Chi¿n l°ãc Marketing cça các doanh nghiÇp Nh­t B£n

Të mÙt quÑc gia nhÏ, h¹p, dân sÑ ông, nghèo nàn vÁ tài nguyên thiên nhiên, ngày nay, Nh­t B£n ã trß thành quÑc gia có nÁn kinh t¿ lÛn thé 2 th¿ giÛi. Séc m¡nh cça nÁn kinh t¿ Nh­t B£n t­p chung vào nhïng t­p oàn khÕng lÓ nh° Panasonic, Toyota , Honda v.v... Nhïng t­p oàn này s£n xu¥t ra ph§n lÛn tÕng kim ng¡ch xu¥t kh©u cça Nh­t B£n và ã trß thành nhïng th°¡ng hiÇu h¿t séc quen thuÙc Ñi vÛi ng°Ýi tiêu dùng trên th¿ giÛi.

MÙt trong nhïng nguyên nhân khi¿n các doanh nghiÇp Nh­t B£n thành công trên th°¡ng tr°Ýng quÑc t¿, ó là hÍ ã tëng b°Ûc sí dång các chi¿n l°ãc Marketing mÙt cách linh ho¡t và hiÇu qu£ khi ti¿n hành xâm nh­p thË tr°Ýng quÑc t¿. ây có thà là nhïng bài hÍc bÕ ích cho các doanh nghiÇp ViÇt Nam trong quá trình hÙi nh­p n¿u bi¿t áp dång linh ho¡t.

1) Chi¿n l°ãc t¥n công thÍc s°Ýn

ây là chi¿n l°ãc th°Ýng °ãc các doanh nghiÇp nhÏ áp dång khi l§n §u xâm nh­p thË tr°Ýng nh±m tránh sñ Ñi §u trñc diÇn trong c¡nh tranh và tìm k½ hß cça Ñi thç. VÛi chi¿n l°ãc này, doanh nghiÇp s½ dùng s£n ph©m hàng hóa cça mình à xâm nh­p vào thË tr°Ýng có Ñi thç c¡nh tranh y¿u ho·c th­m chí là không có Ñi thç. CÑt lõi cça chi¿n l°ãc là l¥y th¿ m¡nh cça mình à l¥n áp y¿u iÃm cça Ñi ph°¡ng, v°ãt lên, l¥y à cho b°Ûc tÕng ti¿n công ti¿p theo. MÙt iÁu quan trÍng khi thñc hiÇn quá trình này là ph£i h¿t séc tránh làm théc d­y nhïng Ñi thç n·ng cân ang "t¡m ngç", ho·c chí ít cing ëng à bË lôi kéo vào cuÙc chi¿n mà b£n thân doanh nghiÇp ch°a sµn sàng vào cuÙc.

Thñc t¿, tr°Ûc tiên, các doanh nghiÇp Nh­t B£n ánh thÍc s°Ýn b±ng cách ti¿n hành phân lo¡i thË tr°Ýng th¿ giÛi thành nhiÁu khu vñc khác nhau. Måc tiêu cça viÇc làm này là à tìm ki¿m nhïng thË tr°Ýng không có Ñi thç c¡nh tranh ho·c n¿u có thì cing là nhïng Ñi thç y¿u vÛi t§m cá không áng kÃ. Nhïng Ñi thç này à hß "m¡n s°Ýn" quá lÛn à các "tay thiÇn x¡" Nh­t B£n n¯m gÍn.

Chi¿n thu­t nh¥n m¡nh y¿u tÑ Ëa lý khu vñc, là ·c iÃm nÕi b­t mà các doanh nghiÇp Nh­t B£n áp dång triÇt à trong giai o¡n b¯t §u khai phá thË tr°Ýng th¿ giÛi.

Ví då: các doanh nghiÇp s£n xu¥t xe h¡i, xe máy cça Nh­t lúc §u nh±m vào thË tr°Ýng Châu Á; m·t hàng d°ãc liÇu và y cå cça Nh­t l¡i nh±m vào thË tr°Ýng Nam Mù; thi¿t bË in ¥n, máy photocopy v.v... nh±m vào thË tr°Ýng Mù và châu Âu. Ti¿p theo, các doanh nghiÇp Nh­t B£n chú trÍng vào viÇc phân lo¡i ngay trong tëng thË tr°Ýng nh±m thu nhÏ thË tr°Ýng khu vñc ã phân chia.

iÁu này òi hÏi các doanh nghiÇp ph£i có sñ HYPERLINK "http://saga.vn/view.aspx?id=3249" \o "Vn hóa kinh doanh Nh­t B£n" \t "_blank" hiÃu bi¿t mÙt cách tinh t¿ mÍi "ngóc ngách" cça thË tr°Ýng nh°: nhu c§u s£n ph©m hàng hóa ß tëng thË tr°Ýng là chçng lo¡i gì, thË tr°Ýng nào mà ng°Ýi tiêu dùng bÏ r¡i v.v... Ch³ng h¡n nh° vÛi thË tr°Ýng Mù, các doanh nghiÇp Nh­t h°Ûng sñ chú ý vào tëng bÙ ph­n thË tr°Ýng mà ß ó nhu c§u vÁ dËch vå Ýi sÑng bË bÏ r¡i.

VÛi chi¿n l°ãc ánh thÍc s°Ýn, tÓn t¡i 3 iÁu kiÇn £m b£o cho sñ thành công:

- Kh£ nng quan sát, ánh giá quy mô phát triÃn, nhu c§u vÁ s£n ph©m cça tëng bÙ ph­n thË tr°Ýng.

- ThË tr°Ýng mà doanh nghiÇp ti¿n hành xâm nh­p nhìn chung có sñ tng tr°ßng áng kÃ, khi¿n sñ c¡nh tranh trên thË tr°Ýng diÅn ra d°Ûi d¡ng mÙt cuÙc ch¡i mà tÕng sÑ các bên thu °ãc là c¥p sÑ cÙng ché không hoàn toàn là sÑ không. Sñ xâm nh­p thË tr°Ýng Mù cça các s£n ph©m xe h¡i, xe máy cça Nh­t Áu n±m trong ph¡m vi cça iÁu kiÇn này.

- Ñi thç c¡nh tranh tÏ ra không c£nh giác và cho r±ng sñ có m·t cça doanh nghiÇp mÛi không £nh h°ßng gì l¯m ¿n hÍ. Khi các doanh nghiÇp Nh­t B£n xu¥t hiÇn trên thË tr°Ýng Mù thì các doanh nghiÇp Mù chÉ coi hÍ là nhïng Ñi thç r¥t khiêm tÑn c£ vÁ t§m vóc và quy mô.

2) Chi¿n l°ãc t¥n công trñc diÇn

Các doanh nghiÇp có tiÁm lñc và vË th¿ vïng ch¯c trên thË tr°Ýng, vÛi các °u th¿ ·c biÇt vÁ công nghÇ kù thu­t, HYPERLINK "http://saga.vn/view.aspx?id=924" \o "Tình huÑng thñc t¿: c¡nh tranh b±ng giá" \t "_blank" giá c£, uy tín s½ trÍn chi¿n l°ãc này nh±m giành gi­t thË tr°Ýng và lo¡i bÏ Ñi thç c¡nh tranh. Sau khi ã có mÙt vË th¿ nh¥t Ënh trên thË tr°Ýng Mù, các doanh nghiÇp Nh­t ã vëa cçng cÑ vëa tích liy tài lñc, ngn ch·n sñ mß rÙng thË tr°Ýng cça các doanh nghiÇp Mù. Hãng Honda có m·t t¡i thË tr°Ýng Mù h¡n 10 nm mÛi b¯t §u c¡nh tranh vÛi Harley Dandson.

MÙt sÑ lo¡i hình áp dång trong chi¿n l°ãc t¥n công trñc diÇn:

- Ti¿n công m·t giáp m·t: vÛi cách làm này, k» t¥n công s½ nh£y vào tranh khách hàng vÛi Ñi thç ngay trên cùng mÙt tr­n Ëa, vì v­y, buÙc k» t¥n công ph£i ß th¿ h¡n h³n Ñi thç vÁ nhiÁu m·t të ch¥t l°ãng, qu£ng cáo, giá c£ s£n ph©m...

- Ti¿n công trñc diÇn có giÛi h¡n: k» t¥n công khoanh vùng nhóm khách hàng mà mình quan tâm ·c biÇt và tìm cách giành gi­t nhóm khách hàng này të tay Ñi thç c¡nh tranh. ây là mÙt d¡ng c£i ti¿n cça ti¿n công m·t giáp m·t.

- Ti¿n công trñc df| ~ ¾ À Â ž VXÎÐÚÜv-x-ô$ö$6%8%:%&&ê&ì&ø&ú&¶)¸)2*4*î-466¨9ª9æ9è9ê9d;f;˜;š;B@D@Þ@à@

A

AêØÆرÆØÆØƚƚŠšÆØÆØÆرÆØƚƚŠšÆØÆØƈÆØÆرÆØÆØÆØƚƚŠšUh B$0JCJOJQJ^JaJ,jh B$B* CJOJQJU^JaJphf)h B$5?B* CJOJQJ\?^JaJphf#h B$B* CJOJQJ^JaJphf#h B$B*CJ OJQJ^JaJ ph)h B$5?B*CJOJQJ\?^JaJphçG

5f~ Â Üx-ö$:%¸)4*6ª9ê9f;š;bB¢BÊJ

KQÔT

Y Yòòòòòòòòòòòòòòòòòòòòòòð

-DMÆ

ÿÿÿÿgd B$ YýdiÇn b±ng giá c£: Phía t¥n công bao giÝ cing tñ tin ß th¯ng lãi nhÝ giá thành s£n ph©m cça mình th¥p h¡n Ñi thç.

- Ti¿n công trñc diÇn dña vào ch¥t l°ãng: phía ti¿n công không ngëng c£i ti¿n kù thu­t, nâng cao ch¥t l°ãng do thành qu£ nghiên céu mang l¡i.

à ti¿n hành thành công chi¿n l°ãc này, mÙt m·t, doanh nghiÇp c§n ph£i £m b£o có tiÁm lñc tài chính tÑi thiÃu ngang b±ng ho·c h¡n Ñi thç c¡nh tranh. M·t khác, chi¿n l°ãc ti¿n công trñc diÇn chÉ thành công và v°ãt Ñi thç khi phía t¥n công có kh£ nng t¡o dñng cho doanh nghiÇp ti¿ng vang trong thË tr°Ýng b±ng giá trË thñc cça s£n ph©m hàng hóa h¡n h³n Ñi thç. Và cuÑi cùng, phía t¥n công có kh£ nng hay không trong viÇc thu hút khác hàng dång hàng hóa cça mình.

3) Chi¿n l°ãc t¥n công bça vây

Chi¿n l°ãc này áp dång cho nhïng doanh nghiÇp có tiÁm lñc tài chính m¡nh, kiên trì. Doanh nghiÇp s½ t¥n công a chiÁu vÛi s£n ph©m a d¡ng và bça vây thË tr°Ýng nhÝ hÇ thÑng phân phÑi m¡nh.

Có hai lo¡i hình bça vây:

- Bça vây b±ng s£n ph©m hàng hóa: Các doanh nghiÇp Nh­t ã phát huy lãi th¿ s£n ph©m cça hÍ ß mÍi ph°¡ng diÇn nh° thà lo¡i, m«u mã, ·c iÃm, ch¥t l°ãng sao cho a d¡ng và phong phú h¡n so vÛi Ñi thç c¡nh tranh. Hãng Seiko ã mß rÙng chi nhánh s£n xu¥t Óng hÓ vÛi nhiÁu m«u mã, chi¿m l)nh thË tr°Ýng Óng hÓ các lo¡i të r» ¿n cao c¥p mà ch¥t l°ãng và hình théc v«n r¥t hãp lý.

- Bça vây quanh thË tr°Ýng: Mß rÙng ph¡m vi giÛi thiÇu s£n ph©m sang các thË tr°Ýng lân c­n.

VÛi chi¿n l°ãc ti¿n công bça vây, ngoài nhïng y¿u tÑ vÁ tiÁm lñc tài chính, các doanh nghiÇp còn ph£i có kh£ nng tÕ chéc HYPERLINK "http://saga.vn/view.aspx?id=8511" \o "Khái niÇm R&D" \t "_blank" nghiên céu phát triÃn, c£i ti¿n s£n ph©m, tÕ chéc nhân sñ cho ho¡t Ùng kinh doanh... T¥t c£ nhïng y¿u tÑ này ph£i °ãc phÑi hãp vÛi nhau mÙt cách linh ho¡t, thích hãp, Áu ·n, th°Ýng xuyên.

4) Chi¿n l°ãc t¥n công vòng vo

Khi HYPERLINK "http://saga.vn/view.aspx?id=6702" \o "Tìm khách hàng cho doanh nghiÇp mÛi" \t "_blank" xâm nh­p thË tr°Ýng, doanh nghiÇp tìm cách bÏ qua nhïng Ñi thç c¡nh tranh, né tránh ång Ù b±ng viÇc phát triÃn s£n ph©m mÛi, mß rÙng lo¡i hình kinh doanh và xâm nh­p thË tr°Ýng ch°a có c¡nh tranh.

Khi áp dång chi¿n l°ãc này, các doanh nghiÇp có thà phát triÃn hàng lo¡t các s£n ph©m mÛi. Ví då nh° ng°Ýi Nh­t ã nghiên céu và s£n xu¥t ra máy £nh không c§n phim, máy chåp £nh tñ Ùng, Óng hÓ iÇn tí, máy ghi âm bÏ túi... Ho·c doanh nghiÇp có thà l¥n sân sang nhïng ngành kinh doanh khác không liên quan tÛi ngành s£n xu¥t truyÁn thÑng tr°Ûc ây.

Ch³ng h¡n nh° doanh nghiÇp ang kinh doanh Ó iÇn máy, iÇn tí tiêu dùng, nay b°Ûc sang kinh doanh nhà hàng hay xây dñng vÛi sÑ vÑn khá lÛn. Ngoài ra doanh nghiÇp cing có thà tÏa h°Ûng kinh doanh sang các Ëa bàn mÛi: cùng vÛi nhïng cÑ g¯ng tëng b°Ûc chi¿m l)nh thË tr°Ýng Mù, các doanh nghiÇp Nh­t còn tìm cách ti¿n vào thË tr°Ýng Châu Âu, Châu Á à tìm h­u ph°¡ng phòng bË cho mình.

5) Chi¿n l°ãc t¥n công du kích

ây là chi¿n l°ãc phù hãp vÛi các doanh nghiÇp nhÏ, thñc hiÇn ß mÙt vùng thË tr°Ýng nhÏ b±ng cách Ñi §u trñc diÇn trong mÙt thÝi gian ng¯n vÛi các HYPERLINK "http://saga.vn/view.aspx?id=8242" \o "Ùng viên Ùi ngi bán hàng" \t "_blank" thç pháp Marketing, ·c biÇt là khi các Ñi thç ch°a kËp Á phòng à khai thác thË tr°Ýng.

Các doanh nghiÇp có thà dùng lÑi ánh chÛp nhoáng và rút lui ngay b±ng cách tÕ chéc các iÃm bán l» Ùt xu¥t vÛi giá bán ·c biÇt chÉ trong mÙt thÝi gian ng¯n rÓi chuyÃn sang mÙt Ëa iÃm khác. B±ng cách này mà hàng hóa Nh­t có m·t ß nhiÁu n¡i mà khách hàng không m¥t thÝi gian tìm ki¿m. Ngoài ra, có thà ánh vào các y¿u tÑ ngoài thË tr°Ýng nh° giành gi­t nhân viên qu£n lý cça các doanh nghiÇp khác, chi¿m d§n các iÃm bán hàng...

ThÝi gian §u khi thñc hiÇn chi¿n l°ãc này, các doanh nghiÇp HYPERLINK "http://saga.vn/view.aspx?id=8057" \o "ThË tr°Ýng Nh­t c§n gì?" \t "_blank" Nh­t y¿u th¿ h¡n vÁ nhiÁu m·t. Do v­y h§u h¿t hÍ dùng biÇn pháp qu£ng cáo rÙng rãi ß các iÃm bán h¡ giá s£n ph©m, chÉ khi hÍ ã cçng cÑ °ãc vË th¿ trên th°¡ng tr°Ýng thì HYPERLINK "http://saga.vn/dictview.aspx?id=6704" \o "Thu­t ngï kinh doanh SAGA: Chi¿n l°ãc" \t "_blank" chi¿n l°ãc t¥n công du kích mÛi °ãc áp dång th°a d§n.

Ñi vÛi các doanh nghiÇp ViÇt Nam hiÇn nay, trong HYPERLINK "http://saga.vn/dictview.aspx?id=1531" \o "Tìm hiÃu WTO" \t "_blank" nÁn kinh t¿ hÙi nh­p, có r¥t nhiÁu c¡ hÙi nh°ng bên c¡nh ó không thi¿u nhïng thách théc khi xâm nh­p thË tr°Ýng th¿ giÛi. Nh°ng do tiÁm lñc ch°a cao nên tùy vào tình hình cå thà mà các doanh nghiÇp có thà áp dång các chi¿n l°ãc trên và tëng b°Ûc HYPERLINK "http://saga.vn/view.aspx?id=3827" \o "Kinh nghiÇm chinh phåc thË tr°Ýng quÑc t¿ cça mô tô Jing Chen" \t "_blank" xâm nh­p vào thË tr°Ýng quÑc t¿