Câu 16:K/N , vai trò chính sách fân fối trong chiến lược MKT của DN

-Chiến lược fân fối là toàn bộ những quyết định, những biện fáp có liên quan trực tiếp tới dòng vận động hang hoá từ nơi SX tới nơi tiêu dung

-Thực chất của việc fân fối : ko chì dừng lại ở các quyết định hàng vào kênh fân fối, mà còn có hệ thống tổ chức các kênh nhằm đề tổ chức, vận động hợp lý hang hoá trên các fương tiện như sau

* Thực hiện chuyển giao quyền sở hưu SP dữa các chủ thể

+ Thực hiện duy chuyển trong ko gian giá trị sử dụng của hang hoá : Duy chuyển về khoảng cách

+ Đồng thời với quá trình fân fối là quá trình truyển tại thong tin gắn liền mỗi quan hệ SX và thị trường

+ Thực hiên việc thành toán giũa các chủ thể sòng fẳng ngang giá và trao đổi =q/h hàng - tiến

+ Thực hiện các hoạt động hố chợ việc tiêu thụ SP , quảng cáo , khuyến mại ......

- Vai trò của chiến lược fân fối

+ Chiến lược fân fối đóng vai trò quan trọng trong quá trình tiêu thụ hang hoá , đưa hang hoá đến tay người tiêu dung =những hình thức fân fối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận và tài sản vô hình cao nhất cho DN

+ Giúp DN lựa chọn được kênh fân fối hợp lý , giúp quá trình KD được an toàn , tăng cường khả năng liên kết giữa các chủ thể , giảm sự cạnh tranh trên thị trường.

+ Là công cụ tích cực , có hiểu quả trong việc Đ/C và quản lý thị trường , tạo sự ăn khớp giữa cung và cầu hang hoá.

Câu17: để hình thành hệ thống phân phối bao gồm những yếu tố nào?hãy phân tích vai trò của từng yếu tố trong hệ thống phân phối.

các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối:

1) Chủ thể......vào hệ thống phân phối:người SX,người trung gian (bán buôn ,bán lẻ,đại lý,môi giới),người tiêu dùng.

a) người SX:là điểm khởi đầu của quá trình vận động,là người tạo ra hàng,tập trung nguồn hàng,quyết định đưa hàng vào kênh phân phối.

b)người trung gian:

#cần có các trung gian bởi:

.trung gian bán buôn giúp cho nhà sx đẩy 1 m hàng lớn ra thị trường trong 1 thời gian ngắn,giúp nhà SX thu hồi vốn nhanh&tập trung vào quá trình tái SX ,đáp ứng nhu cầu tại thị trường lớn.

.người bán buôn có kiến thức &trình độ chuyên môn caohiệu quả phân phối lớn.

.người bán buôn có khả năng lựa chọn và hình thành bộ chủng loại sản phẩm giúp người bán lr đỡ mất thời gian và chi phí phân phối.

+người bán buôn :

. là người mua hàng của nhà SX hoặc nhập khẩu cho việc bán hàng cho người bán lẻ.

.hoạt động MKT cho người bán buôn:

-người bán buôn phải xác định rõ thị trường mục tiêu số lượng khách hàng,quy mô KDnhận biết được nhu cầu về hàng hóa.

-giá bán buôn:giá mua vào + CF bán hàng +lợi nhuận.

-lợi nhuận bán buôn do sự thỏa thuận giữa người bán buôn và người SX căn cứ vào loại SP&giá bán SP cuối cùng trên thị trường.

-địa điểm bán buôn phải được đặt ở những nơi rộng rãi,thuận tiện cho các phượng tiện vận tải ra vào bốc dỡ hàng với m lớn và phải đảm bảo an toàn.

-xác định hệ thống kho tăng hợp lý:về vị trí,sút chứa của kho,các điều kiện bảo quan trong kho,tùy theo loại sp,tùy theo m.

-nhà bán buôn không cần quan tâm tới nhiều hoạt động,xúc tiền và quảng cáo vì hậu như người bán buôn,khách hàng của họ là người quen biết,khách hàng ít.

+người bán lẻ:

.là người mua hàng của người bán buôn&bán trực tiếp cho người tiêu dùng,người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng,ít tiếp xúc với nhà SXhọ năng động và nhanh nhạy hơn người bán buôn trước sự biến động của thị trường,người bán lẻ cần vốn ít,họ có mạng lưới cửa hàng đa dạng,phong phú.

.hoạt đọng MKT của người bán lẻ:

_người bán lẻ phải xác định thị trường mục tiêu,số lượng hàng hóa,khách hàng.

_người bán lẻ phải xác định hàng hóa bán lẻ,xác định những mặt hàng có lien quan đến nhau để kích thích người tiêu dùng.

_giá bán lẻ:giá mua vào+CF bán lẻ+lợi nhuận.

_lợi nhuận người bán lẻ căn cứ vào giá bán SP của những hoạt động ở khâu bán lẻ,giá bán cuối cùng ở trên thị trường.

_người bán lẻ phải tạo được.....bán lẻ hấp dẫn.

_người bán lẻ phải sử dụng hỗn hợp các công cụ,xúc tiến quảng cáo.

_các địa điểm bán lẻ phải được đặt ở những nơi trung tâm thuận tiện cho khách hàng.

+đại lý:

_khi nhà SX muôn độc quyền bán hàng trên 1 vùng thị trường nào đó họ chọn đại lý để phân phối vì đại lý không có vốn hoặc chỉ bỏ 1 phần vốn rất nhỏ vì vậy nhà SX dễ dàng chi phối các đại lý thực hiện được mục tiêu của mình.

_khi SP sang giai đoạn lão hòachọn đại lý để tiêu thụ để chi phối họ về giá cả thu hồi vốn,là cơ sở để đổi mới SP.

_khi DN giới thiệu SP mới ra thị trường,chọn đại lý để tạo tính khan hiếm giả tạo.

_các loại đại lý:

.đại lý độc quyền là người được phép thay mặt người ủy thác bán hàng trên vùng thị trường nhất định

.đại lý ký gửi là nhngwx người được ủy thác,hoạt động với danh nghĩa của mình,chi phí của người ủy thác thực hiện việc bán hàng sau 1 tời gian trả vốn + lãi hưởng hoa hồng,

.đại lý hoa hồng là những người ủy thác hoạt động với danh nghĩa & chi phí của người ủy thác.phù lao của họ là 1 khoản tiền or tỷ lệ %kim ngạch trên công việc họ thực hiện.

.đại lý kinh tiêu:là người hoạt động với danh nghĩa & 1 phần chi phí của mình,thu nhập của họ là chênh lệch giữa giá mua &giá bán họ bỏ 1 phần chi phí của mình để mua hàng sau đó đem hàng đi bán.

+môi giới:

_là những người ra đời để chắp nối nhu cầu trên thị trường giữa nguời bán buôn, nguời bán lẻ,người SX,môi giới không trực tiếp ....vào quá trình mua bán,họ chỉ hỗ trợ,thương lượng trong mua bán ,họ phải nắm giữ kĩ môi giới & vì vậy môi giới cạnh tranh nhau.

_quan hệ mua bán trên thị trường rất phức tạp,số lần mua bán diễn ra nhiều,sự thay đổi của thị trường rất nhanh vì vậy cần môi giới để giúp cung &cầu gặp nhau nhằm nâng cao hiệu quả mua bán.

+người tiêu dùng:

_đóng vai trò quan trọng trong quan hệ mua bán.

_người tiêu dùng có thu nhập lớn,thông tin hiện đạihọ trợ thành nguời chi phối &điều khiển kênh phân phối tuy nhiên họ bị chi phối bởi nhiều yếu tố môi trường.

nhu cầu vai trò các chủ thể trong hệ thông phân phối nhằm để lựa chọn số chủ thể trung gian hợp lý để thực việc phân phối nhằm chia sẻ phần lợi ích thu được trên cơ sở thỏa thuận giữa các chủ thể với nhau.

2)các điều kiện vật chất:

_kho tăng,bền bãi các cửa hàng.

_các phương tiện vận chuyển.

_các thiết bị chứa dựng và bảo quan SP.

trên đây là những điều kiện vật chất không thể thiếu trong quá trình phân phối do vậy MKT phải lựa chọn các điều kiện vật chất đó.

Câu.18 chính sách phân phối sẽ thay đổi như thể nào theo các pha trong chu kỳ sống của sản phẩm ?

1. pha triển khai .

*đặc điểm :đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa hàng hóa ra bán chính thức trên thị trg

-số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg tăng chậm

-chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cao nhưng lợi nhuận thu đc nhỏ,thậm chí bằng không hoặc <0

-trên thị trg chưa có sự cạnh tranh

*mục tiêu :an toàn trong kinh doanh ,Dn xâm nhập thị trg các nhanh càng tốt

*các chiến lược đưa ra :chiến lược phân phối :phân phối ở một số điểm

2 . pha tăng trưởng :

*đặc điểm ;-số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg tăng rất nhanh do đó lợi nhuận của DN tăng rất nhanh

-cạnh tranh trên thị trg đã xuất hiện

*mục tiêu :tăng thế lực hoặc thu lợi nhuận tối đa

*các chiến lược đưa ra

-chiến lược phân phối :phân phối rộng và mạnh ,đồng thời tìm kiếm thị trg mới để mở rộng khu vực tiêu thụ

3. pha chín muồi;

*đặc điểm

-ở đầu giai đoạn số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg vẫn tăng nhưng chậm vượt qua điểm bão hòa ,số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg bắt đầu giảm hang ứ đọng trên các kênh phân phối

-cạnh tranh trên thị trg bắt đầu trở nên quyết liệt

-đầu giai đoạn lợi nhuận vẫn tiếp tục tăng nhưng sau đó giảm

*mục tiêu: tiếp tục thu lợi nhuận cho DN và tạo sự mới lạ cho Dn để thu lợi nhuận và an toàn trong kinh doanh

*chiến lược đưa ra ;chiến lược phân phối :thu hẹp hệ thống phân phối ,chỉ giữ lại những trung gian nào có nghệ thuật marketing giỏi

4.Pha suy thoái:

*đặc điểm :số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg giảm rất nhanh nhưng nếu DN không tính toán kịp thời và có biện pháp đối phó thì sẽ thiệt hại nặng ,thậm chí bị phá sản bởi vì sản phẩm lạc hậu về mặt kinh tế ,thị trg bị thu hẹp

*mục tiêu :đảm bảo an toàn trong kinh doanh

*chiến lược đưa ra :chiến lược phân phối :thu hẹp hệ thống phân phối ,chỉ giữ lại các đại lý để tieu thụ sản phẩm