Hơn 2 năm quan sát anh chị Sale BĐS tại CTy CP Địa ốc Kim Oanh, tôi thấy nhiều anh chị Sale có nhiều khách hàng, tư vấn rất tốt, chăm sóc khách hàng tuyệt vời, nhưng tỷ lệ bán hàng thành công vẫn không cao.

Vấn đề nằm ở chỗ, những anh chị Sale BĐS này chưa biết áp dụng các phương pháp chốt sale thành công vào các trường hợp bán hàng của chính mình. Tôi xin chia sẻ Quy trình 6 phương pháp chốt sale thành công dành cho Sale Abb:

Bước 1 - Phương pháp trực tiếp: Bạn nên hỏi xem khách hàng có điều gì chưa rõ? Còn điều gì trở ngại không? Sau đó giải tỏa băn khoăn của khách hàng. Tôi thường sử dụng câu hỏi: Xin hỏi anh chị còn thắc mắc gì nữa không?

Bước 2 - Phương pháp lựa chọn: Bạn đưa cho khách hàng hai hoặc nhiều hơn hai lựa chọn. Bằng cách hỏi: "Anh chị thích vị trí khu C này hay vị trí khu A?" Hoặc "Như vậy, 2 lô này thì anh chọn lô A hay lô B?"

Bước 3 - Phương pháp giả định: Đây là tuyệt chiêu để bạn loại bỏ những vệ tinh xung quanh làm trì hoãn quyết định của khách hàng. Bạn nên hỏi khách hàng: Giả sử anh chị quyết định mua ngay lúc này thì anh chị chọn lô nào? Hoặc vợ chồng của anh chị hoàn toàn ủng hộ anh chị thì anh chị sẽ chọn lô nào?

Bước 4 - Phương pháp tóm tắt: Là phương pháp giúp bạn hỗ trợ khách hàng một lần nữa xác định lại nhu cầu của khách hàng, tránh trường hợp khách hàng lan man, mông lung, không cố định mục tiêu, bạn khó chốt sale. Thông thường để xác định lại nhu cầu của khách hàng, tôi nói: "Như vậy, nếu anh chị có ý định mua để xây nhà trọ cho thuê, hiện tại e có 2 lô liền kề phù hợp với yêu cầu của anh chị, 2 lô này đẹp lắm, em báo sếp em giữ 2 lô này cho anh chị nhé".

Bước 5 - Phương pháp chứng minh:  Ví dụ như có thể nói với khách hàng: "Vừa rồi em có chỉ cho anh chị một số dãy nhà trọ trong khu vực này, rất đông người thuê. Nếu anh chị mua để xây thì em sẽ báo cho chủ thầu xây nhà trọ để tư vấn cho anh chị chi tiết hơn".

Bước 6 - Phương pháp cảnh báo: Phương pháp này cần bạn hết sức tinh tế và uyển chuyển khi đặt vấn đề: "Anh chị nên quyết định ngay chứ không khách hàng khác mua thì mình bỏ lỡ vị trí đẹp nhất sáng nay". Bởi vì nếu bạn sử dụng không khéo khách hàng sẽ "dỗi" và trả lời: "Mua đất phải có duyên, không có lô này thì lấy lô khác cũng được". Nhưng đây cũng là phương pháp hữu hiệu để bạn thôi thúc khách hàng nhanh chóng quyết định mua BĐS của bạn.

MỘT SỐ LƯU Ý:

》Luôn luôn chia tay trong sự vui vẻ và thoải mái.
》Gửi khách hàng tài liệu, tờ rơi, băng đĩa để tham khảo. Gửi danh thiếp dự án để khách hàng liên lạc và giới thiệu người quen.
》Trong vòng hai ngày, bạn phải liên lạc cho khách hàng hỏi đã nghiên cứu đến đâu rồi, còn thắc mắc gì không, có cần thêm thông tin không?
》Phân tích lý do thành công hay "cách làm sai" trong mỗi cuộc tư vấn.
》Trong quá trình trưởng nhóm tư vấn và khách hàng đang nghe thông tin, không nên chen ngang mà nên xhus ý ghi chép.
》Khi buổi tư vấn có vẻ lắng đọng, thì hãy tác động thêm với khách hàng bằng cách kể những kết quả bán hàng thực tế của bạn, của đồng nghiệp, của khách hàng khác.
》Sau khi khách hàng nghe thông tin xong nên khuyến khích khách hàng hỏi những điều mà khách hàng cảm thấy chưa rõ.
》Buổi tư vấn kết thúc, nên thay mặt khách hàng cảm ơn trưởng nhóm hoặc người đã giúp mình tư vấn khách hàng.