàng "C" và gấp 2,5 lần khách hàng "B". Thêm vào đó, bạn cần tiếp xúc cá nhân 10 lần/năm tới khách hàng "A", 4 lần/năm tới khách hàng "B" và 1 lần/năm tới khách hàng "C".

Về các hành động giao tiếp cụ thể, kế hoạch với các khách hàng "A" của bạn có thể như sau:

1. Gọi điện để sắp xếp một cuộc hẹn mới, một bữa ăn trưa hay bữa ăn sáng về điều gì đó thực sự giá trị với khách hàng.

2. Gửi đi bản tổng kết về cuộc gặp mặt này.

3. Gửi đi một vài bài báo hay một thông tin nào đó tới khách hàng theo đúng mối quan tâm của họ.

4. Gửi giấy mời tham gia một sự kiện mạng lưới đặc biệt nào đó, một buổi seminar hay webinar bạn tổ chức.

5. Gửi tới khách hàng một chú ý đặc biệt về một buổi diễn thuyết, nói chuyện nào đó mà có thể họ quan tâm (thậm chí tốt hơn nếu bạn là một trong số những người diễn thuyết).

6. Gọi điện nói với khách hàng về một điều gì đó bạn đọc được liên quan tới họ hay thu hút được sự quan tâm của họ. Hãy xem thử liệu bạn có thể mở rộng các nhu cầu của họ không.

7. Gửi đi một e-mail với một chủ đề hấp dẫn liên quan tới hoạt động kinh doanh và ngành nghề của họ.

8. Gửi đi một lá thư chào mời cuốn sách trắng mới mà công ty bạn mới xuất bản.

9. Gửi đi các thiệp chúc mừng với các nội dung cá nhân.

10. Gọi điện để xem các nhu cầu họ được giải quyết như thế nào (và để xem họ có nên tiếp tục là khách hàng "A" trong năm tiếp theo hay không).

Những giao tiếp với khách hàng "B" của bạn có thể là các hành động thứ 1,2, 7 và 10 trong số 10 hành động trên. Và đối với các khách hàng "C" sẽ là hành động 4 hay 8 để đảm bảo bạn luôn ở trong tâm trí họ.

Cùng với thời gian định kỳ hàng năm, bạn sẽ đưa khách hàng này lên hay xuống trong Hình chóp Tiếp thị và ra khỏi hình chóp dựa trên mức thu nhập từ họ.

Kết quả

Về dài hạn (giả sử với 1.000 khách hàng ở trong ví dụ ban đầu cùng với những giá định về việc giao tiếp khách hàng), bạn sẽ mong đợi có được 10 khách hàng mới từ danh sách A, 10 khách hàng từ danh sách B và 7 khách hàng từ danh sách C.

Nếu tất cả các khách hàng tiềm năng của bạn đều không tiềm năng như nhau, hãy đối xử với họ tương xứng. Bạn sẽ có được sự tăng trưởng ổn định và ngày một mạnh mẽ hơn, đồng thời là khoản lợi nhuận cao hơn từ những nỗ lực tiếp thị của bạn.