Vào giai đoạn kinh tế thụt lùi, có quán không chịu làm gì cả, mà chỉ ngồi chờ “cơn bão" đi qua. Tôi không nghĩ họ có đủ tự tin như thế. Càng lúc khó khăn, càng phải sáng tạo ra những điều mới mẻ, phải nỗ lực hết sức. Phải thay đổi để khách hàng tận mắt thấy.     Có người giảm giá món hàng muốn bán với số lượng lớn, mục đích làm tăng tổng số tiền khách thanh toán. Tôi không bao giờ nghĩ tới chuyện đó. Giảm giá chỉ có lợi trong một thời gian nhất định, về lâu dài, đây không phải là cách bán hàng phù hợp.
 
     Giá bị hạ xuống trong một thời gian dễ trở thành mức giá mặc định có trong đầu khách hàng. Như vậy, về sau mức giá ấy cũng không còn hấp dẫn. Hãy để khách hàng “muốn ăn, muốn nhậu" mà đến quán, chứ không nên “vì rẻ". Không làm được điều này, món ăn hay đồ nhậu không trở nên đắt khách.
 
     Tại quán tôi, để tăng tổng số tiền khách trả, chúng tôi từng có chiến dịch nỗ lực làm sao để 85% chị em phụ nữ gọi nhiều đồ ăn tráng miệng. Món tráng miệng quán tôi có là món bánh pudding sẫn mặt ngoài và món đậu hạt mơ. Một suất có giá 300 yên. Nếu mỗi vị khách gọi một suất, số tiền khách phải trả sẽ tăng lên 300 yên.
 
     Tôi xin kể chuyện tiếp theo của chiến dịch đó.
 
     Chúng tôi quyết định “khuyến mãi" thêm bằng cách thêm kem lên đồ tráng miệng ấy. Làm thế này, giá không đổi mà khách lại thấy có cảm giác được hời. Chỉ nghe thế, có người sẽ “xời, tưởng gì!”. Nhưng hành động tiếp theo mới quan trọng. Không đơn giản là xúc kem lên đồ tráng miệng ở trong bếp, rồi be ra chỗ khách và nói kiểu: “Chúng tôi đã khuyến mãi rồi đây". Như thế khách hàng không có cảm giác được hời. Không phải như vậy. Chúng tôi mang cả hộp kem tới chỗ khách rồi nói: “Xin khuyến mãi thêm" và xúc kem đổ lên đồ tráng miệng cho khách luôn. Làm thế, khách cũng cảm động và bất ngờ. Cùng một việc, nhưng chắc chắn với cách làm này khách đã có cảm giác mình được hời hơn nhiều.
 
     Thêm nữa, ví dụ khách hàng là hai người phụ nữ đi cùng nhau. Chỉ có một người gọi tráng miệng, người còn lại nhìn thấy cảnh đó hẳn sẽ phấn kích. Kiểu gì vị khách còn lại cũng sẽ gọi: “Hãy cho tôi một suất thế này nữa”.
 
     Đưa ra món tráng miệng thế này, khách phản hồi ra sao? Phục vụ thế nào để khách thấy hài lòng? Nếu không thể nghĩ được tới đó, món ăn hay đồ uống ấy khó được 80% khách gọi.
 
     Những món khác ngoài món tráng miệng cũng phải dựa trên lý thuyết tương tự. Ví dụ như món tôm sốt cay. Không được xúc đầy tôm lên đĩa rồi mới bê ra cho khách: “Chúng tôi đã xúc đầy đĩa đấy ạ". Như thế khách hàng không có cảm giác được hời. Hãy mang tận ra chỗ khách ngồi, rồi xúc lên đĩa: “Chúng tôi xin khuyến mãi thêm một con tôm nữa" ngay trước mặt khách, họ sẽ thấy vui hơn.
 
     Đặt biệt, để bán được món tráng miệng kết thúc buổi nhậu, quan trọng vẫn là cuộc hội thoại với khách hàng. Có bán chạy được hay không, điều đó phụ thuộc vào kỹ năng nói chuyện với khách để khách tự nhiên muốn ăn món tráng miệng.
 
     Có một điều cấm kỵ, đó là quảng cáo theo khuôn mẫu một cách lỗ liễu: “Sắp đến giờ ăn món tráng miệng rồi. Quý khách gọi thêm không ạ?” không được nói như vậy. Phải gợi ý khách hàng kiểu: “Không biết quý khách có quên gì không ạ? Không ăn món tráng miệng thì không được rồi nhỉ?” không nên theo khuông mẫu, mà “những cuộc hội thoại tự nhiên" sẽ đem lại hiệu quả cao hơn nhiều.
 
     Trong cùng thời kỳ nỗ lực phục vụ món tráng miệng cho chị em phụ nữ, quán tôi phục vụ món canh hến, món kết thúc cuộc nhậu cho khách hàng nam. Trước đó, chúng tôi hay phục vụ món canh hến với giá 400 yên. Đến thời kỳ đó, tôi quyết định đổi bát canh thành cốc súp nhỏ thay thế và lấy giá 200 yên. Chúng tôi gợi ý cho tất cả các khách hàng nam giới gọi món này thay cho trà. Vừa gọi ý vừa quảng cáo thêm: “Hến tốt cho gan lắm". Hến nấu súp là hến được đánh bắt ở hồ Shinji, nơi nuôi trồng nổi tiếng, giá cả phải chăng, rất hợp lý để gợi ý cho khách. Nhân viên làm thêm dễ dàng giới thiệu nguồn gốc về nguyên liệu món ăn cho vị khách nào muốn tìm hiểu.
 
     Để tăng tổng số tiền khách phải trả, tôi cũng đã từng nghĩ tới đồ nhắm phục vụ với giá 100 yên. Đúng thời gian đó, món vỏ bánh mì gối phủ chocolate, và chút cá kho hoặc hai miếng kim chi củ cải cũng có thể làm thành đồ nhắm. Có đồ nhắm này ăn kèm, khách lại muốn gọi thêm rượu.
 
     Ý tưởng về các món ăn ngập tràn trong cuộc sống hằng ngày. Ví dụ đồ chơi là khuôn cá làm bánh. Nếu làm bánh cá thật, sẽ vất vả lắm. Có loại đồ chơi có thể cho vào lò vi sóng. Hãy tận dụng khuông cá đồ chơi ấy, rồi cho phô mai hoặc chocolate vào kết hợp. Bạn có thể làm thành đồ nhắm rượu ngon.
 
     Trước tiên là phải biết đi tìm hiểu thăm thú xung quanh. Làm được như thế, bạn mới biết quảng cáo cho khách và tìm được thêm những món khác để phục vụ.