Câu 4:Phân tích mô hình hành vi mua của người TD? Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng?

a,Phân tích mô hình hành vi mua của người TD

*) Mục đích nghiên cứu:

- Ng cứu để tìm ra các yếu tố ảnh hưởng,tác động đến hành vi mua của người TD

- Tìm ra các diễn biến tâm lý trong hành vi mua của KH, từ đó lựa chọn cách kích thích sao cho phù hợp

*) Diễn biến hành vi mua

HÌNH 3

b,Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng(Lý giải hành vi mua)

Hành vi mua có thể lý giải theo 1 trong 4 cách:

- Mua theo thói quen:thường là đvới n~ sp ít tiền,nhu cầu dùng thường xuyên,có thể trở thành nhu cầu of nếp sống of mỗi người.

 Để khuyến khích KH từ bỏ thói quen cũ,dùng sp mới,ng bán hàng cần có tác động “vượt trội” vào tâm lí ng dùng. Trong BCVT thì tác động vượt trội có thể là:

+ Cho dùng thử

+ Tặng thiết bị:vd tặng modem khi hòa mạng Internet

+ Tặng tiền: Dđ tặng tiền vào tài khoản

+ Tạo ra những sp mới có t/c khác biệt, mang tính độc đáo

- Mua sp theo hành vi XH tượng trưng

+ Vị thế của ng tiêu dùng sẽ ảnh hưởng đến sp mà ng tiêu dùng đó lựa chọn

+ Ng tiêu dùng mua sp theo yếu tố mùa vụ

- Mua theo nhận thức: hình thức mua hàng này xảy ra vs các sp đắt tiền,công nghệ cao,dùng nhiều lần,..

- Mua nhằm làm giảm rủi ro: Bảo hiểm,mũ bảo hiểm………..