Chương 7: KIỂM TOÁN HOẠT ĐỘNG MARKETING

I.                   Tầm quan trọng, mục tiêu và đặc điểm chung của một cuộc kiểm toán hoạt động mar.

1.     Tầm quan trọng của kiểm toán hoạt động mar

-         Một cuộc kiêm toán hoạt động mar thường mag lại lợi ích cao nhất đối với những công ty và những tình huống sau đây:

+ các công ty hướng theo sản phẩm và hướng theo kỹ thuật

+các chi nhánh có vấn đề

+các chi nhánh hoạt động tố

+các công ty trẻ các tổ chức phi lợi nhuận.

-         Nhiều công ty mặc dù biets rằng cần phải có  sự rà soát và kiểm tra thường xuyên với hoạt động mar của mình, tuy nhiên họ lại ko biết quy trình phải làm ntn.

-         Một vài công ty thực hiện một số thay đổi nhỏ để nâng cao tính kinh tế và giải quyết những mối quan hệ tạm thời cho hoạt động mar và bán hang, song họ chưa thực sự giải quyết trọng tâm của vấn đề.

-         Vậy nên 1 yêu cầu đặt ra nhằm nâng cao hiệu quả, hiệu năng và hiệu lực của hoạt động mar thì công ty phải tổ chức kiểm toán các hoạt động mar 1 cách khoa học và định kỳ để chớp các cơ hội của thị trường và vượt qua các thách thức do sự thay đổi gây ra

2.     Mục tiêu của kiểm toán hoạt động marketing

-         Chỉ ra hoạt động kinh doanh cần gì ở mar

-         Hiểu rõ chiến lược và chiến thuật mar hiện đại

-         Hiểu rõ và dự báo các hành vi của tất cả những đối tượng bên trong và bên ngoài liên quan tới mar

-         Chỉ ra môi trường hoạt động của mar cả bên trong lẫn bên ngoài

-         Thích nghi chiến lược mar hiện tại để phù hợp với môi trường mar như dự báo và sau đó tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của mar, phát hiện ra cơ hội và thách thức về mar trong tương lai dưới góc nhìn của kinh doanh cần ở mar

3.     Đặc tính chung và khái niệm

a.     Tính toàn diện; cuộc kiểm toán marketing nên được hiểu là một cuộc kiểm toán tổng thể bao hàm môi trường mar, mục tiêu, chiến lược, cách tổ chức và hệ thống công ty. Một cuộc kiểm toán dọc( kiểm toán chi tiết) cần phải được gọi là kiểm toán chức năng, chẳng hạn kiểm toán lực lượng  bán hàng, kiểm toán quảng cáo, kiểm toán giá cả..

b.     Tính độc lập: của cuộc kiểm toán mar là nó được thực hiện bởi 1 người độc lập với hoạt động kiểm toán

c.      Tính hệ thống: một cuộc kiểm toán mar để đạt được tính hiệu năng và hiệu quả của mình thì phải được thực hiện qua các bước khoa học của kiểm toán. Từ khâu xác định mục tiêu phạm vi, lập kế hoạch rồi thực hiện thu thập và đánh giá các bằng chứng và đưa ra báo cáo kiến nghị

d.     Tính định kỳ: cuộc kiểm toán mar cần phải được thực hiện định kỳ. nhìn chung, các nỗ lực mar cần phải được rà soát và đánh giá lại khi mà có các hiện tượng đặc biệt xảy ra như doanh số giảm nhanh 1 cách đáng kể, tinh thần của đội ngũ bán hàng bị sụt giảm, hay vấn đề khác xảy ra trong công ty

·        Khái niệm: một cuộc kiểm toán marketing là quá trình kiểm tra một cách toàn diện, hệ thống, độc lập và định kỳ đối với môi trường, mục tiêu, chiến lược và các hoạt động của mar nhằm phát hiện ra các cơ hội cũng như các vấn đề tồn tại để từ đó đưa ra một kế hoạch hành động( tư vấn) nhằm nâng cao kết quả hoạt động mar cho công ty hoặc tổ chức được kiểm toán

II.               Bản chất và chức năng của hoạt động mar ảnh hưởng tới kiểm toán

1.     Tầm quan trọng của mar

-         Sự thành công về tài chính doanh nghiệp thường lệ thuộc vào khả năng mar

-         Những nhà quản trị mar thường phải ra các quyết định lớn như:

·        Quyết định xem các đặc tính nào cần thiết kế cho sản phẩm mới

·        Giá bán là bao nhiêu cho khách hàng

·        Bán sản phẩm ở đâu

·        Cần phải chi bao nhiêu cho mar, bán hàng

-         Họ cũng phải đưa ra những quyết định có tính chất chi tiết hơn chẳng hạn như ngôn từ chính xác hoặc màu sắc cụ thể cho 1 mẫu nhãn mới

2.     Khái niệm và phạm vi hoạt động

a.     Khái niệm hoạt động mar:

Mar là 1 quá trình lập kế hoạch và triển khai các kế hoạch về sản phẩm, định giá, quảng cáo khuyến mãi, và phân phối những ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm tạo ra và duy trì các mối quan hệ để nhằm thỏa mãn nhu cầu của cá nhân và tổ chức.

b. Phạm vi hoạt động mar:

- Môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, công nghệ, văn hóa-xh.

- Giá, khuyến mại, phân phối, sản phẩm.

- Khách hàng

c. Các chức năng hoạt động của mar: (5 chức năng)

Ø     Xác định chiến lược sản phẩm, và thị trường:

·        Trong giai đoạn này mối quan tâm:

·        Nhu cầu thị trường được đánh giá ntn

·        Xác định loại nhu cầu nào cần được thỏa mãn và được thỏa mãn bằng hình thức nào

·        Hay xác định được cách thức tiếp cận thị trường để thỏa mãn những nhu cầu cụ thể mà công ty có lợi thế.

Ø     Lập kế hoạch và phát triển sản phẩm:

·        Trong khâu này, chiến lược sản phẩm và thị trường được xây dựng thành kế hoạch và phát triển sản phẩm cụ thể cho việc sản xuất của công ty.

·        Kế hoạch và phát triển sản phẩm cần được thực hiện phù hợp với chiến lược sản phẩm và thị trường đã đề ra.

·        Các bước lập kế hoạch và phát triển sản phẩm:

1. nghiên cứu tìm ra vật liệu, tính năng tốt hơn và cách thức sx sản phẩm với chi phí thấp hơn.

2. ứng dụng thành tựu kỹ thuật công nghệ mới vào sản phẩm hiện tại .

3. mở rộng sự thuận lợi cho khách hàng.

4. thay đổi bề ngoài sản phẩm.

5. mở rộng phạm vi nghiên cứu thị trường

6. cân nhắc về thời điểm

7. cân nhắc về tổ chức

8. trách nhiệm của việc quản lý sản phẩm.

Ø     Khuyến mại và quảng cáo:

·        Hoạt động mar quan trọng nhất trong giai đoạn này là việc đưa khách hàng tiềm năng làm quan dần với sản phẩm.

·        Quảng cáo là một bộ phận quan trọng trong hoạt động khuyến mại bán hàng và chúng có những đặc thù riêng.

·        Hoạt động khuyến mại bán hàng phổ biến nhất gồm:

o       Phát triển sản phẩm mới

o       Thưởng bằng tiền hoặc bằng hiện vật.

o       Bán kèm

o       Giảm giá đặc biệt và hỗ trợ

o       Trưng bày và giới thiệu sản phẩm.

Ø     Bán hàng và phân phối:

·        Hoạt động bán hàng cần được lập kế hoạch và thực hiện có hiệu quả như:

o       Xác định sản phẩm sẽ được bán ntn

o       Thông qua kênh sản phẩm nào.

·        Mục tiêu chung của nỗ lực bán hàng là nhằm đạt được mục tiêu về bán hàng với chi phí thấp nhật trog dài hạn.

Ø     Dịch vụ và hỗ trợ:

·        Mục tiêu là nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng thông qua cách hoạt động hỗ trợ khách hàng như:

o       Tư vấn, cung cấp thông tin

o       Hướng dẫn sử dụng sản phẩm

o       Bảo quản và giải quyết các yêu cầu phát sinh

o       Liên lạc với khách hàng sau khi bán hàng để hỏi ý kiến

·        Tất cả những hoạt động này đều có thể làm tăng niềm tin nơi khách hàng và từ đó làm cho họ hài lòng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty.

III/ Quy trình và nội dung kiểm toán hoạt động mar;

1. Quy trình kiểm toán hoạt động mar:

- Lập kế hoạch:

 + xác định môi trường kiểm toán, phạm vi, thời gian và phương pháp kiểm toán (xây dựng chương trình kiêm toán)

- Thực hiện kiểm toán:

+ thực hiện chương trình kiểm toán đã xây dựng để thu thập bằng chứng kiểm toán.

- Kết thúc kiểm toán:

          + chuẩn bị báo cáo trình bày kết quả kiểm toán.

2. Nội dung của cuộc kiểm toán mar:

2.1 Kiểm toán môi trường mar:

- Môi trường mar gồm:

+ Môi trường vĩ mô:

·        Môi trường vĩ mô bao gồm những yếu tố ở tầm rộng có ảnh hưởng tới tương lai của công ty như:

o       Các yếu tố về kinh tế địa lý, dân số, chính trị, sự phát triển của khoa học công nghệ

o       Các yếu tố văn hóa, xã hội..vv

·        KTV phải đánh giá được:

o       Những xu hướng chủ yếu đang diễn ra

o       Những ảnh hưởng của nó tới hoạt động kinh doanh của công ty

o       Đưa ra được những kiến nghị về biện pháp và phản ứng của hoạt động mar của công ty.

+ Môi trường cụ thể:

·        Môi trường cụ thể bao gồm

o       Thị trường, khách hàng

o       Đối thủ cạnh tranh

o       Các nhà phân phối

o       Các cửa hàng bán lẻ

o       Các nhà cung cấp dịch vụ mar cho công ty

·        KTV có thể đi thực tế hiện trường và gặp gỡ các bên liên quan để đánh giá về thái độ và suy nghĩ của họ từ đó báo cáo cho ban quản trị những điều cần chú ý.

- Chỉ dẫn kiểm toán:

·        Môi trường kinh tế - dân số

o       Điều gì mà công ty kỳ vọng trong ngắn hạn, trung hạn, và dài hạn khi có làm phát, sự thiếu hụt nguyên vật liệu đầu vào, sự thất nghiệp gia tăng, và nguồn sẵn có?

o       Xu hướng đã được dự báo về dân số trên các mặt như qui mô, sự phân bổ, và quá trình di cư có những ảnh hưởng gì tới hoạt động kinh doanh của công ty?

·        Môi trường công nghệ

o       Sự thay đổi chính yếu nào đang diễn ra trong công nghệ sản phẩm? trong công nghệ sản xuất/

o       Loại hình sản phẩm nào có khả năng thay thế loại sản phẩm hiện tại của công ty?

·        Môi trường chính trị - pháp luật:

o       Luật nào đang thảo luận và soạn thảo có ảnh hưởng tới chiến lược và phương pháp mar của công ty?

o       Động thái nào của chính phủ trung ương hay chính quyền địa phương cần phải chú ý? Những gì đang xảy ra trong các lĩnh vực như kiểm soát môi trường, kiểm soát quảng cáo và kiểm soát về giá.. có ảnh hưởng kế hoạch mar hay ko?

·        Môi trường văn hóa – xã hội:

o       Thái độ của xh ntn đối với hoạt động kinh doanh và sản phẩm của công ty?

o       Sự thay đổi nào về xu hướng tiêu dùng trog khách hàng và những giá trị đang tồn tại trong thị trường mục tiêu và phương pháp mar của công ty?

·        Thị trường

o       Điều gì đang diễn ra đối với thị phần, sự tăng trưởng, kênh phân phối theo vùng địa lý, và lợi nhuận?

o       Đâu là các đoạn thị trường chính yếu? tỉ lệ tăng trưởng kỳ vọng của công ty là gì? Đâu là đoạn thị trường có nhiều cơ hội và đâu là đoạn thị trường có ít cơ hội

·        Khách hàng:

o       Khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng xếp hạng công ty và đối thủ cạnh tranh ntn, đặc biệt là về danh tiếng, chất lượng sản phẩm, dịch vụ và giá cả?

o       Các nhóm khách hàng khác nhau họ ra quyết định mua hàng ntn?

o       Loại hình nhu cầu hoặc loại thỏa dụng nào mà người mua hàng đang tìm kiếm trên thị trường này?

·        Đối thủ cạnh tranh

o       Ai là đối thủ cạnh tranh chính hiện nay của công ty? Mục tiêu và chiến lược của mỗi đối thủ cạnh tranh chính là gì? Điểm mạnh và yếu của họ ra sao? Qui mô và xu hướng thị phần trên thị trường hiện nay ntn?

o       Xu hướng nào có thể nhìn thấy được trog sự cạnh tranh trong tương lai và những sản phẩm nào thay thế cho sản phẩm này là gì?

·        Các nhà phân phối và đại lý bán lẻ

o       Kênh phân phối chính để mang sản phẩm tới khách hàng là gì?

o       Mức hiệu quả và tiềm năng tăng trưởng của các kênh phân phối khác nhau là gì?

·        Các nhà cung cấp:

o       Đâu là những nguồn lực chính yếu sử dụng trog sản xuất của công ty?

o       Những xu hướng đang diễn ra trong các nhà cug cấp?

·        Các nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ

o       Chi phí và sự sẵn sàng đối với dịch vụ vận tải ntn?

o       Chi phí và sự sẵn sàng của dịch vụ kho ra sao?

o       Chi phí và sự sẵn sàng của dịch vụ tài chính ntn?

o       Mức độ hiệu lực mà các tổ chức trợ giúp quảng cáo làm được đến đâu? Xu hướng nào đang diễn ra về cung cách phục vụ của các tổ chức dịch vụ quảng cáo?

2.2 Kiểm toán chiến lược mar:

·        KTV xem xét về chiến lược mar hiện tại của công ty có phù hợp và đúng đắn trên các cơ hội và thách thức mà công ty đang đối mặt hay ko.

·        Kiểm toán chiến lược mar là xem xét mục tiêu, mục đích tổng quan của công ty, rồi tiếp đến là mục tiêu của hoạt động mar.

·        KTV có thể phát hiện rằng mục tiêu của công ty ko được thể hiện rõ ràng, hoặc là mục tiêu đã được thể hiện rõ ràng nhưng lại thiếu tính thực tiễn trong điều kiện nguồn lực hiện có của công ty cũng như những thách thức mà công ty đang đối mặt.

- Chỉ dẫn kiểm toán:

·        Mục tiêu mar:

o       Liệu mục tiêu tổng quan của công ty có được thể hiện một cách rõ ràng hay ko?

o       Liệu các mục tiêu đó có liên kết một cách logic với các mục tiêu mar hay ko?

o       Liệu các mục tiêu mar có được thể hiện theo cách thức rõ ràng nhằm định hướng các kế hoạch mar, và các biện pháp mar sau đó hay ko?

o       Liệu mục tiêu mar của công ty có hợp lý dựa trên những nguồn lực và cơ hội sẵn có của công ty hay ko?

o       Mục tiêu chiến lược hợp lý là nhằm để xây dựng, duy trì, thu hoạch, hay là để thu hẹp mảng kinh doanh này?

·        Chiến lược mar:

o       Đâu là chiến lược mar cốt lõi nhằm để đạt đc các mục tiêu?

o       Liệu đó có pải là một chiến lược mar tốt chưa?

o       Liệu công ty có đủ các nguồn lực dự toán để đạt được các mục tiêu mar hay ko?

o       Liệu các nguồn lực mar có được phân bổ một cách tối ưu cho các đoạn thị trường, khu vực thị trường và các sản phẩm chủ chốt của công ty hay ko?

o       Liệu các nguồn lực mar của công ty có được phân bổ một cách tối ưu cho các công cụ cơ bản của mar tổng hợp hay ko, chẳng hạn như chất lượng sản phẩm, dịch vụ, lực lượng, bán hàng, quảng cáo, khuyến mại, và phân phối?

2.3 Kiểm toán tổ chức mar:

·        Một cuộc kiểm toán mar toàn diện có thể gồm:

o       Kiểm tra về tính hiệu lực của tổ chức mar và bán hàng

o       Chất lượng của sự hợp tác giữa chức năng mar với các chức năng quản trị khác trong công ty như sản xuất, tài chính, mua hàng, cũng như nghiên cứu và phát triển.

·        Trong những thời điểm quan trọng, hoạt động tổ chức mar cần phải được rà soát lại để nhằm đạt được tính hiệu lực tốt hơn trong phạm vi công ty cũng như trên thị trường.

·        Những vấn đề đặt ra trong việc làm thế nào để công tác tổ chức mar trở lên ngày càng đáp ứng nhanh các yêu cầu của thị trường hơn.

- Chỉ dẫn kiểm toán :

·        Cấu trúc chính thống:

o       Liệu có người phụ trách mar của công ty có đủ quyền lực và trách nhiệm để quán xuyến các hoạt động của công ty nhằm ảnh hưởng tới sự thỏa dụng của khách hàng hay ko?

o       Liệu các vị trí mar đã được sắp xếp và bố trí một cách tối ưu hóa xét trên phương diện chức năng, sản phẩm, hay các kênh phân phối chưa?

·        Sự hiệu quả của các chức năng:

o       Liệu có sự trao đổi qua lại và mối quan hệ làm việc một cách tốt nhất giữa các bộ phận quảng cáo với bán hàng hay chưa?

o       Liệu hệ thống quản lý sản phẩm có hoạt động hiệu lực hay ko?

o       Liệu người quản lý có khả năng lập kế hoạch lợi nhuận hay chỉ là kế hoạch về doanh thu.

o       Liệu có còn nhóm nào trong hoạt động mar cần tới việc đào tạo, hoặc khích lệ, giám sát hoặc đánh giá ko?

·        Tính hiệu quả của sự phối hợp:

o       Liệu có vấn đề gì giữa chức năng mar và chức năng sản xuất cần chú ý hay ko?

o       Mối quan hệ giữa mar và hoạt động nghiên cứu và phát triển ntn?

o       Mối quan hệ giữa mar với quản trị tài chính ra sao?

o       Mối quan hệ giữa mar và mua hàng ntn?

2.4 Kiểm toán hệ thống mar:

·        Mục tiêu của kiểm toán các hệ thống trong mar sẽ hướng tới những thủ tục trog các hệ thống sau:

o       Dự báo doanh số, cách thức đặt ra mục tiêu doanh số.

o       Lập kế hoạch mar

o       Kiểm soát mar, kiểm soát hàng tồn kho

o       Quá trình xử lý đơn đặt hàng

o       Hệ thống phân phối sản phẩm

o       Qui trình phát triển sản phẩm mới, hoặc cắt bớt đi một dòng sản phẩm hoặc một loại sản phẩm khỏi danh sách những sản phẩm kinh doanh.

- Chỉ dẫn kiểm toán:

·        Hệ thống thông tin mar:

o       Liệu hệ thống thông tin mar có cung cấp được những thông tin chính xác kịp thời và đầy đủ về sự phát triển trên thị trườn hay ko?

o       Liệu các nghiên cứu về mar có được các nhà ra quyết định sử dụng một cách đầy đủ hay ko?

·        Hệ thống lập kế hoạch mar:

o       Liệu hệ thống lập kế hoạch mar hoạt động có hiệu lực ko?

o       Liệu việc dự báo doanh số và đánh giá tiềm năng thị trường có được thực hiện hợp lý hay ko?

o       Liệu chỉ tiêu doanh thu có được đưa ra dựa trên cơ sở hợp lý ko?

·        Hệ thống kiểm soát mar:

o       Liệu các thủ tục kiểm soát mar có đủ để bảo đảm rằng mục tiêu kế hoạch hàng năm pải đạt được ko/

o       Có dự phòng phân tích định kì về lợi nhuận của các loại sản phẩm, các thị trường và các kênh phân phối ko?

o       Có dự phòng định kỳ kiểm tra và rà soát tính hợp lệ của các khoản chi phí mar hay ko?

·        Hệ thống phát triển sản phẩm mới:

o       Liệu công ty có được tổ chức một cách khoa học để nhằm thu lượm, tạo ra và soát lược các sản phẩm mới hay ko?

o       Liệu công ty có làm nghiên cứu thị trường và phân tích kinh doanh đủ kỹ trước khi quyết định đầu tư mạnh vào ý tưởng mới hay ko?

o       Liệu công ty có thực hiện biện pháp thử sản phẩm và thử thị trường trước khi tung ra một sản phẩm mới hay ko?

2.5 Kiểm toán hiệu quả mar:

·        Một cuộc kiểm toán đầy đủ cũng bao gồm: phần kiểm tra những thông tin dữ liệu kế toán chủ yếu nhằm xác định xem liệu công ty có thực sự tạo ra lợi nhuận ko và lợi nhuận của công ty sẽ thay đổi ntn nếu như những chi phí về mar được bớt đi.

·        Có thể chúng ta tranh luận rằng người kế toán  trong công ty nên là người thực hiện công việc cung cấp cho nhà quản trị  những kết quả của việc phân tích chi phí mar. Tuy nhiên, hầu hết các công ty không thực hiện phân tích các chi phí mar một cách cẩn trọng và hợp lý.

·        Do vậy, KTV có thể chỉ ra được mối quan hệ giữa chi phí và hiệu quả của các cơ hội trong hoạt động mar

- Chỉ dẫn kiểm toán:

·        Phân tích lợi nhuận:

o       Lợi nhuận của các loại sản phẩm, các thị trường, các khu vực thị trường, các kênh phân phối ntn?

o       Liệu công ty có nên thâm nhập, mở rộng hay rút khỏi một đoạn thị trường nào ko, và kết quả lợi nhuận trong ngắn hạn và dài hạn sẽ là gì?

·        Phân tích mối quan hệ chi phí – hiệu lực

o       Liệu có bất cứ hoạt động mar nào có chi phí quá lớn ko?

o       Liệu các khoản chi phí này có hợp lệ không?

o       Liệu có biện pháp nào có thể làm giảm được chi phí này ko?

2.6 Kiểm toán chức năng mar:

·        KTV có thể tập trung và việc kiểm toán, rà soát một vài chức năng mar chính yếu mà hiện tại đang rất kém hiệu quả

·        KTV có thể tập trung:

o       Kiểm toán lực lượng bán hàng và đi kiểm tra rất chi tiết đối với hoạt động này

o       Kiểm tra dự toán cho việc quảng cáo thiếu minh bạch và thời điểm tiến hành kiểm toán ko được đánh giá một cách nghiêm túc về tính hiệu lực của nó

·        Trong những trường hợp như vậy thì vấn đề ở đây là KTV sẽ chỉ rõ cho các nhà quản lý về sự cần thiết phải kiểm toán chức năng mar

- Chỉ dẫn kiểm toán:

·        Sản phẩm

o       Mục tiêu của các dòng sản phẩm là gì? Liệu các mục tiêu này có hợp lý ko? Liệu dòng sản phẩm hiện tại có đạt được các mục tiêu đó ko?

o       Liệu có sản phẩm cụ thể nào nên loại bỏ khỏi chu ký kinh doanh ko?

o       Liệu có bất cứ sản phẩm nào có thể có lợi ích từ việc nâng cao chất lượng, kiểu dáng, hoặc đặc tính nào đó ko?

·        Giá cả

o       Mục tiêu về giá cả của công ty là gì, chính sách và chiến lược giá ra sao, và các thủ tục để đưa ra giá sản phẩm là gì?

o       Giá được đưa ra có dựa trên chi phí hợp lý, nhu cầu, và các tiêu chí cạnh tranh ko?

o       Liệu khách hàng của công ty có cho  rằng giá của sản phẩm là tương thích với giá trị của sản phẩm đó đem lại ko?

o       Liệu công ty có sử dụng giá khuyến mãi có hiệu lực ko?

·        Phân phối

o       Mục tiêu và chiến lược phân phối của công ty là gì?

o       Liệu công ty đã phủ thị trường đủ chưa và dịch vụ của công ty ra sao?

o       Liệu công ty có nên xem xét thay đổi mức độ tin tưởng của mình vào các nhà phân phối, các đại lý bán hàng, hay đội ngũ bán hàng trực tiếp ko?

o       Mục tiêu với lực lượng bán hàng của công ty là gì

o       Liệu lực lượng bán hàng của công ty có đủ lớn để đạt được mục tiêu chung của công ty hay ko?

o       Lực lượng bán hàng của công ty có được tổ chức theo hướng chuyên môn hóa một cách hợp lý hay ko?

o       Liệu lực lượng bán hàng có thể hiện tinh thần làm việc hăng say, năng lực và nỗ lực làm việc cao hay ko? Liệu họ đã được khích lệ, động viên và đào tạo một cách đầy đủ chưa?

o       Liệu các thủ tục để thiết lập chỉ tiêu bán hàng và đánh giá kết quả có hợp lý hay ko?

o       So sánh tương quan lực lượng bán hàng của công ty với lực lượng bán hàng của đối thủ cạnh tranh ntn?

o       Có bao nhiêu nhân sự trực tiếp bán hàng? Những gì thay đổi trong 5 năm qua?

o       Lực lượng bán hàng được tổ chức ntn? Họ được bố trí ở những vị trí nào?

o       Cơ sở nào được sử dụng cho việc phân vùng? Các vùng được rà soát thường xuyên ntn?

o       Đâu là cơ sở cho việc hoàn trả chi phí? Các hoạt động kiểm tra nào tồn tại trong các khâu bán hàng?

o       Doanh số bán hàng đối với nhóm mặt hàng chính cho 5 năm vừa qua ntn?

o       Bình quân doanh số cho mỗi người bán hàng là bn? Doanh số cụ thể cho từng cá nhân đội ngũ bán hàng là bn?

o       Bao nhiêu cuộc gọi bình quân trong một ngày đối với người bán hàng? Tỉ lệ cuộc gọi thành công là bn?

o       Chi phí bán hàng cho mỗi khu vực là bn? Lợi nhuận là chừng nào?

o        Có bao nhiêu khách hàng chủ lực và tích cực? kênh phân phối theo địa lý ntn?

o       Hai mươi khách hàng chính yếu là những ai? Có những thay đổi nào trong vòng 5 năm qua?

o       Thống kê về việc phân phối của các khách hàng là như thế nào?

o       Lợi nhuận của mỗi khách hàng là gì?

·        Quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ công chúng:

o       Mục tiêu quảng cáo của công ty là gì? Liệu có hợp lý ko?

o       Liệu số tiền sử dụng cho quảng cáo đã đúng chưa? Ngân sách dành cho quảng cáo được quyết định ntn?

o       Liệu thông điệp quảng cáo và những phiên bản quảng cáo có hiệu lực ko? Khách hàng và công chúng nghĩ gì về quảng cáo của công ty?

o       Liệu kênh quảng cáo đã chọn phù hợp chưa?

o       Liệu khuyến mãi mà công ty sử dụng có hữu hiệu ko?

o       Liệu công ty đã có một chương trình xây dựng mối quan hệ với công chúng tốt chưa?