Phần Mười Ba:

Quá Tắc Quy Cung

Tôi ở tại một vùng ngoại ô kế cận Nữu Ước. Nhưng gần ngay nhà tôi có Một khu

rừng hoang, cứ mùa xuân tới thì các bụi cây trổ đầy bông trắng, Loài sóc sanh sản trong

đó và có loại cúc dại mọc cao hơn đầu ngựa. Nơi đó kêu là lâm viên. Tôi thích dắt con

chó nhỏ của tôi lại nơi Đó dạo chơi. Con Rex hiền và dễ thương. Vì nơi đó vắng người

nên tôi Cho nó chạy nhảy tự do, không bị xích, cũng không bị đai mõm.

Một hôm tôi gặp một người hiến binh cưỡi ngựa, có vẻ muốn làm oai Lắm. Người ấy

hỏi tôi bằng một giọng xaÜng:

Tại sao để chó chạy như vậy, không có xích, cũng không có đai mõm gì Hết? Không

biết rằng điều đó cấm sao?

Tôi ngọt ngào đáp lại:

Có, tôi biết, Nhưng ở chỗ vắng người này tôi tưởng vô hại.

A thầy tướng! Thầy tướng! Luật pháp không cần biết thầy tướng ra sao Hết. Con vật

đó có thể giết một con sóc hay cắn một đứa nhỏ! Lần Này tôi bỏ qua cho, lần sau tôi bắt

được nữa thì tôi bắt buộc phải Làm biên bản đưa thầy ra tòa".

Tôi Ngoan ngoãn hứa sẽ vâng lời.

Và tôi Giữ lời được... trong vài ngày. Con Rex không chịu đeo đai mõm. Tôi tính Thử

làm càn một lần nữa xem sao. Êm được trong một thời gian. Rồi một Buổi chiều, mới

leo lên ngọn một gò nhỏ, tôi hoảng lên, vì thình lình Thấy tượng trưng của luật pháp

nghiêm khắc là chú hiến binh bữa nọ, Lần này cưỡi ngựa hồng, mà con Rex của tôi

chạy thẳng tới chú ta.

Lần này thì "bị" rồi. Tôi biết vậy. Cho nên không đợi chú ta gọi tôi Lại, tôi vội vàng xin

lỗi trước.

"Dạ, Lần này tôi bị bắt tại trận. Tôi không có gì để chữa lỗi hết. Tuần Trước thầy đã

giao hẹn rồi, hễ bắt gặp lần nữa thì thầy phạt".

Người hiến binh đáp bằng một giọng từ tốn:

Phải... chắc chắn rồi... Nhưng tôi cũng hiểu thầy. Ở chỗ vắng người ai Mà không

muốn thả chó như con chó nhỏ này cho nó tự do chạy một chút.

Dạ, ai cũng muốn như vậy... nhưng dù sao thì cũng là điều cấm.

Ồ;! Con vật nhỏ này mà làm hại ai được?

Dạ, nhưng nó có thể cắn chết các con sóc được!

Thôi thầy, đừng làm lớn chuyện! Bây giờ tôi chỉ cho thầy. Cho con nhỏ Này chạy lại Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

63

đàng xa kia đi, cho khuất mắt tôi... Rồi thì thôi, không Sao hết!

Chú hiến binh đó chỉ là người Như những người khác: muốn tỏ cho người ta thấy sự

quan trọng của mình. Cho nên khi tôi buộc tội tôi rồi thì chú chỉ còn mỗi một cách giữ

Lòng tự trọng là tỏ một thái độ khoan hồng.

Ví thử tôi đã kiếm cách tự bào chữa thì sẽ xảy ra sao? Sẽ tranh biện Và rồi rốt cuộc

ra sao, bạn đã biết. Đằng này, tôi không gây sự gì Hết. Tôi nhận ngay rằng chú ấy hoàn

toàn có lý mà tôi thì hoàn toàn Có lỗi. Tôi vui vẻ và thẳng thắn nhận ngay như vậy. Cho

nên câu chuyện êm thấm. Tôi bênh vực quan điểm của chú ấy thì tất chú ấy bênh vực

Quan điểm của tôi. Thành thử lần trước chú ấy dọa phạt tôi, mà lần Này thật là tử tế với

tôi.

Khi chúng Ta biết rằng chúng ta đáng bị phạt, thì can đảm nhận lỗi trước ngay đi,

Chẳng hơn ư? Mình tự khiển trách mình chẳng hơn để người khác mắng mình ư?

Vậy biết trước người khác thế Nào cũng nói những lời khó chịu với mình, thì mình tự

đem lời đó trách Mình đi, và người ta sẽ không làm gì mình được nữa. Như vậy thì 100

lần, Có tới 99 lần, người ta sẽ đại lượng, khoan hồng với mình, nhắm mắt Bỏ qua hết

như chú hiến binh ở Lâm viên trên kia.

Ferdinand E Warren, chuyên về quảng cáo cũng dùng phương pháp đó để được

Lòng một khách hàng khó tính. Ông ấy nói:

Làm nghề của tôi phải đứng đắn, đúng hẹn. Một vài nhà xuất bản muốn Rằng những

bức quảng cáo họ đặt phải làm liền. Như vậy có lầm lẫn Một chút cũng không sao.

Nhưng tôi biết một nhà xuất bản nọ tìm được Một tiểu tiết nào để chỉ trích thì thích lắm.

Tôi nhiều khi ở phòng ông ấy ra về, ngán vì những lời chỉ trích của ông thì ít, mà ngán vì

Điệu bộ của ông thì nhiều. Mới rồi, làm xong một công việc gấp, tôi Gởi ông ấy coi. Ông

kêu điện thoại mời tôi lại vì có chỗ hỏng. Tôi Chạy lại. Nỗi lo âu của tôi quả không sai:

Trong cái vẻ của ông nghịch Tôi, tôi còn thấy cái vẻ khoái chí, vì gặp được dịp chỉ trích

tôi. Ông Hầm hầm hỏi tôi sao lại làm như vầy, như vầy...

Đây là dịp thực hành những quy tắc tôi đã học được. Tôi đáp: "Thưa ông, ông trách

rất đúng, tôi có lỗi và không có gì tự bào chữa hết. Tôi làm việc với ông đã lâu, đáng lẽ

phải biết làm vừa ý ông mới Phải. Tôi tự thấy xấu hổ".

Tức thì ông tự kiếm những lẽ để bênh vực tôi:

Phải... nhưng, nghĩ kỹ, lỗi đó cũng không nặng gì, chỉ là...

Tôi ngắt lời: "Bất kỳ lỗi lớn hay nhỏ cũng có thể đưa tới những kết Quả tai hại nhất.

Vả lại trông thấy những lầm lỡ, khó chịu lắm".

Ông ấy muốn nói mà tôi không để ông nói. Tôi thấy thích lắm. Lần Đầu tiên trong đời

tôi, tôi tự buộc tội tôi mà thú vị chứ! Tôi tiếp:

Đáng lẽ tôi phải cò ý tứ một chút. Ông giao việc cho tôi đã nhiều Lần, tôi không làm

vừa lòng ông được thì lỗi về tôi. Để tôi mang Về vẽ lại hết.

Đừng! Đừng! Không Bao giờ tôi bắt buộc ông như vậy.

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

64

Rồi ông ấy khen công việc của tôi, chỉ muốn sửa đổi lại chút xíu thôi, Và cái lỗi nhỏ

đó cũng chẳng làm tốn công tốn của gì, xét kỹ nó Chỉ là một chi tiết... một chi tiết không

quan trọng.

Sự vội vàng tự buộc tội của tôi đã làm cho ông chưng hửng, hết giận. Sau cùng ông

mời tôi ở lại dùng bữa, đưa cho tôi một tấm chi phiếu Và đặt tôi là một bức vẽ khác

nữa".

Bất kỳ thằng khùng nào cũng tự bào chữa cho mình được mà những thằng Khùng

đều làm như vậy hết. Nhưng biết nhận lỗi của mình là biết vượt Lên trên bọn người

thường và biết một nỗi vui cao thượng hiếm có. Cho nên một ký sự đẹp nhất trong lịch

sử là hồi đại tướng Lee, trong Cuộc Nam Bắc chiến tranh, tự nhận lỗi vì ông mà đạo kị

binh của tướng Pickett phải thất bại trong cuộc tấn công tại Gettysburg.

Cuộc tấn công đó là một lỗi lầm đã làm đỗ máu nhiều nhất trong đời Cầm quân rất

anh hùng và rực rỡ của Lee. Ông biết rằng sự thất bại Đó sẽ làm cho quân phương

Nam do ông chỉ huy không sao thắng được quân Phương Bắc nữa và sẽ phải hoàn

toàn tan nát. Ông thất vọng tới nỗi ông xin từ chức và xin cho "một người khác trẻ hơn,

tài giỏi hơn" thay ông. Nếu ông trút trách nhiệm cuộc chiến bại đó thì ông thiếu gì lý Lẽ:

như vài người đoàn trưởng đã bỏ ông... kỵ binh tới trễ quá v.v.

Nhưng Lee, rất cao thượng, không chịu đổ lỗi cho kẻ khác. Trong khi quân Của

Pickett bại trận, và bị thương nặng trở về, ông phi ngựa đi đón Và thú: "mọi sự đều do

lỗi của tôi cả... Chỉ một mình tôi chịu trách Nhiệmvề cuộc chiến bại này thôi". Thật là cao

thượng.

Trong lịch sử ít thấy những đại tướng có can đảm và đại lượng để tự Nhận lỗi như

vậy.

Elbert Hubbard, một Trong những nhà viết chuyện hằng ngày đặc sắc nhất đã làm

cho người Ta say mê, thường bị người ta oán dữ vì những bài chỉ trích của ông nhưng

Nhờ ông khéo léo cho nên thường khi kẻ thù của ông lại thành bạn Thân của ông.

Có lần một đọc giả Nóng tính viết thư cho ông rằng không đồng ý với ông về bài ông

viết Kì trước, và dùng những danh trừ không đẹp đẽ gì để tặng ông. Ông Trả lời bằng

mấy dòng sau này:

Nghĩ Kỹ, tôi cũng không đồng ý với tôi về bài đó. Có lẽ hôm nay tôi Không thích

những bài tôi đã viết ngày hôm qua nữa. Tôi sung sướng Được ông cho biết ý kiến. Lần

sau, nếu ông đi ngang, xin mời ông vô Chơi, chúng ta bàn luận về chuyện đó.

Chân thành kính chúc...

Còn có cách Gì chê bai một người có giọng mềm mỏng như vậy nữa?

Học viên theo lớp giảng của tôi phải thi một bài kỳ dị. Mỗi người Phải để cho các

bạn xét đoán mình. Những bạn này phải thành thực nói Cho người đó biết có chỗ nào

đáng ưa, chỗ nào đáng ghét: Những lời Nhận xét đó phải viết lên giấy và không ký tên,

như vậy tự do tỏ Hết những ý nghĩ thầm kín nhất của mình được.

Sau khi dự thi kỳ đó, một thanh niên lại kiếm tôi, thất vọng. Các bạn Anh ta chỉ trích Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

65

anh ta không tiếc lời: nào là tự đắc quá, hách dịch, ích kỷ, xấu bạn, có óc phản động,

đáng tống cổ ra khỏi lớp.

Buổi học sau, "tội nhân" đó đứng dậy, nhìn thẳng vào các bạn, đọc Lớn tiếng những

lời chửi đó của họ. Nhưng anh dằn lòng, không mạt Sát lại những kẻ đã xử tội anh, mà

nói:

"Các bạn, tôi biết rằng tôi không dễ thương chút nào hết, tôi không Còn ngờ gì về

điều đó. Đọc những lời chỉ trích của anh em, tôi buồn Lắm, nhưng nó có ích cho tôi. Nó

đã làm cho tôi bớt tự phụ, đã cho Tôi một bài học tốt. Xét cho cùng, tôi chỉ là một người

cần được Tình thương yêu cũng như mọi người khác. Các bạn chịu giúp tôi không?

Chiều nay các bạn có chịu viết cho tôi ít hàng thành thật chỉ cho tôi Cách phải làm sao

để sửa mình không? Tôi sẽ hết sức tu tỉnh lại".

Không phải anh ấy diễn kịch đâu. Lòng anh thành thật cho nên làm cảm Động tất cả

thính giả. Tất cả những người mà 8 ngày trước muốn đem "hành hình" anh thì bây giờ

bênh vực anh nhiệt liệt, khen lòng chân thành, Khiêm nhượng của anh, sự hăng hái sửa

mình của anh. Họ khuyến khích Anh, khuyên anh và thú rằng đã có nhiều thiện cảm với

anh.

Như trong Thánh kinh đã nói: "Câu trả lời nhã nhặn của anh đã làm cho Nguôi mọi

sự giận dữ".

Khi biết chắc Rằng chúng ta có lý, chúng ta phải rán ngọt ngào và khéo léo tỏ ý Kiến

của ta với người khác. Nhưng khi chúng ta lầm mà sự đó thường Có lắm, nếu ta thành

thật với ta thì chúng ta phải vui vẻ nhận lỗi Liền. Chẳng những sẽ có kết quả bất ngờ mà

như vậy lại còn vui hơn Là kiếm cách tự bào chữa cho mình.

Xin bạn nhớ kỹ phương ngôn say này: "Nếu phản kháng lại thì có được Cũng không

bỏ vào đâu. Còn cứ nhận đi thì được nhiều hơn cái mình muốn Nữa".

Vậy muốn cho người khác theo ý kiến mình, xin bạn nhớ quy tắc thứ ba sau này:

Khi bạn lầm lỡ, hãy vui lòng nhận lỗi ngay đi. Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

66

Phần Mười Bốn:

Do Trái Tim Sẽ Thắng Được Lý Trí

Khi Bạn giận dữ ai, trút được cơn thịnh nộ lên đầu người đó, bạn thấy Hả dạ lắm...

nhưng người ấy cảm thấy gì lúc đó? Hài lòng như bạn không? Và cái giọng gây gổ, thái

độ cừu thị của bạn có làm cho người ấy Muốn hòa giải với bạn không?

Woodrow Wilson nói: Nếu bạn đưa hai quả đấm ra nói chuyện với tôi, thì bạn có Thể

tin chắc rằng tôi cũng đưa ngay hai quả đấm ra với bạn liền. Nhưng Nếu bạn nói: Chúng

ta hãy ngồi xuống đây và ôn tồn nói chuyện với Nhau. Vì ý kiến chúng ta khác nhau, cho

nên phải rán tìm nguyên nhân Chỗ bất đồng đó, nếu bạn nói như vậy, thì chúng ta sẽ

thấy ngay rằng ý kiến của chúng ta rốt cuộc không khác xa nhau lắm, những chỗ bất

Đồng ý rất ít, còn những chỗ đồng ý thì nhiều, và nếu chúng ta thật Tình và kiên tâm

muốn hòa giải với nhau thì cũng dễ.

Không ai hiểu rõ sự xác đáng của những lời nói đó bằng John D. Rockefeller. Năm

1915, Rockefeller là người bị nhiều người oán nhất ở miền mỏ Colorado. Từ hai năm

rồi, xứ đó bị tàn phá vì một vụ đình công làm đổ máu nhiều Nhất trong nền kỹ nghệ của

Mỹ. Những thợ mỏ trong Công ty Nhiên liệu Và Kim thuộc ở xứ Colorado do ông

Rockefeller giám đốc quyết liệt đòi Tăng lương. Dụng cụ và nhà máy bị phá phách,

người ta kêu lính tới, Sinh ra một cuộc đổ máu, và nhiều thợ đình công ngã gục dưới lằn

đạn. Trong tình hình khẩn trương như vậy, trong không khí bừng bừng thù oán Đó,

Rockefeller quyết lấy lòng những kẻ phản động và giải hòa với Họ. Ông làm cách nào

mà thành công? Thì đây, giải pháp của ông:

Sau khi mất hàng tuần cổ động ráo riết trong bọn thợ để mở saÜn con Đường hòa

giải, ông diễn thuyết trước đám thợ đình công. Bài diễn Văn đó là một trứ tác có kết quả

lạ lùng. Nó dẹp được những làn Sóng thù nghịch bao vây ông, đang muốn nhận ông

xuống và làm cho một Số đông thợ theo ông. Ông giảng giải với họ một cách thân mật,

khéo Léo đến nỗi thợ đình công trở lại làm việc mà không hề nhắc tới Sự xin tăng lương

nữa, mặc dầu trước kai họ chiến đấu dữ tợn như thế.

Dưới đây, tôi sẽ chép lại đoạn đầu bài diễn vào tuyệt đó. Bạn sẽ Thấy thiện cảm,

nhiệt tâm và hảo ý chói lọi trong đoạn đó.

Xin bạn nhớ rằng Rockefeller nói với những người mà mấy hôm trước đòi Treo cổ

ông cho kỳ được. Vậy mà giọng của ông dịu dàng, nhỏ nhẹ, thân Mật hơn là nói với các

nhà truyền giáo nữa. Trong bài đầy những câu Tươi tựa hoa, như những câu này:

Tôi Lấy làm vinh dự được ở trong nhóm anh em, tôi đã lại thăm gia đình anh Em,

chúng ta gặp nhau ở đây như những bạn thân... tinh thần hiểu biết Lẫn nhau... quyền lợi

chung... tôi được tới đây là nhờ thịnh tình của Anh em...

Bài diễn văn bắt đầu như Vầy:

Ngày hôm nay là một ngày vinh Dự trong đời tôi. Lần này là lần thứ nhất tôi được

cái vui và cái May mắn gặp hết thảy những người thay mặt nhân viên trong công ty lớn

Của chúng ta, các vị quản lý, các vị chỉ huy, và xin anh em tin chắc rằng Tôi lấy làm hân

hạnh được có mặt ở đây và sẽ nhớ cuộc hội họp Này suốt đời tôi. Nếu cuộc hội họp này Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

67

xảy ra hai tuần lễ trước thì Tôi đối với phần nhiều anh em cũng như một người dưng

thôi. Nhưng vì Mới một vài ngày nay, tôi đã đi thăm hết các mỏ ở phương Nam, trò

Chuyện với các người thay mặt anh em, cho nên chúng ta hôm nay gặp nhau ở đây,

không phải như thù nghịch nhau, mà như chỗ bạn thân và chính Nhờ cái tinh thần thân

mến nhau đó mà tôi thấy sung sướng được bàn Với anh em về quyền lợi chung của

chúng ta.

"Thật chỉ nhờ thịnh tình của anh em mà tôi được có mặt trong cuộc họp Giữa các vị

giám đốc của công ty và các vị thay mặt cho nhân viên, Vì tôi không có cái may được ở

trên nhóm trên hay nhóm dưới. Vậy mà Tôi thấy tôi liên kết mật thiết với anh em, vì, tuy

đại diện cho chủ Nhân, tôi còn thay mặt tất cả những người làm công nữa".

Nghệ thuật làm cho kẻ thù trở nên bạn thân, đến như vậy là tuyệt Khéo.

Ví thử Rockefeller đã lựa một Chiến thuật khác, đã công kích các thợ mỏ, quát vào

tai họ tất cả Những sự thật làm cho họ mất lòng, dùng một giọng khó chịu như bảo Họ là

khờ, thì hỏi họ có chịu nhận lỗi của họ hay không, dù lý luận Của ông cực kỳ xác đáng?

Và lúc đó sẽ ra sao? Lòng giận, thù và Phản động tất nhiên sẽ tăng lên!

Nếu một người đối với bạn chỉ có lòng thù và ác cảm, thì có dùng Đủ các lý luận,

bạn cũng không thể nào dẫn dụ người đó theo quan Điểm của bạn được. Những cha

mẹ gắt gỏng, những ông chủ và ông chồng Chuyên đoán, những bà vợ hay gây gổ phải

hiểu rằng ai cũng muốn khư Khư giữ lấy ý kiến của mình, không bao giờ dùng võ lực

mà bắt buộc Được họ đồng ý kiến với ta. Trái lại phải dùng lời lẽ ngọt ngào Và tấm lòng

thương mến, rất ngọt ngào và rất thân mến.

Cách đây gần một thế kỷ Lincoln bảo:

Một câu châm ngôn cổ nói: "Ruồi ưa mật". Chẳng những ruồi mà người Cũng vậy.

Muốn cho một người theo ý ta thì trước hết phải làm cho người ấy tin rằng ta là bạn

thân thiết thành thật của họ đã. Lời ngọt ngào Sẽ chiếm nổi trái tim họ và do trái tim, ta

sẽ thắng được lý trí họ.

Các ông chủ xí nghiệp biết rằng tỏ đại độ với thợ đình công là có Lợi cho mình. Cho

nên khi hai ngàn năm trăm người thợ công ty "Bạch xa" Đình công để đòi tăng lương và

quyền lập nghiệp đoàn, ông hội trưởng Công ty đó là ông A. F. Black đã không giận dữ,

chửi, dọa, áp chế, Mắng họ là cộng sản, mà lại còn nịnh họ nữa, khen họ trên mặt báo

Rằng họ thái độ ôn hòa. Thấy đoàn đình công tự vệ không có việc Làm, ông biếu họ

găng bao tay và những trái cầu để họ tiêu khiển.

Lòng tốt của ông có kết quả là khuyến khích những người có hảo ý. Rồi thì thợ đình

công mượn chổi, leng, xe bò, quét tước chung quanh xưởng, Lượm giấy vụn, tàn thuốc,

tàn quẹt trên đất. Các bạn thử tưởng tượng Điều đó! Thợ vừa quét xưởng vừa chiến

đấu để đòi hỏi này nọ. Trong Lịch sử dông tố của kỹ nghệ Mỹ, suốt mấy trăm năm chưa

hề thấy lần Nào như vậy. Được một tuần, chủ và thợ hòa giải với nhau và vụ đình Công

chấm dứt trong một không khí êm đềm và thân mật.

Vừa đẹp trai, vừa hùng hồn, Daniel Webster là một trong những luật sư Nổi danh

nhất thời ông. Nhưng dù lý lẽ của ông diễn ra mạnh mẽ tới Đâu, ông cũng không quên

nói thêm những lời lịch sự êm dịu này: "Quyền Định đoạt về ngài Bồi thẩm", "Thưa các

ngài điều này có lẽ đáng cho Ta suy nghĩ...", "Đây là vài việc xảy ra mà tôi mong rằng Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

68

các ngài đừng Bỏ qua...", "Hiểu rõ lòng người như các ngài, chắc các ngài sẽ dễ Dàng

thấy ý nghĩa của những hành vi đó...!".

Cứ ngọt ngào, không tốn sức mà làm cho các ông tòa phải theo ý kiến ông. Ông

giàu có nhờ giọng êm ái, ôn tồn, thân mật của ông.

Chúng ta có lẽ không bao giờ có cơ hội hòa giải một vụ đình công, Hoặc hùng biện

ở tòa, nhưng có nhiều trường hợp khác mà phương pháp Trên kia giúp ích cho ta được.

Biết đâu một ngày kia ta chẳng ở trong Trường hợp ông Straub, xin người chủ nhà tham

lam của ông hạ tiền mướn Nhà của ông xuống.

Ông Straub, theo Học lớp giảng của chúng tôi, kể chuyện: Tôi viết thư cho người

chủ Nhà, báo trước rằng hết hạn cho giao kèo, tôi sẽ dọn đi nơi khác. Thật Ra tôi không

có ý đi đâu hết, nhưng tôi mong rằng lời dọa đó có lẽ Làm cho ông ta chịu hạ tiền mướn

nhà của tôi xuống. Nhưng ít hy vọng Thành công, nhiều người khác mướn nhà cũng đã

làm thử như tôi và Đều thất bại hết, họ nói con người đó ráo riết lắm. Tôi tự nhủ: Bây

giờ là lúc đem thi hành khoa mà ta đương học đây.

Nhận được thư của tôi, ông ta lại nhà tôi liền, theo sau có người thư Ký. Tôi ra tận

cửa đón ông, vô cùng niềm nở. Tôi không đá động gì Tới tiền mướn nhà hết. Tôi bắt

đầu khoe căn tôi ở đẹp, tôi thích ở đó lắm, tôi không tiếc lời khen. Tôi khen ông ta khéo

quản lý căn Phố đó và kết luận rằng: Tôi muốn ở thêm một năm nữa, nhưng không Đỉ

tiền trả.

Rõ ràng tôi thấy ông Ta chưa hề được người mướn nhà nào nói với ông bằng cái

giọng đó. Ông ta không biết nghĩ làm sao hết. Ông ta bèn kể nổi lo phiền của ông.

Người mướn nhà luôn luôn kêu nài. Có một người gởi cho ông mười Bốn bức thư mà

nhiều bức chửi ông hẳn hoi, một người khác lại dọa Trả lại phố, nếu ông không có cách

nào cấm người mướn từng trên Ngáy ban đêm! Ông ấy nói: Gặp được người như tôi,

vui làm sao! Rồi Không cầu xin ông, ông cũng tự hạ tiền mướn xuống một chút. Tôi xin

Hạ xuống nhiều hơn nữa... Ông ta bằng lòng liền.

"Nếu tôi dùng phương pháp của những người mướn phố khác, chắc chắn Tôi đã

thất bại như họ. Tôi thành công nhờ thái độ nhũn nhặn, thân Mật, hiểu biết của tôi".

Đây là một thí dụ khác. Bà Dorothy Fay thuộc phái thượng lưu ở Long Island kể rằng:

Mới rồi, tôi mời vài Người bạn lại dùng bữa trưa với tôi. Cuộc hội họp đó đối với tôi

Quan trọng lắm và tất nhiên tôi muốn sự tiếp đãi được hoàn toàn chu Đáo. Thường

thường trong những dịp long trọng như vậy, tôi mướn anh hầu Bàn Emile lo toan giúp

tôi. Nhưng hôm ấy anh Emile tới không được, mặc Dầu tôi có dặn trước. Anh cho một

người giúp việc lại thế. Thật là Tai hại! Anh phụ việc đó chẳng biết chút chi về khoa hần

bàn cả. Bà Khách quý nhất của tôi, đáng lẽ phải đưa món ăn mời trước, thì anh Nhất

định mời sau cùng. Có một lúc, anh dâng bà ta món rau cần, rau Chỉ có chút xíu mà dọn

trong một cái đĩa đại hải. Thịt thì dai, khoai Thì nát. Thật là nhụ nhã, tôi giận lắm. Rán

sức lắm mới giữ được Nụ cười trong cả buổi tiệc mà tôi đau khổ như bị hành hình vậy.

Nhưng tôi tự nhủ: "Anh Emile, anh đợi khi nào gặp anh, tôi sẽ cho anh Một trận".

Nhưng ngay tối hôm đáng Ghi nhớ đó, tôi được dự thính một buổi diễn thuyết về

nghệ thuật dẫn Dụ người và tôi hiểu rằng có rầy anh Emile cũng vô ích, chỉ làm cho Anh

ấy giận oán tôi và không muốn hầu tiệc giúp tôi nữa. Tôi rán Tự đặt tôi vào địa vị anh và Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

69

thấy rằng anh không chịu trách nhiệm trong Bữa tiệc đó, vì không phải anh đi chợ, cũng

không phải anh nấu món ăn. Người phụ của anh vụng dại, đâu phải lỗi của anh. Có lẽ vì

giận Dữ mà tôi đã xét anh vội vàng quá, nghiêm khắc quá. Cho nên đáng Lẽ buộc tội

anh, tôi định thay đổi thái độ mà khoan hồng với anh và Tôi đã thành công rực rỡ. Hôm

sau tôi gặp anh, mặt anh buồn thiu nhưng Có vẻ saÜn sàng để tự bào chữa. Tôi bảo:

"Nầy, anh Emile... tôi muốn Anh hiểu rằng khi tôi đãi khách, tôi rất cần có anh giúp tay

tôi. Anh Là người hầu bàn khéo nhất tỉnh Nữu Ước nầy... Tôi hiểu, hôm trước Không

phải anh trông nom bữa tiệc. Anh không có lỗi chi hết..".

Mây mù tan hết. Anh Emile mỉm cười, đáp:

Thưa bà, quả vậy. Bữa tiệc đó hỏng là lỗi tại đầu bếp chứ không Tại tôi.

Tôi tiếp:

Anh Emile, tôi tính thết vài bữa tiệc nữa. Tôi muốn hỏi ý kiến anh. Anh nghĩ tôi có

nên giữ chị đầu bếp không?

Thưa bà, nên lắm chứ. Sự đáng tiếc lần trước chắc chắn không xảy Ra nữa đâu.

Tuần sau, tôi đãi khách Bữa trưa. Anh Emile và tôi định thực đơn.

Khi khách khứa tới thì trên bàn chưng đầy bông hồng rực rỡ. Anh Emile Săn sóc đủ

mọi bề. Giá tôi có thiết tiệc một vị Hoàng Hậu thì anh Cũng tận tâm đến vậy là cùng.

Món ăn nấu rất khéo và dâng lên còn Nóng hổi. Công việc hầu khách thật là hoàn toàn.

Anh dắt bốn người Phụ lại hầu khách chứ không phải một người như thường lệ. Cuối

bữa, Đích thân anh dâng khách một món tráng miệng thật ngon; khi ra về, bà Khách quý

nhất của tôi hỏi:

Bà có Thuật gì mà người hầu tận tâm và khéo léo như vậy?. Bà ấy nói đúng. Tôi có

thuật lạ là biết dùng lời lẽ ôn tồn và những lời khen thành Thật.

Đã lâu lắm, khi tôi còn là Một đứa nhỏ chạy chân không qua những khu rừng để tới

trường làng Tại miền Missouri, một hôm, tôi đọc một bài ngụ ngôn về mặt trời Và gió.

Gió khoe gió mạnh mặt trời khoe mặt trời mạnh. Gió nói: "Tôi Sẽ làm cho anh thấy rằng

tôi mạnh hơn anh. Anh thấy ông gì ở dưới trần Kia không? Tôi cá với anh, xem hai ta, ai

sẽ làm cho lão đó phải tốc áo ra trước hết". Tức thì mặt trời biến sau đám mây và gió

bắt đầu Thổi mạnh như bão. Nhưng càng thổi mạnh thì lão càng bó chặt áo vào Mình.

Sau cùng, gió mệt phải ngừng. Lúc đó, mặt trời ở sau đám mây ló ra, tươi tỉnh cười

với khách bộ Hành. Một lát, thấy nóng quá, lão già lau mồ hôi trán và cởi áo. Mặt trời

mới nói cho gió hiểu rằng: "Dịu dàng và thân yêu bao giờ Cũng mạnh hơn vũ lực và

giận dữ".

Trong khi cậu học trò đọc bài ngụ ngôn đó tại một nơi rất xa làng Cậu ở, thì tại tỉnh

Boston mà hồi đó tôi chứng minh chân lý dạy trong Bài ấy. Câu chuyện đó, ba chục năm

sau, nghĩa là mới đây, Bác sĩ A. H. B. theo học lớp giảng của tôi, kể lại cho tôi nghe như

sau này:

Hồi đó, những tờ báo ở Boston đăng đầy những quảng cáo của bọn lang Băm và

của bọn cô mụ vườn mà môn thuốc và cách đỡ đẻ của họ đã Làm cho nhiều người Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

70

nguy tánh mạng. Vài cô mụ đó bị bắt, nhưng nhờ Vận động với vài chính khách, họ chỉ

bị phạt một số tiền nhỏ thôi.

Mối phẫn uất dữ dội tới nổi những người lương thiện ở Boston nổi cả Dậy, la ó, còn

các vị mục sư đăng đàn mạt sát các báo, cầu Chúa trừng Trị những con buôn nhớp

nhúa đó đi.

Dân gian kêu nài đủ cách mà vô hiệu. Vụ ấy đưa tới nghị viện, bàn Cãi sôi nổi,

nhưng rốt cuộc cũng vì sự thối nát trong chính giới mà Bị ém nhẹm.

Bác sĩ B. là hội trưởng "Công giáo" của châu thành Boston, được bè bạn giúp đỡ,

ông dùng đủ Cách bài trừ, nhưng than ôi! Không có kết quả chi hết, không hy vọng Gì

trừ được bọn đó hết.

Rồi một đêm, ông nảy ra một ý. Ông nghĩ tới cách mà người ta chưa từng nghĩ tới.

Là dùng lời lẽ ngọt ngào thân mật và khen khôn khéo.

Ông viết một bức thư cho ông chủ nhiệm tờ báo Boston Herald tỏ lòng Hâm mộ.

Ông nói ngày nào ông cũng đọc nó, vì tin tức đầy đủ rõ ràng, Vì báo không lợi dụng

những bản tính đê tiện của quần chúng, và vì Những bài xã thuyết rất giá trị. Thực là

một tờ báo rất quý cho các Gia đình và một trong những tờ báo ấn loát đẹp nhất tại Mỹ.

Nhưng, Bác sĩ B. tiếp, một ông bạn thân của tôi nói với tôi rằng, Một buổi tối nọ, con

gái của ông ấy đọc lớn tiếng một bài quảng Cáo của một tên chuyên môn phá thai và

hỏi ông ấy nghĩa vài chữ lạ: ông bạn tôi thật lúng túng, không biết lời ra sao. Tờ báo của

ngài Được các gia đình sang trọng nhất ở Boston đọc. Chắc trong nhiều gia đình Khác

đã xảy ra việc ý ngoại như trong gia đình ông bạn tôi đó. Nếu Ngài có một vài cô em,

chắc hẳn cũng không muốn cho các cô đọc những Bài quảng cáo đó. Và nếu các cô hỏi

ngài những câu hỏi về chuyện Đó thì ngài sẽ trả lời ra sao?

"Tôi Tiếc rằng một tờ báo rất có giá trị như báo của ngài gần hoàn toàn Về mọi

phương diện lại có cái lỗi đó làm cho cha mẹ không dám cho Con cái đọc nó nữa. Chắc

cả ngàn độc giả cũng đồng ý với tôi".

Hai ngày sau, ông chủ nhiệm tờ Boston Herald viết thư trả lời ông B. Bức thư đó,

ông giữ trên ba mươi năm và đưa tôi coi khi ông lại nghe Lớp giảng của tôi.

Bức thư ấy, tôi Chép lại đây. Thư đề ngày mười ba tháng mười năm 1904.

Kính Ông, Nhận được thư ngày mười một tháng này của Ông, tôi đội ơn Ông lắm.

Kể từ thứ hai, tôi nhất định tẩy tờ báo Herald cho hết những bài quảng Cáo có hại.

Những thuốc đọa thai sẽ hoàn toàn bị trừ tiệt. Còn những Quảng cáo y dược có ích lợi

chung, không thể nào từ chối hết được, Tôi sẽ kiểm duyệt gắt gao cho nó thành ra hoàn

toàn vô hại.

Tôi đã có ý đó từ hồi tôi bắt đầu làm chủ nhiệm tờ báo Boston Herald Và bức thư

của Ông làm cho tôi quả quyết thi hành.

Tôi xin cám ơn Ông và cầu chúc Ông...

Esope, một nô lệ Hy Lạp, viết những ngụ ngôn bất hủ sáu trăm năm Trước Thiên Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

71

Chúa giáng sanh. Nhưng những lời khuyên bảo của ông tới Bây giờ vẫn còn quý không

kém hồi hai mươi lăm thế kỷ trước. Ánh nắng mặt Trời làm cho bạn phải cởi áo ra mau

hơn là một trận cuồng phong, nhưng Lời ngọt ngào, êm đềm đi sâu vào lòng người ta

hơn là cơn thịnh nộ, Đập bàn quát tháo.

Xin bạn nhớ câu Này của Lincoln: "Ruồi ưa mật". Vậy bạn muốn cho người khác

theo ý bạn, Xin bạn đừng quên quy tắc thứ bốn:

Nên ôn tồn, ngọt ngào, không nên xaÜng

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

72

Phần Mười Lăm:

Bí Quyết Của Socrate

Khi Bạn muốn cho một thính giả tin theo bạn thì ngay từ đầu câu chuyện, bạn Phải

tránh đừng nêu lên những quan điểm mà bạn và người đó bất đồng ý. Trái lại, bạn nên

cố tâm gợi lên những vấn đề mà cả hai bên Đồng ý. Phải rán hết sức để chứng minh

rằng mục đích mà cả hai bên Đều muốn đạt giống in nhau, nhưng chỉ có phương tiện

đưa đến mục đích Là hơi khác nhau thôi.

Bạn rán làm Cho người đó nói: "Phải, phải" càng sớm càng hay. Đừng bao giờ để

người Đó trả lời "không" hết.

Trong cuốn "Thuật dẫn dụ cách cư xư xử của loài người", giáo sư Qverstreet nói:

Một câu trả lời "không", là một trở ngại khó vượt nổi. Khi một người Nói "không", tất cả

lòng tự phụ của người đó bắt buộc họ giữ hoài Thái độ ấy và tiếp tục nói "không" hoài.

Sau này người đó có hiểu Rằng câu trả lời "không" đó là vô lý, cũng mặc! Người đó

không thể Đổi ý được, vì lòng tự ái của họ. Cho nên ngay đầu câu chuyện bạn Phải đưa

người đó vào con đường có lợi cho bạn: con đường đồng ý với Bạn. Điều đó tối cần.

Những câu trả Lời "có" một khi đã phát ra rồi, thì cứ theo đà đó mà tiến cũng như

Những viên bi da khi đã chạy theo hướng nào, phải gặp một trở lực mạnh Lắm mới chịu

lăn trở về hoặc đổi hướng.

Khi một người nói "không" một cách thành thật và quả quyết thì tiếng Đó không phải

chỉ phát ở ngoài môi mà thôi đâu. Cả cơ thể người đó, Những hạch, những gân, những

bắp thịt, đều co cả lại trong một thái Độ từ chối. Có khi thấy được sự phản động hiện ra

ngoài nữa, tất Cả cơ thể chống cự lại, không chịu có thái độ "bằng lòng".

Trái lại, khi một người nói "có", cả cơ thể người đó đều thẳng duỗi Ra một thái độ

saÜn sàng tiếp đón. Cho nên, ta càng làm cho nhiều người Nói nhiều tiếng "có" bao

nhiêu thì người đó càng dễ thuận ý theo đề Nghị ta bấy nhiêu.

Đặt những câu hỏi Bắt người ta phải trả lời "có" là một điều rất dễ. Vậy mà biết bao

Người không chịu làm theo như vậy! Người ta tưởng rằng làm cho kẻ khác Nổi giận lên

là sự quan trọng của người ta tăng lên. Bạn thử coi một Nghị sĩ phe cực tả: trong cuộc

hội nghị nào mà gặp những ông bạn bảo Thủ thì ông ta làm cho những ông này nổi

khùng lên. Nếu ông ta thích Như vậy, thì còn có thể tha thứ được. Nhưng nếu ông ta hy

vọng dùng Cách đó để được kết quả hay một cái lợi gì, thì quả thực ông rất Ngu dốt về

khoa tâm lý.

Nếu chẳng May, bắt đầu câu chuyện với một người bạn đã làm cho người đó nói

"không", thì sau này muốn làm cho người đó đổi ý mà nói "có", bạn Phải dùng không

biết bao nhiêu là khôn khéo và kiên tâm mới được.

Chính nhờ phương pháp làm cho người ta "gật đầu" đó, mà ông James Emerson,

Thủ quỹ tại một ngân hàng, làm cho ngân hàng đó khỏi mất một thân Chủ. Ông ấy nói:

Tôi đưa cho một ông Muốn gởi tiền tại ngân hàng, một tờ giấy có in saÜn những câu

hỏi Để ông trả lời. Ông trả lời một vài câu thôi, rồi nhất định không Trả lời những câu Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

73

khác.

Nếu không Được học khoa tâm lý, thì chắc tôi đã nói với ông ta rằng: "Ông không

Chịu trả lời thì không thể nào chúng tôi nhận tiền của ông được". Tôi lấy làm mắc cỡ,

mà nhớ lại hồi trước đã có lần lỗi lầm như Vậy, hồi đó, tôi rất hài lòng mà đưa tối hậu

thư đó ra để tỏ rằng Tôi là chủ, mà điều lệ của ngân hàng không phải là chuyện giỡn!

Tôi đã không cần biết thân chủ của tôi nghĩ sao và quên rằng họ có Quyền được tôi tiếp

đón một cách niềm nở nhất, chiều chuộng nhất Vì họ mang tiền lại gởi tôi.

Nhưng Ngày hôm đó, tôi quyết hành động có lý trí hơn; tôi tránh không nghĩ Tới điều

tôi muốn mà để hết tâm tư vào những ý muốn của thân chủ, Và trước hết, phải làm sao

cho họ nói "Phải, phải" ngay từ đầu. Cho Nên tôi nói rằng những chi tiết mà ông ấy

không chịu cho biết, không Cần thiết gì hết.

Nhưng, tôi tiếp, Ví thử chẳng may ông thình lình quy tiên, thì chắc ông ấy cũng

muốn cho Số tiền ông giữ chúng tôi sẽ về một người bà con thân nhất chứ?

Chắc chắn vậy, ông ta đáp.

Vậy ông nghĩ có nên cho chúng tôi biên tên người bà con đó để chẳng May có

chuyện chi, chúng tôi sẽ làm đúng ý ông và không trễ không?

Điểm đó, ông ta cũng trả lời "có" Nữa.

Rồi lần ông dịu giọng vì thấy Rằng chúng tôi hỏi những điều đó không phải vì tò mò

mà vì cái lợi Của ông. Không những ông bằng lòng cho chúng tôi những chi tiết ông

Muốn biết mà còn nghe lời khuyên của tôi, giao phiếu khoán của ông Cho ngân hàng

chúng tôi quản lý nữa.

Tôi làm cho ông ấy: "Phải, phải" ngay từ lúc đầu và quên mục đích Cuối cùng của

câu chuyện. Rốt cuộc, tôi xin ông ấy cho biết điều gì, ông cũng vui lòng cho biết hết".

Ông Joesph Allison, đại lý cho công ty Westinghouse nói với chúng tôi:

Đã từ lâu, chúng tôi rán làm cho một hãng lớn nọ mua máy của chúng Tôi. Nhưng

công toi. Sau cùng, sau mười ba năm gắng sức, đi lại mời mọc, Tôi làm chuyển lòng

được ông giám đốc kỹ thuật hãng đó và ông mua Giùm cho tôi được vài cái máy.

Tôi Biết rằng nếu những cái máy đó làm cho ông vừa lòng, thì ông sẽ đặt 700 máy

khác.

Mà tôi chắc chắn rằng Máy của chúng tôi hoàn toàn. Cho nên ba tuần sau, tôi lại

thăm ông, Với nụ cười trên môi...

Nhưng nụ cười Đó phải tan ngay, vì ông giám đốc tiếp tôi bằng lời "bật ngửa" này:

Allison, tôi không thể mua số máy còn lại được.

Tôi ngạc nhiên lắm, hỏi:

Tại sao? Tại sao vậy? Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

74

Vì nó nóng quá, rờ vào, Cháy tay đi.

Tôi biết rằng cãi lý Cũng vô ích, phương pháp đó chỉ có hại thôi. Tôi rán dùng

phương pháp: "Phải, phải"

Tôi nói:

Thưa ông Smith, tôi hoàn toàn đồng ý với ông; nếu những máy đó nóng Quá thì ông

không nên đặt mua thêm nữa. Phải dùng những máy mà nhiệt Độ không cao quá giới

hạn mà "Hội chế tạo điện cụ" đã định phải không ông?

Ông ấy nhận như vậy. Thế là Tôi đã nhận được một tiếng "Phải" rồi.

Điều lệ của hội đó định rằng một cái máy chế tạo theo phép không Được có một

nhiệt độ cao hơn nhiệt độ trong xưởng quá hai mươi hai độ.

Phải, điều đó đúng, ông ta công nhận. Nhưng máy của ông nóng hơn như Vậy

nhiều.

Tôi không cãi lời ông, Chỉ hỏi xem nhiệt độ trong xưởng là bao nhiêu.

Nhiệt độ trong xưởng ư? Khoảng chừng hai mươi bốn độ chứ gì?

Dạ, ông cộng hai mươi hai độ với hai mươi bốn độ, ông sẽ được là bốn mươi sáu

độ. Nếu ông để tay Vô nước nóng bốn mươi sáu độ, ông có thấy tay muốn bỏng không?

Một lần nữa, ông bắt buộc phải đáp: "Phải"

Tôi ngọt ngào kết luận:

Vậy, có lẽ Đừng nên rờ.

Ông ấy chịu nhận:

Ông nói có lý.

Chúng tôi tiếp tục Nói chuyện trong một lúc. Rồi ông gọi cô thư ký của ông, và đưa

tôi Một cái giấy đặt hàng 35.000 mỹ kim!

Phải mất nhiều năm, không kể cả ngàn mỹ kim vào những vụ thất bại, Tôi mới hiểu

được rằng tranh biện hoàn toàn vô ích. Nên đứng vào lập Trường của người khác mà

dẫn dụ cho người ta trả lời: "Phải, phải". Như vậy ích lợi hơn nhiều...

Socrate đã Làm một việc mà ích người làm được từ xưa tới nay: Ông đã lập ra một

Triết lý mới, và ngày nay, hai mươi ba thế kỷ sau khi ông mất, ông còn được Sùng bái là

một nhà tâm lý sâu sắc nhất đã có ảnh hưởng lớn đến Thế giới điên đảo của chúng ta

này.

Phương pháp của ông ra sao? Ông có bao giờ nói với người láng giềng Của ông

rằng họ lầm không? Không, kẻ khác kia chứ ông tuyệt nhiên Không, ông không vụng dại Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

75

như vậy. Tất cả thuật của ông mà bây giờ Người ta gọi là "phương pháp của Socrate" là

đặt những câu vấn làm Sao cho kẻ đối thủ chỉ có thể đáp "có" được thôi. Lần lần, những

câu Đáp của người đó thành một chuỗi "có". Như vậy từ một câu vấn bắt Buộc phải đáp

"có" ông dẫn dụ người đó đến một kết luận mà nếu Đưa ra ít phút trước, người đó đã

cương quyết kích bác.

Lần sau, nếu ta có ngứa miệng muốn đắc chí tuyên bố rằng người hàng Xóm của ta

lầm thì ta hãy nhớ tới lão sư Socrate và khiêm tốn tìm một Câu vấn một câu vấn nó kéo

về cho ta một câu đáp "có".

Người Trung Hoa có một câu phương ngôn chứa tất cả cái khôn ngoan của Phương

Đông: Muốn đi xa, phải đi từ từ.

Vậy muốn cho người khác theo ý kiến của bạn, xin bạn theo quy tắc thứ Năm sau

này:

Dẫn dụ cho kẻ đối thủ Của bạn đáp "Phải" ngay từ đầu câu chuyện. Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

76

Phần Thứ Mười Sáu:

Xả Hơi

Nhiều Người mắc cái tật nói nhiều quá, khi muốn kẻ khác tin theo mình. Nhất Là

những người bán hàng thường mắc cái tật đó hơn cả. Phải để cho Người khác trút bầu

tâm sự của họ ra. Họ biết rõ hơn bạn công việc Của họ, vấn đề của họ. Hỏi họ vài câu

rồi để họ mặc ý "diễn thuyết".

Nếu bạn không đồng ý với họ, tất cả bạn muốn ngắt lời họ. Nhưng Xin đừng. Nguy

hiểm lắm. Khi họ chưa được thỏa lòng bày tỏ kỹ hết những ý của họ, thì họ không nghe

bạn đâu! Bạn hãy kiên tâm và không thiên Vị, chịu khó chú hết ý nghe họ cùng khuyến

khích cho họ bày tỏ hết Tư tưởng sâu kín của họ ra.

Thuật đó Có kết quả mỹ mãn trong công việc làm ăn không? Xin bạn hãy nghe

chuyện Một người vô ích mà bắt buộc phải dùng thuật ấy.

Một trong những hãng sản xuất xe hơi lớn nhất ở Mỹ yêu cầu các nhà Sản xuất da

cho mẫu để làm niệm xe. Vụ làm ăn đó lớn lắm, vì giao Kèo sẽ thi hành trong một năm.

Mỗi nhà bán da đều cho người thay mặt Mang mẫu hàng lại. Hội đồng quản trị hãng xe

hơi xem xét kỹ các mẫu Hàng rồi, mời các người thay mặt đó lại một lần cuối cùng để

bênh Vực thứ hàng của họ. Đó là cơ hội tối hậu để được mối hàng hay không.

Tới phiên ông G. B. R., một trong ba người bán hàng. Nhưng buổi sáng Hôm đó,

ông thức dậy, thấy cuống họng đau lắm.

Ông ta kể lại: Tôi mất hẳn tiếng. Chỉ có thể nói khàn khàn, nho nhỏ Không ai nghe rõ

được cả.

Tôi được Đưa vào một phòng. Tại đó đã có viên kỹ sư coi xưởng dệt, viên chủ Sự

coi việc mua, viện chủ sự coi việc bán va ông hội trường công ty. Tôi giắng hết sức để

nói, nhưng chỉ phát ra được một tiếng khàn khàn.

Chúng tôi ngồi chung quanh một cái bàn tròn. Tôi liền viết lên tờ Giấy câu nầy:

"Thưa các Ngài, tôi xin lỗi các Ngài: tôi đau cuống họng Nói không ra tiếng".

Ông hội trường Nói: "Tôi sẽ nói thay ông". Mà thật vậy, ông ta nói thay tôi. Ông Đưa

những mẫu hàng của tôi ra, và khoe nó tốt. Một cuộc bàn cãi hăng Hái nổi lên vì ông hội

trường thay lời cho tôi, cho nên ông bênh vực Hàng của tôi. Tôi chỉ dự vào cuộc thảo

luận đó bằng cách mĩm cười, Nhún vai và làm vài điệu bộ.

Kết Quả cuộc tranh luận lạ lùng đó, là hãng xe ký giao kèo với hãng của Tôi và xin

cho bạn hay rằng, giao kèo ký kết mua tới một triệu thước Da, đáng giá 1.600.000 mỹ

kim. Chưa bao giờ tôi lãnh được một mối hàng Quan trọng như vậy.

Tôi biết rằng nếu Tôi nói được như thường thì tôi đã mất mối hàng đó, vì tôi có một

Quan niệm hoàn toàn lầm lẫn về cách mời hàng. Nhờ trường hợp bất Ngờ đó mà tôi

thấy rằng im đi, để người khác nói, lại lợi nhiều cho Ta.

Ông Joseph S. Webb, thanh tra công Ty điện khí ở Philadelphie, cũng tìm thấy chân Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

77

lý đó khi ông thanh tra Tại Pensylvanie. Ông cùng viên đại lý tại miền đó đi thăm một

khu có Nhiều người Hoa Lan làm chủ trại.

Khi Đi qua một gian nhà sạch sẽ, ông hỏi: "Tại sao bọn này không dùng điện?" Viên

đại lý trả lời bằng giọng chán nản: "Họ keo bẩn lắm, vô phương Kế. Mà họ lại còn ghét

công ty của ta nữa. Tôi đã thử đúng cách... Vô hy vọng".

Ông Webb nói: Mặc dầu Vậy, ta cứ thử xem.

Ông gõ cửa. Cửa He hé mở, để thò cái mũi của một bà già ra. Bà ấy tên là

Drukenbrod.

Ông Webb sau này kể lại: Khi trông thấy chúng tôi, ba ta đóng mạnh cánh Cửa lại

một cái rầm! Ngay trước mũi chúng tôi. Tôi lại gõ cửa nữa: Bà ta lại hiện ra, nhưng lần

này để mạt sát chúng tôi và công ty chúng Tôi...

Tôi bèn cho ấy hay rằng: Thưa Bà, tôi ân hận đã làm phiền bà. Tôi lại đây không

phải vì điện đâu, Mà chỉ vì muốn mua của bà vái cái trứng gà thôi.

Bà ta hé mở cánh cửa rộng thêm chút nữa rồi nhìn chúng tôi từ đầu Đến chân, với

một vẻ nghi ngờ.

Vâng, Tôi thấy những con gà ấp của bà tốt quá, giống gà Tàu phải không, Thưa bà?

... Tôi muốn xin bà bán cho tôi một chục trứng mới.

Tánh tò mò của bà bị kích thích. Lần nầy bà mở toang cửa ra hỏi: Sao ông biết là gà

Tàu? . Chính tôi cũng nuôi gà, và chưa từng thấy gà Nào tốt như gà bà.

Bà ta hỏi tôi, Có vẻ ngờ vực: Nếu vậy, ông đã có trứng rồi, sao còn hỏi mua? Vì Gà

của tôi là gà ta, đẻ trứng trắng. Mà bà biết rằng trứng gà ta Làm bánh không tốt bằng

trứng gà Tàu. Vả lại nhà tôi nhất định làm Bánh cho thật ngon kia.

Bà Druckenbrod Tiến hẳn ra ngoài cửa, vẻ mặt dễ chịu hơn. Trong lúc đó, tôi ngó

chung Quanh và thấy một gian nhà làm bơ, pho mát, bề ngoài có vẻ sạch sẽ. Tôi liền

tiếp: Mà tôi dám cá với bà rằng bầy gà của bà có lời Nhiều hơn là số sữa của ông nhà.

Trúng rồi đấy! Cá cắn câu rồi. Bà ta vinh hạnh tuyên bố rằng trứng Lời hơn là bơ,

sữa. Nhưng không thế nào nói cho lão gia cứng cổ và Xuẩn đó nghe được hết.

Bà ta mời chứng Tôi đi coi chuồng gà. Tôi thấy bà chế ra được đồ vật tài tình và tôi

Tỏ lời khen. Tôi chỉ cho bà vài món trộn cho gà ăn và những nhiệt Độ không khí có lợi

nhất cho gà. Tôi lại nhờ bà chỉ bảo tôi nhiều Điều. Rồi chúng tôi thành đôi bạn tri kỷ, kể

lể tâm sự với nhau.

Được một lúc, bà ta nói rằng vài người hàng xóm đã cho mắc điện vào Chuồng gà

và thấy kết quả mỹ mãn. Bà xin tôi thành thực cho biết ý kiến nên bắt chước họ không.

Hai Tuần sau, đàn gà Tàu của bà Druckenbrod vui vẻ cúc cúc và bớt đất Dưới ánh

sáng đèn điện.

Tôi được Thêm một khách hàng nữa bà ta được nhiều trứng thêm vì gà đẻ nhiều Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

78

Hơn. Cả hai chúng tôi đều hài lòng.

Nhưng nếu tôi không để cho bà ta nói trước, nói cho thỏa thích, rồi Tự ý tin rằng

mắc điện vào nhà là lợi, thì tôi có được kết quả đó Không?

Có những kẻ như vậy: để ý Họ mua chứ không mời ép được. Mới rồi, trong tờ báo

New york Herald Tribune, một hãng nọ có đăng quảng cáo cần một người vó tài năng

Và kinh nghiệm đặc biệt. Ông Charles T. Cubellis viết thư xin việc và Vài ngày sau nhận

được giấy mời. Không để mất một phút, ông lại ngay Đường Wall Street thu hết thảy

những tài liệu về người sáng lập và ông chủ hãng hiện tại., Trong khi nói chuyện với

ông chủ đó, ông Cubellis Nói: "Tôi sẽ lấy làm hân hạnh lắm, nếu được giúp việc một

hãng có Quá khứ rực rỡ như hãng ông... Hình như ông bắt đầu ganh đua trên trường

Thương mại từ hồi hai mươi tám tuổi, và vốn chỉ vỏn vẹn có một phòng giấy nhỏ Và

người giúp việc chỉ có mỗi một thư ký đánh máy. Phải như vậy không, Thưa ông?"

Phần nhiều những người Đã thành công thích nhớ lại những khó khăn buổi đầu.

Ông nầy cũng Không ra ngoài lệ đó. Ông đã mở hãng với cái vốn 450 mỹ kim và một ý

mới trong đầu. Ông đã thắng được hết những nổi thất vọng, những Lời phúng thích cay

chua, làm việc 12 giờ tới 16 giờ một ngày, chủ nhật Hay ngày lễ cũng vậy. Mà thật tình

ông đắc chí là phải. Kể lại những Chuyện đó, ông hoan hỉ vô cùng.

Sau Cùng, ông hỏi qua loa về lý lịch ông Cubellis rồi mời ông phó hội trưởng Lại nói:

"Tôi tưởng ông này giúp việc cho chúng ta được".

Ông Cubellis đã chịu khó kiếm tài liệu về ông chủ mà ông muốn được Giúp việc.

Như vậy ông tỏ rằng ông quan tâm tới chủ và xí nghiệp của ông ta. Ông lại khuyến

khích cho ông chủ nói. Vì vậy mà gây được thiện Cảm rất dễ dàng.

Chúng ta nên nhớ Rằng bạn thân của chúng ta thích nói về những tài năng của họ

hơn Là thích nghe ta kể những tài năng của ta. La Rochefoucauld nói: "Ta tỏ Ra hơn

bạn thì bạn sẽ thành kẻ thù của ta, chịu nhường bạn thì bạn sẽ Liên kết với ta.

Thực vậy, khi họ Hơn ta, họ muốn tỏ sự quan trọng của họ ra; nếu trái lại, họ thấy

Kém ta thì họ sẽ ganh ghét ta.

Một Câu phương ngôn Đức nói: "Không có nỗi vui nào hoàn toàn đầy đủ bắng Cái

vui hiểm ác được thấy kẻ trước kia mình thèm muốn địa vị, nay bị Sa cơ lỡ bước".

Thật vậy, chắc có Nhiều bạn thân của ta thấy chúng ta lỡ làng vui hơn là thấy chúng

ta Sung sường.

Cho nên phải kín đáo: Đừng Nói tới sự thành công của ta; như vậy người chung

quanh chắn chắc sẽ Vui lòng. Văn sĩ Irwin Cobb hiểu điều ấy. Một hôm tại tòa án, khi

đứng Làm chứng cho một người bạn, một ông luật sư nói với ông: "Thưa ông, Tôi biết

rằng ông là một trong những văn sĩ nổi danh ở Mỹ, có phải Không ạ?" Ông Cobb trả lời:

"Thưa ông, có lẽ tôi chỉ là người gặp Nhiều may mắn nhất mà thôi".

Chúng Ta phải nhũn nhặn vì chúng ta là phàm nhân. Trăm năm nữa, bạn và tôi Đều

không còn nữa và chẳng ai còn nhớ tới chúng ta cả. Đời thật ngắn Ngủi. Có biết bao

việc nên làm, hơi đâu bắt kẻ chung quanh ta phải nghe Ta kể lể những đức tính, những

thành công của ta. Nên để cho họ nói. Mà nghĩ cho kỹ, chúng ta có gì đáng tự phụ đâu? Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

79

Bạn có biết ngu xuẩn Với thông minh khác nhau ra sao không? Rất ít: chỉ hơn kém nhau

một chút Xíu chất i ốt trong hạch giáp trạng tuyến của ta. Nếu một y sĩ mổ hạch, Lấy

chất i ốt trong đó ra thì bạn sẽ thành ra ngu xuẩn. Chỉ vài giọt I ốt mà tiệm bào chế nào

cũng có bán, nên bạn khỏi phải sống trong Các dưỡng đường dành cho những kẻ bất

thành nhân. Chỉ nhờ có bấy nhiêu Đó thôi: vài giọt i ốt! Thật chẳng có chi đáng khoe

khoang hết!

Vậy, muốn cho người khác theo ý bạn, thì...Bạn cứ để cho người đó nói Cho thỏa

thích Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

80

Phần Thứ Mười Bảy:

Thiện Bất Chuyên Mỹ

Những ý kiến mà bạn tự kiếm thấy, có phải bạn tin hơn là những ý mà người Ta đặt

trong mâm bạc để dâng bạn không? Nếu bạn hiểu điều đó là đúng Mà bạn còn nhất

định bắt người khác phải theo ý bạn thì chẳng phải Là vụng về ư? Biết khéo léo dẫn

khởi vài ý rồi để cho người ta tự Kết luận lấy, chẳng là khôn hơn ư? .

Ông Adolph Seltz, ở Philadelphie, trông nom việc bán xe hơi lớn, có một Bọn người

giúp việc vừa bất tài, vừa vô quy củ. Ông có bổn phận Là gieo hăng hài trong lòng bọn

vô vọng đó. Ông bèn họp cả bọn, rồi Xin họ có nguyện vọng gì, cứ nói thẳng ra không

ngại chi hết, rồi ông Sẽ hết sức làm cho họ vừa lòng. Bọn họ bèn yêu cầu này nọ. Đến

Lượt ông, ông hỏi lại họ: "Bây giờ, các thầy cho tôi biết tôi hy Vọng ở các thầy được

những gì"? Họ đồng thanh nói: Chúng tôi xin chân Thành, ngay thẳng, lạc quan, có kết

quả là sau cuộc nói chuyện đó, Hết thảy mọi người đều làm việc với lòng can đảm và

những sáng kiến Mới lạ, và một hàng bán tăng lên một cách kỳ dị.

Ông Seltz nói: "Các người giúp việc tôi đều ký kết với tôi một tờ Hợp đồng tinh thần

và tôi giữ lời của tôi thì họ cũng quyết giữ lời Của họ. Tôi chỉ cần hỏi ý họ, đãi họ có hệ

thống, là tôi muốn gì Được nấy".

Chúng ta không ai muốn làm Việc một cách bất đắc dĩ, mà muốn rằng công việc của

ta hợp ý nguyện Và sở thích của ta. Và mong người khác biết đến những ý tưởng, nhu

Cầu ước vọng của ta. Như trường hợp của ông Eugène Wesson. Ông đã mất ăn hoa

hồng hàng ngàn mỹ kim rồi mới hiểu được chân lý đó. Ông là Một nghệ sĩ vẽ kiểu cho

các nhà sản xuất vải bông và kiểu áo. Đã Bao năm, ông kiên tâm xin vẽ giúp kiểu cho

một nhà chế tạo quan trọng Nhất ở Nữu Ước. Nhà chế tạo đó vẫn tiếp ông, nhưng

không bao giờ Mua giúp ông một kiểu nào hết, chỉ ngắm nghĩa kỹ bức vẽ của ông rồi

Nói: "Anh Wesson, những kiểu bữa nay không dùng được".

Sau nhiều lần thất bại, ông Wesson hiểu rằng phương pháp của ông dở, Và ông đã

theo vết xe của người khác rồi. Ông nhất định đi đường khác Và bắt đầu nghiên cứu

nghệ thuật dẫn dụ người. Ít lâu sau, ông nãy Ra một ý. Lựa năm sau nức phác họa còn

dở dang, ông chạy lại nhà Chế tạo và nói: "Thưa ông, tôi muốn xin ông giúp tôi một việc.

Tôi Có vài bức vẽ phác đây, xin ông cho biết tôi nên thêm bớt ra sao để Được vừa ý

ông".

Nhà chế tạo ngắm Nghía hồi lâu không nói nửa lời rồi tuyên bố: "Để tôi suy nghĩ ít

bữa".

Ông Wesson nghe lời, ba ngày sau trở lại, vâng theo lời chỉ bảo của nhà Chế tạo, về

nhà vẽ theo ý ông ta. Kết quả: tất cả những kiểu đó Đều được thu nhận.

Từ đó trở đi, ông Wesson luôn luôn được lãnh vẽ kiểu theo ý nhà chế tạo.

Nhà nghệ sĩ đó nói: "Tôi hiểu tại sao trong hàng năm trời, tôi đã Thất bại. Là vì tôi

muốn xúi ông ấy mua những bức vẽ mà tôi cho rằng Hợp ý ông. Phải làm ngược lại như

vậy mới được. Bây giờ tôi hỏi ý ông trước, nên ông có cảm tưởng rằng chính ông đã

sáng tạo ra kiểu Mà quả có vậy thật. Tôi không cần phải mất công tìm mua những kiểu Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

81

Tự ông đã đặt".

Ông Theodore Roosevelt Khi còn làm Thống đốc Nữu Ước đã có một thủ đoạn kỳ

dị: ông dùng Cách ôn hòa khiến thủ lãnh các đảng chánh trị trong tỉnh vui lòng tán

Thành những cải cách mà trước kia họ phản kháng kịch liệt.

Đây là phương pháp của ông: khi ông có một cái ghế quan trọng nào Trống, ông

mời hết các thủ lãnh lại hỏi, theo ý họ nên cử ai. Ông Roosevelt nói: Trước hết, họ được

cơ hội tiến cử một đảng viên lão Luyện của họ, cho đảng họ thêm vây cánh trong chánh

phủ. Tôi trả lời Rằng người đó có lẽ không được dân chúng ủng hộ và nếu để cử có Lẽ

thất sách.

Họ đưa ra một nhân vật Khác mà tôi không ưa lắm. Tôi trả lời có lẽ người đó không

làm hài Lòng sự mong đợi của dân chúng và như vậy dân tình sẽ thất vọng mất, Nên

tìm một người khác tài năng và tư cách đử hơn hết để giữ địa vị Đó.

Lần thứ ba, họ tiến cử một người Khá hơn nhiều, nhưng vẫn chưa được như ý.

Tôi cảm ơn họ và yêu cầu họ gắng sức một lần cuối cùng nữa. Tức Thì họ tiến cử

mọi người chính ý tôi cũng muốn chọn. Tôi hoan hỉ nhận Lời và cám ơn họ đã giúp tôi

rất đắc lực. Tôi để họ tin rằng họ Đã toàn quyền tiến cử. Rồi tôi chỉ cho họ thấy rằng tôi

đã chiều Lòng họ, và tôi tin họ sẽ tận tâm báo đáp tôi trong dịp khác. Và Để trả ơn tôi,

họ đã tán trợ những cải cách triệt để của tôi về Pháp chế.

Xin bạn nhớ kỹ điều này: Roosevelt luôn luôn hỏi ý những người cộng tác và tôn

trọng ý kiến Của họ. Mỗi lần ông bố dụng một người vào một một địa vị quan trọng, ông

để cho thủ lãnh các đảng chính trị tưởng rằng chính họ đã lựa chọn Người đó.

Một người bán xe hơi cũ Theo học lớp giảng của tôi, cũng dùng phương pháp đó để

bán một chiếc Xe hơi cho một mối hàng người xứ Tô Cách Lan. Chỉ đã đủ xe mà khách

Hàng chẳng vừa ý chiếc nào hết: xe này hở quá, xe kia kín quá, chiếc Thì đắc quá,

chiếc quái nào cũng đắc quá... Thất vọng, người bán xe Lại hỏi ý những bạn theo học

lớp giảng của tôi.

Chúng tôi khuyên nên bỏ ý muốn làm cho khách hàng tin theo mình. Nên Để họ tự

định đoạt lấy. Đừng tỏ ý kiến của mình ra nữa, trái lại Nên hỏi ý kiến của họ... Làm cho

họ tin rằng chính họ quyết định chớ Không phải ta xúi họ.

Người đó theo Lời. Gặp nhằm lúc mới mua lại được một chiếc mà có lẽ ông khách

Hàng kia sẽ vừa ý. Bèn dùng điện thoại mời ông ta lại cửa hàng để Xin chỉ bảo giùm

một việc.

Khi khách Hàng tới, người bán xe hỏi: "Ông giúp tôi được một việc không? Tôi Biết

ông sành về việc mua bán xe hơi lắm. Ông xét và thử chiếc xe Này giùm tôi. Và xin ông

cho biết, theo ý ông, chừng bao nhiêu tiền Thì nên mua".

Mặt khách hàng tươi như Hoa. Người ta đã phục tài y, lại hỏi ý kiến y. Y lái xe thử

một vòng Lớn, trở về tuyến bố: "Nếu có thể mua với giá năm ngàn thì nên lắm. Gía Đó

hời".

Thưa ông, nếu tôi mua được Giá đó, rồi để lại hầu ông, ông chịu không? Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

82

Năm ngàn đồng? Thì chịu liền chứ còn gì nữa!

Chiếc xe bán được tức thì vì chính khách hàng đã tự tính giá lấy. Cũng Nhờ phương

pháp đó mà một hãng sản xuất máy chiếu quang X, bán được Máy cho một trong những

nhà thương lớn nhất ở Brooklyn. Nhà thương đó Muốn mở một phòng chiếu quang

tuyến tinh hảo nhất nước Mỹ. Bác sĩ L. Là người được giao trách nhiệm đảm đương

công việc đó bị những nhà Thay mặt đủ các hiệu máy lại quấy rầy. Họ thi nhau ca tụng

máy của Họ.

Nhưng có một nhà sản xuất khôn Khéo hơn họ nhiều vì ông ta đã thâm hiểu khoa

dẫn dụ người. Ông viết Bức thư này cho Bác sĩ L: Xưởng chúng tôi mới phát minh một

kiểu máy Mới để chiếu quang tuyến X. Cửa hàng chúng tôi mới nhận được lô thứ Nhất.

Chúng tôi biết kiểu chưa hoàn toàn và muốn sửa chữa lại cho Thật vừa ý. Cho nên xin

Ngài nếu có thì giờ quá bộ lại xem giúp chúng Tôi để chỉ bảo cho chúng tôi cách sửa

đổi, ngõ hầu được giới chuyên Môn thâu dùng, thì chúng tôi đội ơn Ngài lắm.

Vì biết rằng Ngài rất bận việc, nên chúng tôi xin Ngài có thể gia ân giúp chúng tôi để

chúng tôi cho xe lại rước Ngài.

Bác sĩ L. nói: "Tôi nhận được bức thư đó, ngạc nhiên lắm, ngạc nhiên Mà cũng vui

nữa. Từ trước, chưa có nhà chế tạo nào hỏi ý kiến tôi Hết. Bức thư đó làm cho tôi thấy

tôi quan trọng. Tuần đó, tôi bận Việc lắm, nhưng tôi xin kiếu không dự một bữa tiệc nào

để làm vui Lòng nhà kỹ nghệ. Tôi thử máy, khi xem xét kỹ, tôi thấy máy tốt, Có giá trị.

Không ai mời tôi mua hết mà tự ý tôi, tôi ngõ ý mua về Dùng trong nhà thương của tôi".

Hồi ông Wilson làm Tổng Thống Mỹ quốc, đại tá House đã có rất nhiều ảnh Hưởng

trong các quyết định của Tổng Thống cả trong phạm vi quốc gia lẫn Quốc tế. Trong

những vấn đề quan trọng nhất, Tổng Thống Wilson cũng Thường nghe theo đại tá

House nhiều hơn cả những nhân viên trong văn Phòng Ngài.

Đại tá làm cách nào có ảnh hưởng tới bực đó? Ta nay biết rõ nhờ Đại tá đã kể tâm

sự với Một người bạn thân như sau: "Khi tôi muốn cho Tổng Thống theo ý kiến Tôi, tôi

làm như vô tình tỏ ý đó ra trước mặt Ngài, tôi gieo hạt giống Đó vào trong trí Ngài, và chỉ

nói thoáng qua đủ để Ngài nghe thấy và Suy nghĩ tới. Lần đầu tiên vì bất ngờ mà tôi

thấy giá trị của phương Pháp đó: Một bữa, tôi thăm Ngài tại Bạch ốc, tôi bày tỏ một

chính Sách cần phải áp dụng liền, nhưng xem ý Ngài không thuận. Ít ngày sau, Trong

một cơm chiều, tôi hết sức ngạc nhiên nghe Ngài đưa đề nghị của Tôi ra, nhưng bày tỏ

hoàn toàn như do sáng kiến của Ngài mà ra vậy!" Lúc đó, Đại tá có la lên: Thưa Tổng

Thống, thì chính tôi đã khuyên Ngài như vậy không? Ai kia chứ Đại tá House thì không

khi nào ngu dại Vậy. Ông không cần ai khen ông hết, ông chỉ muốn sao có kết quả là

Được. Cho nên ông để cho Tổng Thống Wilson tưởng rằng chính Ngài đã Có quyết định

đó. Hơn nữa trước công chúng, ông còn tuyến bố cho mọi Người biết chính Tổng Thống

đã có sáng kiến mới mẻ ấy.

Chúng ta nên nhớ rằng những người mà ngày mai chúng ta sẽ gặp, cũng Có những

nhược điểm như Tổng Thống Wilson... và ta nên thi hành nhũng Phương pháp của đại

tá House. Cách đây hai mươi năm thế kỷ, Lão Tử đã nói một Câu mà độc giả ngày nay

còn nên suy nghiệm: Nước suối và mưa nguồn Đều chảy xuống sông sâu bể cả là vì núi

cao mà sông và bể thấp.

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

83

Thánh nhân muốn tỏ đức với thiên hạ bao giờ cũng hạ mình thấp xuống, Và muốn

tiến trước thiên hạ, bao giờ cũng tự lùi lại sau.

"Cho nên địa vị thánh nhân bao giờ cũng vượt thiên hạ, mà thiên hạ Không oán

cũng không hờn".

Vậy muốn Dẫn dụ người khác, xin bạn theo quy tắc thứ bảy là: Để cho họ tin rằng

Họ hành động hoàn toàn theo sáng kiến của họ Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

84

Phần Thứ Mười Tám:

Qui Tắc Này Sẽ Giúp Bạn

Làm Được Những Việc Dị Thường

Xin Bạn nhớ điều này: dù người hàng xóm có hoàn toàn lầm lộn nữa thì Người đó

cũng không tin rằng họ lầm, vậy đừng buộc lỗi họ, kẻ điên Nào làm như vậy cũng được.

Bạn nên rán hiểu họ. Như vậy là bạn khôn, Có đại độ và có lẽ xuất chúng nữa.

Người hàng xóm đó suy nghĩ và hành động như vậy vì họ có lý của họ. Bạn rán tìm

nguyên nhân sâu kín đó, tự nhiên bạn sẽ hiểu hành vi của Họ và có lẽ cả cá tánh của họ

nữa.

Bạn hãy thành thật gắng tự đặt mình vào địa vị họ mà nhủ: "Nếu ta ở địa vị họ, ta sẽ

có những tình cảm gì, sẽ có những phản ứng ra sao?" Như vậy bạn đỡ tốn thì giờ và đỡ

cả bực tức. Hơn nữa, bạn sẽ tiến Được một bước lớn trong nghệ thuật dẫn đạo người.

Một nhà tâm lý viết: "Thử bình tâm tự xét, bạn sẽ thấy điều mâu Thuẫn sau này: bạn

mê man chú ý tới việc riêng của bạn mà thờ ơ hết Thảy mọi việc trên thế giới. Xin bạn

nhớ kỹ rằng trên địa cầu này Ai cũng có tính đó hết. Bạn sẽ thấy như Lincoln và

Roosevelt rằng muốn Thành công trong bất cứ nghề nào trừ nghề coi ngục cần phải

hiểu quan Điểm của người khác".

Một trong những Sự giải trí mà tôi ưa nhất, là bách bộ hoặc cưỡi ngựa dạo chơi

trong Một khu rừng gần nhà tôi. Tôi thích cây sồi lắm. Cho nên tôi đau lòng Thấy mỗi

năm những cây đó bị những đám cháy tàn phá, không phải do Tàn thuốc mà do sự vô ý

của tụi con nít chơi nghịch trong rừng, bắt Chước dân mọi, xếp đá làm ông táo để nấu

nướng. Có khi cháy lan rộng Đến nỗi phải kêu lính chữa lửa tới.

Ơ Ûven rừng, có tấm bảng dọa phạt và hoặc bỏ tù những kẻ nào vô ý làm cháy

rừng, nhưng bảng đặt ở một nơi ít người đi tới, khách du Lịch khó thấy được. Cũng có

một người kỵ hiến binh đi coi rừng nhưng Chú ta không làm tròn phận sự, cho nên

những đám cháy vẫn tiếp tục. Một lần tôi chạy lại bảo một người lính rằng có đám cháy,

nhưng người Lính uể ỏai trả lời rằng đám cháy không phải ở trong khu của chú ta. Thấy

vậy, tôi phải đích thân làm công không cho chính phủ.

Ban đầu, mỗi khi tôi thấy một đám thanh niên đốt lửa cắm trại, tôi Vội chạy lại lo sợ

cho những cây quý của tôi. Tôi đe họ nên coi chừng, Chứ không thì ngồi tù, vì làm cháy

rừng. Nghĩa là tôi làm cho họ giận, Không cần tự đặt vào quan điểm của họ. Cho nên họ

bất đắc dĩ phải Vâng lời, càu nhàu oán hờn. Và có lẽ họ chỉ đợi tôi quay lưng đi để

Nhóm lửa lại, đốt cả khu rừng cho đỡ tức. May thay, lần lần tôi hiểu Bản tính con người

và trở nên lịch thiệp hơn, hiểu người hơn, đại lượng Hơn. Cho nên thấy bọn trẻ quây

quần chung quanh ngọn lửa trại, tôi lại Gần, nói: "Vui không các em? ... Các em nấu

món gì đó... Hồi nhỏ tôi Cũng như các em, cũng thích đốt lửa trong rừng lắm. Mà có lẽ

bây giờ Vẫn còn thích nữa... Nhưng các em cũng biết: đốt lửa ở đây nguy hiểm Lắm...

Anh biết, các em có ý tứ, cẩn thận lắm. Nhưng có nhiều kẻ vô ý hơn các em đốt lửa,

cũng bắt chước đốt và khi đi thì quên không đập. Rồi lửa bén tới lá khô, leo lên cây. Và

nếu chúng ta không cẩn thận, Thì khu rừng này không còn lấy một cây... Anh không ra

lệnh cho các Em đâu, không muốn quấy rầy các em đâu... Thấy các em chơi giỡn; anh Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

85

Vui lắm. Nhưng các em nên dẹp những lá khô này đi, cho nó bén lửa. Rồi khi đi về, nhớ

lấy nhiều đất phủ lên bếp nhé? Các em nghe chứ? Và lần sau, các em nên làm bếp tại

đằng xa kia, chỗ lấy cát kia. Như Vậy không nguy hiểm... Thôi cám ơn các em nhiều

lắm. Chào các em... Và các em chơi vui nhé!".

Kết quả thật Khác hẳn lần trước. Bọn trẻ vội vàng làm theo ý tôi. Không càu nhàu,

Không oán hờn gì hết, vì tôi không bắt chúng vâng lời tôi, tôi xin Chúng hợp tác với tôi,

chúng hành động là tự ý chúng. Lần này hai Bên đều hài lòng vì tôi đã biết quan trọng

điểm của chúng.

Lần sau, muốn xin bọn cắm trại có ý tứ một chút cho khỏi cháy rừng, Hoặc muốn

bán một món hàng, hoặc mời một ông bạn dự vào một việc Thiện, xin bạn hãy trầm tư

một lúc và tự hỏi: "Họ chịu làm điều mình Xin họ là vì lẽ gì?" Đành rằng như vậy mất thì

giờ một chút, nhưng Bạn sẽ được lợi nhiều vô cùng vì bạn sẽ tìm được cách cảm động

người Đó và ít khó nhọc mà kết quả mỹ mãn hơn nhiều.

Vị giáo sư dạy khoa Thương mại ở Đại học Harvard nói: "Thà đi bách bộ Hai giờ

đồng hồ trên vỉa hè trước phòng giấy của một khách hàng để Suy nghĩ, còn hơn là

bước sồng sộc ngay vào phòng đó mà không biết Rõ mình sẽ nói gì với người ta, và

không đoán trước được rằng người Ta sẽ trả lời mình ra sao".

Lời đó Quan trọng tới nỗi tôi muốn lập lại một lần nữa: "Thà đi bách bộ Hai giờ đồng

hồ trên vỉa hè, trước phòng giấy của một khách hàng để Suy nghĩ, còn hơn là bước

sồng sộc ngay vào phòng đó mà không biết Rõ mình sẽ nói gì với người ta và không

đoán trước được rằng người Ta sẽ trả lời mình ra sao".

Nếu cuốn Sách này chỉ giúp bạn mỗi một điều là làm tăng năng lực hiểu thấy Quan

điểm của người khác mà không quên quan điểm của bạn, trong bất Cứ trường hợp nào,

phải, nếu cuốn này chỉ giúp bạn được bấy nhiêu Thôi, thì nó cũng đã đánh dấu một

khoảng đường đầy ý nghĩa trong cuộc Đời làm ăn của bạn rồi. Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

86

Phần Thứ Mười Chín:

Loài Người Muốn Gì?

Bạn Muốn biết một câu thần chú làm ngưng những cuộc cãi lộn, làm tan bất Bình,

gây thiện cảm và xúi giục người khác làm chăm chú nghe bạn không? .

Có ư? ... Đây câu đó đây. Trước Hết, bạn hãy nói: "Tôi không trách ông một chút

nào hết. Nếu ở vào Địa vị ông, chắn chắc tôi cũng hành động như ông".

Một câu trả lời như vậy thì đến hùm thiêng rắn độc cũng phải chịu Đi. Xin bạn đừng

ngại rằng nói như vậy mà không thành thật đâu, vì Nếu ở vào địa vị người khác tự nhiên

bạn cũng sẽ hành động như họ.

Như tên cướp Ai Capone chẳng hạn. Nếu bạn đã chịu cái di truyền về thể Chất như

y, thì bây giờ bạn cũng như y, cũng đương nằm nơi y đang nắm, Nghĩa là trong khám.Vì

chính cha mẹ y và những người chung quanh y đã làm Cho y trở thành như vậy.

Bạn không Phải là con rắn hổ chẳng hạn, thì cái lẽ độc nhất là bởi các cụ Nhà là

người chứ không phải là rắn hổ. Nếu tín ngưỡng các bạn không Cho bạn thờ con bò

hay con rắn thì chỉ do bạn không sanh trưởng trong một Gia đình Ấn độ, trên bờ sông

Brahmapoutra.

Vậy bạn được như bây giờ, cái gì cho bạn đáng tự phụ? Người khác ra Sao, đừng

chê người ta. Đừng giễu sự lầm lẫn, sự ngu muội, sự giận Dữ của họ. Trái lại nên

thương họ. Nên có thiện cảm với họ, giúp Họ nếu có thể được. Bạn nên nói như John

Wesley khi ông thấy một người Say rượu lảo đảo ngoài đường: "Nếu trời không thương,

thì ta cũng đã Như người này".

Ba phần tư người mà Bạn gặp đều thèm muốn cảm tình, khao khát được thiên hạ

hiểu mình.Bạn Làm co họ vừa lòng thì họ sẽ sùng bái bạn.

Một lần, tôi diễn thuyết trước máy truyền thanh về cô Louisa May Alott, Tác giả cuốn

Các tiểu thư. Tôi biết rằng cô đã sống và viết những Tác phẩm của cô ở Concord tại

miền Messachusrtts. Nhưng thật là vô tâm, Tôi đã nói lộn rằng tôi đã viếng nhà cô

Concord tại miền New Hampshire! Nếu tôi chỉ có một lần thì cũng không sao! Than ôi!

Tôi nói tới hai Lần... Tức thì những bức thư và dây thép ùa vào phòng tôi để chửi Tôi,

bao vây tôi như ông vò vẽ. Lời lẽ hoặc khinh bỉ, hoặc nghiêm khắc. Thứ nhất, có một bà

quê quán ở Concord, miền Messahusetts, không tiếc Lời chua ngoa, mạt sát tôi y như

tôi đã buộc tôi có Alcott là mọi ăn Thịt người ở Nouvelle Guinée vậy. Đọc thư bà ta tôi tự

nhủ: "Cảm tạ Trời Phật đã thương, không bắt tôi làm chồng con mụ này!" Tôi vội Vàng

muốn trả lời bà ta rằng: "Nếu tôi đã có một lỗi về địa lý thì Bà con có một lỗi nặng hơn

nhiều, là lỗi không được nhã nhặn chút Nào hết". Tôi muốn bắt đầu bức thư tôi bằng

câu đó. Rồi thì cho bà Ta một bài học đích đáng. Nhưng tôi dằn lòng xuống. Tôi biết

rằng bất Kỳ kẻ điên cũng đáng cự lại như vậy được và thật ra câu trả lời Đó là câu trả

lời đặc thù của hết thảy những đứa ngu. Tôi muôn vượt Lên trên bọn đó. Tôi nhất định

làm cho bà ấy đương thù ghét tôi, phải Có thiện cảm với tôi. Tôi tự nhủ: "Nghĩ cho cùng,

nếu mình ở vào địa Vị bà ta, chắc mình cũng cảm xúc như bà ta, phải rán hiểu quan

điểm Của bà ta mới được". Khi tôi với Philadephie, tôi kêu điện thoại liền Và nói với bà

đại loại như sau này: "Tôi kinh chào bà.. Mới rồi bà Có viết một bức thư cho tôi, bữa nay Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

87

tôi xin cám ơn bà".

Bà ấy nói rõ ràng từng tiếng, giọng quý phái: "Tôi được hân hạnh Hầu chuyện Ngài

vào đây". Tôi "Bà không biết tôi đâu. Tôi là Dale Carnegie. Cách đây mấy tuần, bà ta

nghe tôi diễn thuyết trong máy truyền Thanh về cô Lousia May Alcott và trong cuộc diễn

thuyết đó, tôi đã lầm Lỡ không thể tha thứ được: Tôi đã nói cô ấy sanh trường Concord,

miền New Hampshire. Thật là bậy và ngu quá. Tôi xin lỗi bà và cám ơn bà Đã mất công

viết thư chỉ bảo cho tôi".

Bà ấy."Ông Carnegie! Tôi hối nhận đã viết cho ông một bức thư như vậy. Bữa đó,

tôi đã mất hết điềm tĩnh, xin ông thứ lỗi cho Tôi." Thưa không ạ, chính tôi phải xin lỗi bà

chứ. Một đứa con nít ban tiểu học cũng Không bao giờ lầm lẫn như vậy. Tôi đã nhận lỗi

của tôi ở trên máy Truyền thanh rồi, nhưng tôi muốn thưa riêng với bà rằng tôi ân hận

Về lỗi đó lắm".

Bà ấy."Tôi quê quán ở Concord. Gia đình tôi có làm việc lâu trong chánh phủ ở miền

Messachusetts Cho nên tôi lấy làm vẻ vang về quê hương tôi lắm. Khi nghe ông nói Cô

May Alcott sanh trưởng ở miền New Hampshire, tôi buồn lắm... Nhưng tôi Thú rằng nhớ

lại bức thư đó tôi xấu hổ lắm".

Tôi. "Thưa bà, xin bà tin rằng tôi ân hận hơn bà vô cùng. Lỗi của Tôi không làm thiệt

chút chi cho miền Messachusetts, mà làm cho tôi xấu Hổ vô cùng. Thật hiếm thấy được

một người của bà, có học thức như Bà lại chịu khó viết thư chỉ bảo cho những diễn giả

trước máy truyền Thanh, tôi mong rằng bà sẽ có lòng tốt để ý tới những bài diễn thuyết

Sau này của tôi nữa..."

Như vậy, tôi Xét theo quan điểm bà ta và xin lỗi bà thì bà ta cũng xét theo quan điểm

Của tôi và xin lỗi tôi liền. Tôi được cái vui là đã tự chủ được Mình, đã dùng phép lịch sự

để đáp lại một bức thư thô lỗ. Sau cùng, Được lòng quý miến của bà tức giận mà tự ải

sao...?

Ông Sol Hurock có lẽ là người bầu hát nổi danh nhất ở Mỹ. Trong hai Chục năm,

ông điều khiển nhiều đào kép nổi tiếng... Ông thấy rằng Họ có chỗ này đặc biệt nhất là

lúc nào cũng cần người khác khen, Khuyến khích và chú trọng tới họ, cả trong những

tật lố lăng nhất Của họ. Trong ba năm trời, ông giữ được trong gánh hát của ông

Chaliapine, Một danh ca đã làm cho các khán giả sang trọng ở rạp Metropolitan Opéra

Phải say mê về giọng trầm trầm tuyễt thú của va. Nhưng "con ngựa bất Kham" đó đã

làm cho ông bầu phải bao phen bứt đầu bứt óc. Và có đủ Tật xấu, như một đứa trẻ quá

được nuông chiều, và hết sức "khó chịu", Hành hạ ông bầu đủ tình đủ tội.

Chẳng Hạn, tối nào va phải ca, thì trưa hôm đó va kêu điện thoại, nói với ông

Hurock: "Không em rồi, ông Sol ơi. Cuống họng tôi như cái bàn nạo Dừa. Không thể nào

ca tối nay được đâu!" Bạn tưởng ông Hurock tranh Biện với va sao? Không, ông đã biết

từ lâu rằng dùng lối đó với đào Kép không được.

Ông chạy ngay lại Khách sạn của Chaliapine và gặp mặt, ông than thở, giọng thành

thật, Não nùng: "Đáng tiếc cho em quá! Thật đáng tiếc! Tất nhiên là em ca Không được

rồi. Đành hủy tờ giao kèo, chớ biết sao bây giờ! Em thiệt Hai ngàn mỹ kim, nhưng so

sánh với tiếng vang lừng của em, sự thiệt thòi Đó có là bao!".

Chaliapine thở dài, Nói: "Ông rán đợi, chút nữa trở lại coi... Phải, độ năm giờ, ông Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

88

Trở lại, may ra tôi có khá hơn không".

Năm giờ, ông Hurock trở lại, vẫn có vẻ âu sầu lắm. Ông lại cố nài Xóa bỏ giao kèo

và Chaliapine lại thỏ dài nói: "Này, thôi chút nữa ông trở lại xem sao. Có lẽ nó sẽ khá

hơn".

Bảy giờ rưỡi, va chịu ca với... điều kiện là ông bầu phải báo trước Cho công chúng

hay rằng va vì bị cảm mạo, nên không được tốt giọng như Thường ngày. Ông Hurock

hứa làm như va muốn, và sau cũng dắt con "ngựa Bất kham" đó ra sân khấu để được

hoan hô như vũ bão như mọi tối.

Một nhà tâm lý trứ danh nói: Hết thảy chúng ta đều cần thiện cảm, Như được người

khác khen, hoặc khuyến khích, hoặc an ủi. Em bé đứt tay Hay u đầu, vội vàng chạy lại

chìa ra cho người lớn thấy, có khi lại Tự va đầu vào cái gì cho u lên để được người lớn

thương hại, vuồt ve. Người lớn thì kể lể dài dòng những tai nạn, bệnh tật của mình và

nhất Là nhũng chi tiết trong lúc bị mổ xẻ. Nhưng tai họa đó có thật hay tưởng Tượng

cũng vậy, loài người bao giờ cũng thích người khác thương tới Mình".

Vậy muốn cho người khác theo ý mình, ta nên Tỏ rằng ta có nhiều thiện cảm với

những ý tưởng cùng ước cọng của họ.

Đó là quy tắc chín Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

89

Phần Thứ Hai Mươi:

Gợi Những Tình Cảm Cao Thượng

Jesses James là một tên cướp "ăn hàng" trên các xe lửa và đánh phá các ngân

Hàng rồi chia tiền cho các tá điền ở chung quanh y để chuộc lại ruộng Mà họ túng thiếu

đã cầm cố. Chắn chắn y tự cho y là người có lý Tưởng cao siêu cũng như Dutch

Schultz Clowley biệt danh "Hai Súng" và Al Capone sống sau y hai thế hệ.

Thật ra, Hết thảy mọi người cả người mà bạn thấy trong gương của bạn nữa cũng

Tự ý trọng mình, và cảm thấy mình cao thượng đại độ hơn người.

Ông Pierpont Morgan nhận thấy rằng hành động của loài người có hai nguyên Do:

một nguyên do mà người ta giấu đi cái đó mới thật, một nguyên do Mà ta khai ra vì nó

có vẻ cao đẹp, đáng khen. Khi hành động, suy tính, Người ta chỉ nhớ tới nguyên do thật.

Có biết nguyên do đó, bạn cũng Chẳng cần nhắc tới làm chi. Nhưng vì con người ai

cũng nuôi một lý tưởng Trong thân tâm, nên ưa núp cái sau cái nguyên do thiện mỹ.

Vậy muốn Được lòng họ, bạn chỉ nên tán thưởng mà nhắc tới nguyên do sau thôi!.

Quy tắc đó, bạn cho rằng trong thương mại không áp dụng được chăng? Xin bạn

đọc đoạn sau này: Ông Farrell làm chủ một biệt thự. Còn bốn Tháng nữa mới hết hạn

mướn theo hợp đồng, mà người mướn đã muốn dọn Ngay đi và cố nhiều đòi hủy giao

kèo. Bốn tháng, mỗi tháng năm mươi Lăm mỹ kim! Cả mùa hè thỉ họ mướn để ở, rồi bây

giờ, bắt đầu mùa Đông, bỗng nhiên họ bỏ đi!.

Ông Farrell Nói: Trước kia, nếu gặp trường hợp đó, tôi đã chạy lại kiếm người Mướn

nhà, biểu ông ta đọc kỹ lại thể lệ trong tờ giao kèo. Tôi đã Cho ông ta hay rằng có muốn

dọn đi thì phải đóng ngay mấy tháng tiền Nhà cho hết hạn, không có, tôi sẽ đưa ra tòa

liền.

Nhưng lần này, tôi không nóng nảy, tôi suy nghĩ và định dùng một thuật Khác. Tôi lại

thăm ông Doe, người mướn nhà và nói với ông ta.

Ông Doe tôi đã nhận được thư của ông cho biết ông sẽ dọn đi, nhưng Thật tình tôi

không rằng ông sẽ đi thật.

Nhiều năm kinh nghiệm trong nghề đã giúp tôi hiểu lòng người và mới Trông thấy

ông, tôi đã biết ngay ông là một người trọng lời hứa và Danh dự. Tôi đoán sai thì đây

ông cứ chặt tay tôi đi.

"Tôi đề nghị với ông như vậy. Ông suy nghĩ vài ngày nữa, tới cuối tháng Đi. Nếu lúc

đó, lại trả tiền nhà, ông còn nhất định dọn đi thì tôi Cam đoan với ông tôi sẽ xin tuân

theo ý ông. Tôi sẽ để ông đi và tự Nhận rằng tôi đã xét lầm ông. Nhưng tôi vẫn tin chắc

rằng ông là Người giữ lời cam kết".

Rồi, mùng Một tháng sau, ông Doe lại nhà tôi trả tiền nhà và cho hay, sau khi Hỏi ỳ

bà Doe, ông quyết định ở lại.

Vì họ đã thấy rằng chỉ có cách xử trí đó là không hại danh dự thôi".

Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

90

Hồi sinh tiền, Lord Northcliffe, một trong những vua báo chí Anh, thấy một Trong số

báo in một tấm hình của ông mà ông không được hài lòng, ông Bèn viết thư cho chủ

nhiệm tờ báo. Có phải đề nói: "Xin ông đừng cho In tấm hình đó nữa, tôi không thích nó"

không? không. Ông gợi tới một Tình đáng kính và rất trong sạch, tình con yêu và kính

mẹ Ông nói: "Xin ông đừng để họ in tấm hình đó nữa. Thân mẫu tôi không thích nó".

John D. Rockefeller cũng theo cách đó, khi ông muốn xin nhà báo đừng chụp Hình

con ông. Ông không nói: "Tôi không muốn rằng hình của chúng nó Được in trên báo"

Không, ông gợi tới một tình cao thượng và tế nhị: Lòng muốn che chở trẻ em. Ông nói

với các nhà nhiếp ảnh rằng: "Anh Em còn lạ chi việc đó... Anh em cũng có trẻ trong

nhà... Anh em chắc Hiểu rõ rằng con nít mà đem quảng cáo quá, chỉ là làm hư chúng..".

Ông Cyrus H. K. Curtis, chủ nhiệm hai tờ tạp chí lớn nhất tại Mỹ Tin Tức chiều thứ

bảy "và" Phụ nữ nhật báo, trong bước đầu gặp nhiều Khó khăn.

Chỉ có tiền không, không Đủ dụ các văn sĩ có danh viết giúp ông được. Nhưng ông

đã khéo gợi Những tình cảm cao thượng nhất của họ. Cô Louisa May Alcott, danh lúc

Đó vang lừng, chịu viết giúp một tờ báo của ông, vì ông hứa xin đưa Tiền nhuận bút là

một trăm mỹ kim, không phải để biếu một hội từ Thiện mà cô che chở.

Nhưng ông hoài Nghi chắc cãi lại: Đối với Northcliffe, hay Rockfeller hay một nữ văn

Sĩ đa cảm thì hành động như vậy được lắm. Nhưng đối với những "quái Vật" như trong

một số những người mắc nợ tôi, thì tôi còn ngờ kết Quả lắm!.

Các ông ấy nói có lẽ đúng. Một vị thuốc không trị được hết mọi bệnh, hợp với người

này, chưa nhất Định cũng hợp với người khác. Nếu phương pháp của bạn có kết quả

thì Thay đổi nó làm chi? Còn nếu trái lại, thì cứ thí nghiệm phương pháp Trên kia đi, có

thiệt gì cho bạn đâu? .

Dù sao đi nữa, tôi tin rằng đọc câu chuyện sau này do ông James L.Thomas, Đã

theo lớp giảng của tôi kể lại, bạn sẽ thấy thú: Một hãng xe hơi Có sáu khách hàng

không chịu trả tiền sửa xe. Nói cho đúng không phải Họ không chịu trả: họ chỉ kêu nài

rằng hãng đã tính lộn mà thôi. Mà Chính họ đã ký tên bằng lòng chịu giá tiền mà hãng

đã tính với họ Trước khi sửa. Hãng biết rằng hãng tính không lộn. Nhưng hãng lại quả

Quyết nói ra như vậy. Đó là lỗi đầu tiên của hãng.

Rồi hãng dùng phương pháp này để thâu những số tiền đó. Bạn thử xét Xem có

thành công được không? .

1. Phòng kế toán sai một nhân viên lại nhà sáu ông khách hàng đó, và Không úp mở

gì hết, nói phắt ngay là đến để thâu số tiền mà khách Hàng thiếu của hãng từ lâu.

2. Nhân viên Đó còn nói rằng hãng hoàn toàn có lý, không cãi gì được nữa và như

Vậy nghĩa là khách hàng hoàn toàn lầm lộn, không còn chối gì được Nữa.

3. Nhân viên đó còn làm cho khách Hàng hiểu rằng các kỹ sư của hãng biết rõ về xe

hơi cả ngàn lần hơn Khách. Vậy thì tranh biện làm chi cho tốn công chứ? .

4. Kết quả: tranh biên nhau hoài. Bạn tin rằng phương pháp đó làm cho Người thiếu

tiền chịu trả không? Bạn tự đáp câu đó.

Vụ đó lằng nhằng như vậy và viên xếp phòng kế toán tính kiện khách Hàng thì may

sao, chuyện tới tai ông chủ. Ông này điều tra về những Khách hàng ương ngạnh đó, thì

thấy từ trước tới nay họ trả sòng phẳng Lắm. Vậy phải có khuyến điểm gì lớn trong cách Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

91

thâu tiền của phòng Kế toán đây. Ông bèn cho một người giúp việc ông là ông James L.

Thomas, Và giao cho ông này công việc khó khăn đi thâu những số tiền đó.

Ông Thomas làm như sau này, Ông nói:"

1. Tôi biết rằng hãng chúng tôi tính tiền rất đúng nhưng điều đó tôi Không nói ra. Tôi

báo trước cho khách hàng rằng tôi sẽ lại thăm họ Để biết hãng của tôi đã làm cho họ

không hài lòng vì nguyên do gì: Lầm lỡ hay sơ sót chỗ nào.

2. Tôi cho Họ biết rằng tôi saÜn lòng nghe họ giảng giải rồi sau mới cho biết ý kiến

của tôi. Hãng chúng tôi cũng có thể lầm lộn được lắm.

3. Tôi bảo họ rằng không ai biết rõ xe hơi của họ bằng họ.

4. Tôi để họ nói cho thỏa, và tỏa ra rất saÜn lòng, rất chăm chú nghe Họ.

5. Sau cùng, khi họ bình tĩnh hơn, biết Phải trái hơn, tôi mới gợi lòng chính trực và

công bằng của họ.

Tôi bảo họ: "Trước hết, tôi hoàn toàn đồng ý ông. Vụ này do lỗi Chúng tôi, một nhân

viên của chúng tôi đã quấy rầy ông và làm ông Giận. Thật đáng tiếc, và tôi thay mặt cho

hãng, xin lỗi ông. Nghe ông Giảng giải, tôi nhận thấy ông kiên tâm và công bằng lắm. Vì

tôi thấy ông có những đức tính đó, cho nên tôi mới dám xin ông giúp cho tôi Một việc là

cậy ông sửa lại đơn hàng. Thật ra, không ai làm việc đó Đúng hơn ông nữa vì ông biết

rõ công việc hơn hết. Đây là tiền sửa Chúng tôi tính như vậy đây. Xin ông tính lại, sửa

lại thật cẩn thận, Như ông là hội trưởng công ty chúng tôi vậy. Rồi ông định sao, chúng

Tôi xin theo như vậy".

Ông khách hàng Làm ra sao? Ông bằng lòng trả hết cả số tiền, một số tiền quan

trọng. Mấy khách hàng khác cũng vậy, trừ một người nhất định không trả một Đồng nào

hết. Và kết quả là sáu vị bất mãn đó, trong hai năm sau, Mỗi vị mua giùm cho chúng tôi

một chiếc xe hơi mới.

Ông Thomas kết luận "Kinh nghiệm đã dạy tôi rằng khi khách hàng không Chịu trả

một số tiền còn thiếu mà không có cách nào tính chi đích xác Được thì tốt hơn hết cứ

nhận rằng khách hàng ngay thẳng và có thiện ý đi. Nói chung, thì người mua phần nhiều

sòng phẳng chịu giữ lời. Rất Hiếm những người ra ngoài lệ đó. Và tôi tin chắc rằng có

gặp kẻ gian Lận đi nữa thì mình cứ coi họ như một người ngay thẳng, thành thật, họ Sẽ

ngượng không gian lận nữa". Vậy muốn được người khác theo ý mình Mhiều khi nên

theo quy tắc thứ mười: Gợi tình cảm cao thượng của họ. Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

92

Phần Thứ Hai Mươi Mốt:

Khích Thích Thị Giác

Và Óc Tưởng Tượng Của Người

Cách Đấy mấy năm, tờ báo Philadelphie Evening Bulletin bị kẻ xấu miệng gièm Pha,

loan truyền rằng bài vở ít, quảng cáo nhiều quá, không bổ ích gì Cho độc giả hết... Phải

hành động nhất để ngưng bặt cuộc tuyên truyền Phá hoại đó! Nhưng làm cách nào bây

giờ? Tòa soạn cắt trong một số Thường tất cả những bài không quảng cáo, đã đăng

trong một ngày, xếp Đặt lại rồi in thành một cuốn sách, nhan đề là "Một ngày". Sách dày

Ba trăm lẻ bảy trang, bằng một cuốn sách đáng giá hai đồng. Vậy mà tất cả bài Vở đó

tin tức, xã luận, tiểu thuyết tờ báo đã đăng trong một hai ngày, Và bán không phải hai

đồng mà là hai xu.

Sự cải cách đó rất được hoan nghinh: người ta thấy tờ báo có vô số Bài hay.

Một cuốn đó đập vào óc người Một cách mạnh mẽ, vui vẻ rõ ràng hơn là cả đống lý

luận và con số.

Vô số xí nghiệp hành động như tờ báo đó. Những người bán máy hiệu Electrolux,

muốn cho người mua thấy rõ và tin máy đó chạy không có tiếng Động, đánh cây quẹt

cho người mua nghe thấy tiếng xòe lửa trong khi máy Lạnh đang chạy...

Một hàng bán món Được khách hàng hoan nghiênh đặc biệt, chỉ nhờ phân phát

những hóa Mục có chữ ký của một nử tài tử danh tiếng.

Một nhà quảng cáo chuyên môn đã nghiệm rằng một tủ kính bày hàng Đương

chuyển động mà ngừng lại thì số người đứng coi rút mất tám chục Phần trăm... Con

chuột Mickey mà những ai ưa hoạt họa điều biết, đã Nổi danh đến nỗi có tên trong tự

điển mới, một hãng chế tạo đồ chơi, Khéo lợi dụng tên nó mà khỏi bị vở nợ... Một công

ty hàng không chỉ Bày trong tủ kính, một hình vẽ lại đúng những bộ phận điều khiển

máy Bay kiểu Douglas mà làm cho không ngớt người tu lại coi... Trong máy truyền

Thanh, một nhà buôn kể một cuộc thi võ tưởng tượng, giữa một hàng Của nhà đó với

một món hàng của nhà khác, mà làm cho những nhà đại Lý phấn khởi lên được... Chỉ

nhờ ánh sáng của một ngọn đèn phóng Xạ sáng lực cả một cửa hàng bán kẹo, mà số

kẹo bán được tăng lên Gấp đôi... Hãng xe hơi Chrysler cho những con voi leo lên mui

xe để thiên Hạ thấy trằng mui xe chắc chắn.

Hai Người nhỏ nhất trong nghề bán hàng chung nhau viết một cuốn sách về Nghệ

thuật dụ khách hàng. Họ cho quay một cuốn phim đem chiếu trong hàng Trăm nhà buôn

lớn: những người bán hàng coi phim và hiểu ngay những Điều nên làm và không nên

làm của họ.

Chứng tỏ, phô bày một chân lý chưa đủ. Phải làm cho sự thức hóa linh Động, có thú

vị và kích thích người ta nữa mới được. Chiếu bóng có Mục đích đó, truyền thanh cũng

có mục đích đó. Mà bạn cũng phải làm Như vậy mới chiếm được sự chú ý của mọi

người. Những người bán hàng Biết rõ điều đó và ta phải bắt chước họ. Một nhà chế

thuốc giết Chuột, phân phát cho những người mua buôn, một dụng cụ để bày hàng,

Trong đó hai con chuột sống. Trong tuần lễ bày hai con chuột đó ra, số Hàng bán được Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

93

tăng lên năm lần.

Một Hãng lớn nọ, chế dầu thơm phái ông James B. Boynton điều tra tình trạng Của

các mỹ thẩm như phấn son, dầu thơm, kem trên thị trường vì có người Báo trước chắc

chắn sẽ có những nhà cạnh tranh phá giá các món đó.

Nhà kinh doanh đó không bằng lòng cách ông Boynton điều tra. Ông này Kể lại:

"Ông ấy chỉ trích những phương pháp tôi đã dùng. Tôi bênh vực Những phương pháp

đó. Chúng tôi tranh biện. Sau cùng ông ta phải nhận Rằng tôi có lý, nhưng lúc đó tôi

phải ra về, không kíp cho ta biết Kết quả cuộc điều tra của tôi.

Lần Sau lại, tôi không mất công đưa con số và dẫn chứng làm chi. Tôi quyết Định

kích thích óc tưởng tượng của ông.

Vô phòng giấy của ông, tôi thấy ông đương bận nghe điện thoại. Trong Khi ông nói,

tôi rút va li của tôi trên mặt bàn: ba mươi hai Lọ kem đánh mặt, đều của những hãng

cạnh tranh mà ông biết. Trên mỗi Lọ, tôi đã dán một miếng giấy tóm tắt, một cách linh

động và rõ Ràng kết quả cuộc điều tra của tôi về thứ kem đó.

Kết quả ra sao? Tức thì hết tranh biện. Ông ta cầm một lọ rồi tới lọ Khác, đọc miếng

giấy, hỏi tôi vài câu, rồi chúng tôi trò chuyện thân Mật. Ông bằng lòng lắm. Đáng lẽ cho

tôi nói mười phút như lần trước Thôi, thì ông giữ tôi lại tối một giờ mà chúng nói vẫn

chưa hết chuyện.

Cũng là những tài liệu lần trước, nhưng lần này tôi biết kích thích Thị giác và óc

tưởng tượng của ông mà kết quả khác xa như vậy đó!".

Vậy, muốn cho người ta nghe theo bạn, bạn phải làm theo qui tắc: Kích Thích thị

giác và óc tưởng tượng của họ Đắc Nhân Tâm Nguyễn Hiến Lê dịch

http://ebook.vinagrid.com

94