“Những ý tưởng táo bạo chưa hẳn đã viển vông, vì con người luôn cần đến sự sáng tạo. 
Quan trọng là phải thực hiện những ý tưởng ấy trên cơ sở và nền tảng vững chắc.”
 --HENRY DAVID THOREAU 
Marketing thực sự không khó
Marketing là cách bạn nhắc đi nhắc lại với mọi người rằng bạn đang có gì, đang làm gì. Dù tiếp cận khách hàng theo cách gặp trực tiếp, qua văn bản, phương tiện truyền thông, trên mạng hay gọi điện thoại thì bạn vẫn phải đảm bảo thông điệp của bạn được gửi gắm tới tất cả mọi người. Đừng ngồi cả ngày đợi chuông điện thoại reo, hãy nhấc lên và kết nối với khách hàng bằng nghệ thuật sử dụng ngôn từ sắc bén; hãy kiên trì làm bạn với họ hàng ngày. Trung bình mỗi người dân Mỹ tiếp xúc hoặc nghe đến 5.000 thông điệp tiếp thị một ngày. Vậy thông điệp của bạn được truyền tải thông qua công cụ nào trong số trên? Làm thế nào để khách hàng có thể nhớ ngay khi chỉ nghe đến dịch vụ của bạn một lần duy nhất. 
Làm sao để khách hàng tiềm năng ngồi hàng giờ  nghe bạn diễn thuyết hoặc thuyết phục họ sử dụng dịch vụ của bạn khi có nhu cầu quả là một thử thách lớn. Câu hỏi đặt ra cho những doanh nhân thành đạt là: “Làm thế nào những nhân viên trong ngành tư vấn, đào tạo và các dịch vụ chuyên nghiệp khác có thể thu hút được khách hàng?”, câu trả lời bạn nhận được là: “Mạng lưới quan hệ”, “Liên hệ và duy trì liên lạc” và “thuyết trình”. 
Nghe có vẻ đơn giản, bạn có lẽ đã biết câu trả lời. Vậy tại sao bạn vẫn chưa chinh phục được số lượng khách hàng bạn cần? Nếu bạn cũng giống như hầu hết những người lần đầu sử dụng hệ thống Biến bất kỳ ai thành khách hàng!thì hẳn lý do sẽ là một trong số sau: 
• Bạn không biết bắt đầu từ đâu.Marketing cho doanh nghiệp của bạn giống như một dự án hóc búa. Trong vô vàn những ý tưởng phải cân nhắc và những cơ hội để lựa chọn, bạn muốn chắc chắn những điều mình làm là đúng. Vì thế bạn vò đầu suy nghĩ làm thế nào để điều phối tiền bạc và thời gian hợp lý nhất. Bị mắc kẹt trong hội chứng “tê liệt phân tích” khiến đôi lúc bạn bắt đầu rồi dừng lại, ngồi xuống rồi trầm tư, hoặc đơn giản là chẳng làm gì cả.
• Bạn thấy bối rối khi hệ thống hóa mớ công việc bề bộn. Bạn không biết nên gọi điện cho khách hàng trước hay nên làm cho xong trang web dở dang. Bạn cho rằng đã đến lúc thực hiện bước tiến mới, nhưng rồi lại phân vân làm thế nào để có cuộc trò chuyện thu hút hơn với khách hàng. Bạn thắc mắc liệu toàn bộ mạng lưới công việc có mang đến lợi ích hay không, rằng buổi diễn thuyết đó có thực sự mang về khách hàng tiềm năng hay không, trong khi bạn còn không có một hệ thống, một chương trình, hay một kế hoạch cụ thể.
• Bạn không có động lực ổn định trong công việc. Bạn không làm việc dù biết chính xác mình phải làm gì. Những khi sếp không ở bên thì bạn lập tức trì trệ xúc tiến những hợp đồng bán hàng và những chiêu tiếp thị sản phẩm mới. Khi không nhận thấy kết quả tức thì, bạn cảm thấy thất vọng tràn trề. Nếu khách hàng hủy hợp đồng mua bán với bạn, bạn thật không dễ gì chịu đựng thất bại ấy một mình. Bạn chỉ muốn ngồi chờ khách hàng gọi đến, thậm chí còn đổ lỗi cho nền kinh tế, hoặc thời tiết hay thời gian không phù hợp để biện hộ cho công việc làm ăn ế ẩm của mình.
Nếu một hay nhiều những yếu tố trên cản trở bạn, đừng nghĩ mình cô độc! Đa số các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp hiếm khi thất bại do thiếu hụt thông tin về những phương pháp marketing và bán hàng hiệu quả. Họ thất bại là do không biết sử dụng thông tin đã nằm sẵn trong tầm tay. Đó chính là lý do vì sao hệ thống Biến bất kỳ ai thành khách hàng! lại hiệu quả; nó cung cấp cả chiến lược và gói công cụ để biến mục tiêu marketing và những ý tưởng của bạn thành hành động hiệu quả, hơn nữa nó còn loại bỏ được những rào cản xung quanh.
Cách thức hoạt động của chương trình
Biến bất kỳ ai thành khách hàng! chia nhỏ quá trình marketing và bán hàng thành một chuỗi các bước đơn giản, nhờ đó bạn sẽ biết chính xác mình nên bắt đầu từ đâu để giành được khách hàng ngay bây giờ. Chương trình sắp xếp các bước thành một hệ thống xác thực được hình thành dựa trên ba yếu tố hết sức thuyết phục: những chiến lược tiếp thị hiệu quả đã được cá nhân hóa; chương trình 28 ngày theo hướng hành động; và các gợi ý để chế ngự nỗi sợ hãi, kháng cự và trì hoãn đang gây trở ngại cho các nỗ lực marketing và kinh doanh của bạn. Chương trình cho bạn thấy cách các mảnh ghép marketing và kinh doanh được ráp nối với nhau: làm gì, làm lúc nào và cách đánh giá kết quả bạn đạt được. 
Thiết kế và thực hiện một chiến dịch marketing và bán hàng thành công cũng giống như nấu một bữa ăn đảm bảo dinh dưỡng. Khi nấu ăn, bạn cần lên thực đơn, mua nguyên liệu, và đảm bảo rằng những lựa chọn của bạn mang đến bữa ăn tốt giàu dưỡng chất mọi người. 
Marketing là hệ thống chặt chẽ chứ không phải sự việc ngẫu nhiên
John Jantsch, cố vấn marketing kiêm tác giả của cuốn Duct Tape Marketing(tạm dịch: Đường dây tiếp thị) từng nói: “Các nhà marketing doanh nghiệp nhỏ rất thích theo đuổi. Họ thích áp dụng cách thức độc đáo mới lạ trong các cuộc chuyện trò với khách hàng, nhưng lại coi những chiến dịch marketing giống như một sự kiện riêng lẻ. Chính quan điểm sai lầm này đã giữ chân họ. Họ làm mồi cho “ý tưởng marketing trong tuần” mà không bao giờ tìm hiểu xem cần những gì để tạo ra và hình thành nên một hệ thống tiếp thị hoàn chỉnh và hoạt động hiệu quả.”
“Các chủ doanh nghiệp nhỏ không hề gặp vấn đề trong suy nghĩ hệ thống về kế toán hay tuyển dụng. Ngược lại, marketing dường như là một thử thách lớn lao mà họ phải đối mặt. Như thể họ đang chờ đợi phép màu nhiệm tự đến với họ, mang theo cải tiến marketing mới nhất.
“Marketing hiệu quả không chỉ là tạo ra và vận hành một hệ thống tiếp thị hiệu quả. Từ ‘hệ thống’ mà tôi dùng có vài ý nghĩa: 1) Hệ thống ấy ở dưới dạng một bản ghi; một hệ thống không tồn tại nếu nó không được viết ra, 2) hệ thống được hình thành dựa trên những nguyên tắc marketing đúng đắn, và 3) bạn liên tục đánh giá, đổi mới và cải tiến hệ thống đó.
“Khi đã dành thời gian và sức lực  lập kế hoạch, bạn cần đối chiếu với bảng biểu cho chương trình marketing rồi quyết định phân bổ tài chính hợp lý. Khi lập thời khóa biểu công việc cho mình, bạn sẽ coi các công việc giống như một danh sách ‘việc cần làm’. Do đó, thay vì lo lắng rằng mình nên marketing nhiều hơn thì đơn giản là hãy cố gắng hoàn thành và gạch bỏ từng việc khỏi danh sách và lập kế hoạch cho những việc tiếp theo. Đó là một công cụ đơn giản nhưng cực kỳ hiệu quả.” 
Theo JOHN JANTSCH 
www.ducttapemarketing.com
Trong năm chương đầu của cuốn sách này, bạn sẽ được hướng dẫn để lựa chọn một thực đơn bao gồm các cách thức marketing phù hợp với sở trường cá nhân, chuẩn bị những nguyên liệu thiết yếu cho thành công trong marketing và bán hàng, và đánh giá những lựa chọn của bạn để tạo một phương thức marketing cân bằng. 
Khi kế hoạch hành động marketing của bạn đã sẵn sàng để đưa vào thực hiện, bạn sẽ bắt tay ngay vào chương trình 28 ngày. Bạn sẽ bắt đầu mỗi ngày với một danh sách cụ thể những việc cần làm và nhận lời khuyên hàng ngày để giải quyết những vấn đề của chính bản thân mình hay những chướng ngại bên ngoài để hoàn thành công việc hiệu quả nhất.
Để phát huy tối đa tác dụng của chương trình này, bạn nên đọc lần lượt từ chương 1 đến 5 và làm bài tập sau mỗi chương. Khi đã sẵn sàng thực hiện chương trình 28 ngày, hãy bắt đầu đọc chương 6, mỗi ngày một mục. Chương trình bao gồm hai ngày nghỉ mỗi tuần. Chương 7 đến 10 chứa đựng các “công thức” marketing cốt yếu. Bạn có thể tham khảo chúng trong quá trình xây dựng kế hoạch hành động, hoặc dùng để xúc tiến kế hoạch cho mỗi bước đi. Mỗi chương này bàn về một giai đoạn của Chu kỳ marketing phổ biến mà bạn sẽ tìm hiểu trong chương 2. Bạn chỉ chọn một giai đoạn nhất định để tập trung trong suốt chương trình, vì vậy chỉ cần đọc chương nào gắn liền với giai đoạn mà bạn lựa chọn.
Khi thực hiện chương trình 28 ngày này, liệu bạn có thể có được số lượng khách hàng mình cần trong vòng 28 ngày? Câu trả lời là “Được” – trong một số trường hợp. Khi chương trình Biến bất kỳ ai thành khách hàng! lần đầu tiên xuất hiện vào năm 1995, rất nhiều thành viên của chương trình đã có đủ số lượng khách hàng mà họ có thể quản lý được trong chưa đầy 28 ngày. Tuy nhiên, do điểm xuất phát cũng như vị thế của mỗi người không giống nhau nên kết quả tức thì có thể sẽ không như bạn mong muốn. Bạn có thể thực hiện lại chương trình trong 28 ngày tiếp theo để cải thiện tình hình kinh doanh. Không có vấn đề gì cả; chương trình được lập ra với mục đích này.
Sau khi hoàn thành chương trình, bạn có thể lặp lại bằng việc áp dụng y nguyên kế hoạch hành động đó cho 28 ngày tiếp theo hoặc bắt đầu lại từ chương 2 để chỉnh sửa lại kế hoạch. Dù theo cách nào đi nữa thì bạn vẫn sẽ tiếp tục thu được lợi ích từ chiến lược, trọng tâm và động lực mà hệ thống này mang lại.
Thành phần chính của chương trình
Tờ hướng dẫn Biến bất kỳ ai thành khách hàng! là công cụ cơ bản cho bạn thiết kế một chương trình 28 ngày (xem hình 1-1). Sau đây là sáu thành phần của chương trình có trong tờ hướng dẫn: 
1. Chiến lược marketing – từ hai đến bốn chiến lược bạn sẽ sử dụng trong suốt quá trình thực hiện chương trình.
2. Giai đoạn marketing – giai đoạn của Chu kỳ marketing phổ biến mà bạn gặp khó khăn hoặc cần phải nỗ lực hơn.
Hình 1.1: Tờ Hướng dẫn công việc hoàn chỉnh
3. Mục tiêu chương trình – mục tiêu của chương trình là kết quả bạn mong muốn đạt được trong 28 ngày sắp tới. Bạn sẽ đặt ra mục tiêu cho mình ở chương 3.
4. Nguyên liệu thành công – các nguyên còn thiếu mà bạn cần để có thể thành công với marketing và những nguyên liệu bạn dự định sẽ tạo ra trong suốt chương trình. Bạn sẽ tìm hiểu về chúng trong chương 4.
5. Công việc hàng ngày – 10 bước cụ thể mà bạn dự định thực hiện hàng ngày hoặc hàng tuần trong 28 ngày sắp tới. Bạn sẽ chọn các công việc hàng ngày ở chương 5. 
6. Giấy phép đặc biệt – giấy phép bạn cần cấp cho mình để thành công hơn trong các lĩnh vực mà trước đây bạn từng thất bại. Chương 5 sẽ đề cập đến vấn đề này.
Nhận sự giúp đỡ: Khi sử dụng chương trình này, bạn sẽ nâng cao mức độ trọng tâm, chiến lược và kết cấu marketing của mình, từ đó tăng cường mạnh mẽ khả năng thành công. Nhưng bạn có thể biến khó khăn thành lợi thế nhờ sự trợ giúp từ bên ngoài. Dưới đây là một số phương tiện trợ giúp có thể biến các nỗ lực marketing và kinh doanh của bạn trở nên hiệu quả và ít căng thẳng hơn:
Trách nhiệm: Tìm đến một người bạn có trách nhiệm rồi nhờ người đó kiểm tra đôi lần mỗi tuần xem bạn đã làm được những gì và sẽ làm gì tiếp theo.
Điểm nhìn: Nhìn vào tiến độ và thách thức của bạn dưới một góc cạnh khác. Lắng nghe người khác nhận xét chính là giúp bạn tìm ra cách giải quyết vấn đề. Khi bạn thấy chán nản vì chưa đạt được mục tiêu, đó chính là thời điểm lý tưởng để ai đó chỉ ra rằng bạn đã đi được quá nửa chặng đường. 
Hỗ trợ: Có một người chịu nghe bạn phàn nàn, cùng bạn ăn mừng hoặc quan tâm đến tiến độ của bạn thì thật tuyệt. Nếu bạn đang vấp phải rào cản, cằn nhằn một hồi có lẽ là tất cả những gì bạn cần để quay lại bắt tay vào hành động. Có người cùng chia sẻ cũng sẽ khiến thành công trở nên ngọt ngào hơn rất nhiều. 
Bạn có thể nhờ bạn đời, bạn thân hay đối tác giúp đỡ mình, nhưng họ chưa hẳn là sự lựa chọn tốt nhất. Người thân không phải lúc nào cũng vui vẻ khi bạn dự định dành nhiều thời gian hơn cho marketing, còn đồng nghiệp thường có xu hướng khiến bạn mất tập trung bởi các vấn đề trước mắt hoặc các công việc quản lý hàng ngày. Tốt hơn hết bạn nên tìm đến một người có trách nhiệm, cách nhìn và tinh thần trợ giúp, dù không hề có quan hệ thân thiết nhưng lại hiểu rõ tầm quan trọng của việc đạt được các mục tiêu marketing của bạn. 
Bạn đồng hành là một người bạn hoặc đồng nghiệp cũng đang cần trợ giúp để tiến tới hành động và theo đuổi mục tiêu. Hai người hỗ trợ nhau đạt mục tiêu bằng cách thường xuyên kiểm tra lẫn nhau, trong đó mỗi người phải báo cáo tiến độ công việc, thông báo thành công và các thách thức đặt ra. Nhiệm vụ của người kia là lắng nghe, tán dương, chia sẻ và tham mưu đắc lực cho bạn. 
Nhóm hành động thực hiện chức năng tương tự cho một nhóm người mong muốn làm việc cùng nhau. Bạn có thể tìm thấy một nhóm đang hoạt động tập trung vào kinh doanh hoặc marketing (đôi khi được gọi là những đội thành công hay nhóm quân sư) thông qua các tạp chí địa phương hoặc tổ chức doanh nghiệp. 
Bạn cũng có thể thuê người hướng dẫn– một chuyên gia luôn giúp người khác thiết lập và đạt được mục tiêu. Một số huấn luyện viên chuyên làm việc với các doanh nghiệp hoặc các vấn đề marketing hay bán hàng. Họ có thể tự xưng là người hướng dẫn kinh doanh, hướng dẫn marketing, bán hàng hoặc hướng dẫn thành công. Hãy hỏi bạn bè và đồng nghiệp đã từng có người hướng dẫn, họ sẽ biết nên giới thiệu ai cho bạn. Bạn cũng có thể tham khảo danh sách những đào tạo viên quen thuộc với chương trình từ trang web đồng hành. 
Sự trợ giúp của người đồng hành, một nhóm, hay một đào tạo viên không tiêu tốn thời gian đi lại và những cuộc gặp gỡ trực tiếp. Nhiều nhóm làm việc thông qua điện thoại hội thảo hay trò chuyện trực tuyến, còn bạn đồng hành hoặc đào tạo viên có thể làm việc với bạn qua điện thoại hoặc email.
 Điều gì hiệu quả và điều gì không?
Trong phần Giới thiệu, bạn đã biết được bí mật đầu tiên để thành công trong marketing dịch vụ chuyên nghiệp: Lựa chọn một tập hợp những việc đơn giản, hiệu quả để làm và kiên trì thực hiện chúng. Và đây là bí mật thứ hai: marketing dịch vụ không giống với marketing sản phẩm. Sản phẩm là hữu hình; bạn có thể nhìn thấy, động chạm, thậm chí là nếm thử trước khi mua. Dịch vụ thì vô hình. Bạn không hề nhìn thấy chúng cho đến khi chúng thể hiện ra. Bạn không thể sờ mó hay nếm thử chúng. Bởi vô hình nên đến khi đã được thực hiện thì bạn mới biết chúng ra sao, liệu bạn có thích không, hoặc chúng có phù hợp với các vấn đề, tình huống hay cơ hội của bạn không.
Cứ tuyên bố rồi bạn sẽ làm
Laura Whitworth – người đồng sáng lập Viện Đào tạo Huấn luyện viên kiêm đồng tác giả cuốn Co-Active Coaching cho rằng: “Đào tạo và huấn luyện, vì nhiều nguyên nhân, giống như dệt vải – quấn bện, đan gối với nhau, nhưng một trong những sợi tơ quan trọng nhất trong đó là tinh thần trách nhiệm. Thông thường, tính trách nhiệm tự nó đưa con người đến với việc đào tạo. Họ có thể thành công và uyên bác ở nhiều giai đoạn khác nhau trong cuộc đời, nhưng có một lĩnh vực mà họ thấy khó tự thay đổi. Họ không chỉ hoàn thành mà muốn kết cấu của mối quan hệ cộng tác giúp họ giải quyết những công việc khó khăn ấy. 
“Đã bao nhiêu lần bạn nhủ rằng sẽ làm điều gì đó, rồi lại không thực hiện nữa bởi chẳng có biết đấy là đâu? Chỉ cần nói ra kế hoạch của mình là bạn đã tạo ra sự trông đợi từ người khác. Vào một buổi sáng tháng Giêng lạnh giá, bạn sẽ kéo chiếc chăn ấm trùm kín đầu chứ không muốn đi đến câu lạc bộ để luyện tập một mình. Nhưng nếu đã hứa sẽ gặp ai vào 7 giờ sáng thì hẳn bạn sẽ chịu rời khỏi giường và đi đến đó.
LAURA WHITWORTH, MCC, CPCC 
www.thecoaches.com
Vì vậy, khi mua dịch vụ lần đầu, bạn phải dựa vào đánh giá của mình về cá nhân hay tổ chức cung cấp nó. Có câu nói về bán hàng và marketing rằng: “Mọi người làm kinh doanh với những người mà họ biết, yêu quý và tin tưởng.” Nếu khách hàng tiềm năng muốn biết đến bạn, học cách yêu quý bạn và tin rằng họ có thể tín nhiệm bạn thì gần như chắc chắn là bạn sẽ bán được hàng. Nếu không có được ít nhất một trong số yếu tố trên thì việc kinh doanh quả thực là điều không thể.
Hãy ghi nhớ nguyên tắc quan trọng này khi nhìn vào hình 1-2, các chiến lược marketing cho dịch vụ chuyên nghiệp. Sơ đồ này cùng lúc hoạt động trên ba mức độ. Trước tiên, nó trình bày sáu chiến lược bán hàng và marketing mà người cung cấp dịch vụ có thể áp dụng. Tiếp theo, nó đánh giá các chiến lược theo mức độ hiệu quả, từ đỉnh là liên lạc trực tiếp đến đáy biểu đồ là quảng cáo. Mỗi chiến lược sẽ được nghiên cứu cụ thể ở phần tiếp theo, nhưng hãy lưu  ý rằng có mối liên kết mạnh mẽ giữa mức độ hiệu quả với yếu tố hiểu biết - yêu thích - tin cậy. Chiến lược 1 đến 3 thiên về xây dựng mối quan hệ cá nhân giữa bạn và người mua hơn là những chiến lược 4 đến 6. Thứ tự chính xác của từng chiến lược trên biểu đồ không quan trọng, nhưng việc đánh giá tính hiệu quả tổng thể thì thực sự cần thiết để đưa ra các lựa chọn marketing đúng đắn. Liên hệ trực tiếp và duy trì liên lạc tự nó là một chiến lược hiệu quả, nhưng bản thân quảng cáo thì gần như không bao giờ hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng.
Tính hiệu quả của từng chiến lược có thể thay đổi tùy theo tình huống, theo khả năng và sở thích của bạn. Ví dụ một nhà tâm lý sẽ thấy rằng liên hệ và theo dõi khách hàng tiềm năng có vẻ không thích hợp, vì vậy họ lại dựa vào việc tạo dựng quan hệ và xây dựng mạng lưới môi giới. Một chuyên gia tư vấn e ngại việc nói trước công chúng sẽ cố gắng tránh chiến lược ấy để tập trung vào viết bài và quảng bá.
Hãy nhớ rằng việc đánh giá tính hiệu quả của các chiến lược này trong biểu đồ là nhằm sử dụng chúng để marketing dịch vụ chuyên nghiệp của chính bạn hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn cung cấp. Đó chính là mục đích của chương trình Biến bất kỳ ai thành khách hàng!. Nếu công việc kinh doanh của bạn bao gồm bán sản phẩm trong gói dịch vụ hoặc là phần lựa chọn cho khách hàng hiện tại thì hãy yên tâm rằng biểu đồ này hoàn toàn phù hợp. Ví dụ, một bác sĩ bán thực phẩm dinh dưỡng bổ sung cho khách hàng hoặc một nhà đào tạo doanh nghiệp muốn các công ty tập huấn mua sổ tay lý thuyết của mình đều sẽ thấy thứ tự của các chiến lược là khá chính xác. Tuy nhiên, việc xác định chiến lược marketing thích hợp để bán sản phẩm riêng rẽ với dịch vụ, dù tại nơi kinh doanh, qua thư đặt hàng hay trên mạng, đều nằm ngoài phạm vi của cuốn sách này.
Mức độ thông tin thứ ba được thể hiện ở hình 1-2 là tác động mà từng chiến lược gây nên: tầm với, tầm nhìn, và/hoặc độ tin cậy. Biết được tác động của một chiến lược cũng sẽ giúp bạn xác định cách sử dụng nó. Liên hệ trực tiếp và liên lạc lại là một chiến lược tiếp cận cộng đồng, còn tạo dựng quan hệ và xây dựng mạng lưới môi giới là chiến lược bao gồm cả tiếp cận cộng đồng và độ tin cậy. Diễn thuyết, viết và quảng bá có tác động cả về tầm nhìn lẫn độ tin cậy, còn các sự kiện quảng bá và quảng cáo chỉ mang yếu tố tầm nhìn. 
Hình 1.2: Các chiến lược marketing cho dịch vụ chuyên nghiệp
Cũng cần chú ý rằng bản thân các tác động cũng được xếp hạng hiệu quả. Các chiến lược tiếp cận rõ ràng là hiệu quả nhất, còn chiến lược tầm với ít hiệu quả nhất. Các chiến lược kết hợp tầm nhìn và tín nhiệm được xếp hạng ở mức giữa.
Lần đầu nhìn vào biểu đồ, có lẽ bạn không biết Internet phù hợp ở đâu. Công cụ Internet marketing hiệu quả thế nào so với sáu chiến lược nêu ở đây? Câu trả lời phụ thuộc vào cách bạn sử dụng Internet để marketing doanh nghiệp của mình. Mức độ hiệu quả tương đối của các hoạt động Internet marketing cũng lặp theo chính xác với mô hình của các công cụ marketing khác mà bạn chọn. Vì vậy, tạo dựng quan hệ trực tuyến sẽ hiệu quả hơn quảng bá trực tuyến, còn viết bài trên mạng sẽ hiệu quả hơn quảng cáo trên mạng. Internet không phải là một chiến lược marketing, mà đơn giản chỉ là một phương tiện để tận dụng các lựa chọn marketing đa dạng. 
Chiến lược bao gồm những gì?
Hãy nghĩ về các chiến lược marketing như nguyên tắc tổ chức tiên quyết cho các hoạt động tiếp thị và bán hàng của bạn. Ví như khi bạn cố gắng quyết định xem mình nên dành nhiều tâm huyết hơn để tạo dựng quan hệ hay quảng bá, hãy ghi nhớ rằng tạo dựng quan hệ vẫn được xếp hạng hiệu quả hơn. Nếu bạn đang phân vân liệu có nên ném một khoản tiền lớn cho một mẩu quảng cáo đặc biệt hay không thì trước tiên hãy hỏi số tiền ấy sẽ đem lại hiệu quả thế nào nếu được dùng để đánh bóng bản thân bạn trong vai trò một diễn giả. 
Mỗi chiến lược được tạo nên từ một hay nhiều chiến thuật, hay nói cách khác, bạn sử dụng các chiến thuật nhất định để thực hiện chiến được đã lựa chọn. Sau định nghĩa của mỗi chiến lược trong các phần tiếp theo sẽ là danh sách các chiến thuật có thể bạn sẽ dùng đến. Phần III của cuốn sách là những công thức marketing chi tiết hướng dẫn cách thức sử dụng các chiến thuật này. 
Phần mô tả các chiến lược marketing sau đây sẽ giúp bạn bắt đầu cân nhắc về những hoạt động bạn sẽ đưa vào chương trình Biến bất kỳ ai thành khách hàng! Đừng lo nghĩ về việc chọn lựa chiến thuật cụ thể ngay tại thời điểm này. Thay vào đó, hãy tập trung vào chiến lược chung và nghĩ xem chiến lược nào sẽ mang lại lợi ích tốt nhất cho bạn.
           Chiến lược: Liên hệ trực tiếp và duy trì liên lạc 
Liên hệ trực tiếp nghĩa là liên hệ cá nhân với một khách hàng tiềm năng qua điện thoại, trực tiếp, bằng thư, fax hoặc email. Để đạt kết quả tốt, lần liên lạc đầu tiên của bạn phải thực sự mang tính cá nhân, không sử dụng những bức thư mẫu hay những email quảng bá rộng rãi. Nếu bạn liên lạc với hình thức viết thư, hãy cá nhân hóa việc giao tiếp bằng cách ghi địa chỉ tới một cá nhân cụ thể và đề cập đến một vấn đề mà bạn biết rằng người đó đang gặp phải. Nếu không làm điều đó thì có nghĩa là bạn chỉ đang phát tán thư trực tiếp – tức là một chiến thuật quảng cáo đơn thuần mà thôi. 
Vấn đề cốt lõi nằm ở lòng tin
Tác giả kiêm cố vấn marketing Kim Brooks khẳng định: “Nếu tồn tại một nguyên tắc vàng trong quảng cáo thì đó là: người tiêu dùng ghét quảng cáo. Và tôi tin rằng chính Internet đã góp phần đẩy sự hoài nghi đối với quảng cáo lên đến đỉnh điểm.”
“Khách hàng cảm thấy rất mệt mỏi trước những ồn ào mà họ phải hứng chịu. Những hình ảnh trên xe buýt, trên bảng thông báo, trên tách cà phê, trên xe đẩy hàng trong siêu thị, trên mỗi trang web, trên mỗi trang báo, 10 phút một lần trên ti vi… tất cả là quảng cáo. Người tiêu dùng buộc phải tự tìm ra giải pháp cho vấn đề này, đó là: lờ chúng đi. Nhưng còn tệ hơn thế là họ bực bội với những quảng cáo đó, họ không tin vào chúng, và không mua những sản phẩm được quảng cáo trên đó.
“Người tiêu dùng ghét quảng cáo, nhưng may mắn thay, họ lại yêu quý bạn bè mình. Bạn có thể bỏ bom người sử dụng web bằng hàng loạt tin nhắn quảng cáo mà không có tác dụng gì. Nhưng chỉ cần một lời giới thiệu về bạn từ một người bạn của họ, họ sẽ lập tức nhấp chuột vào trang web của bạn nhanh hơn mức bạn có thể mong đợi. Với mức độ hoài nghi cao hơn bao giờ hết, cùng số lượng website khổng lồ và hàng loạt những banner chướng ngại vật, người sử dụng sẽ lọc bỏ tất cả trừ những thông tin mà họ cho là đáng tin cậy nhất. Họ sẽ lắng nghe những lời giới thiệu của bạn bè họ, họ sẽ mở email của bạn bè đầu tiên và sẽ nghe theo lời khuyên của bạn bè hơn tất thảy những tin nhắn quảng cáo.
“Giờ đây, marketing đã trở thành một trò chơi mang tên sự tin tưởng. Người tiêu dùng sẽ lắng nghe những nguồn thông tin mà họ tin tưởng, bởi những người này không bao giờ đánh bóng thông tin, mà họ chỉ đơn thuần truyền đạt lại chính xác những gì họ biết.
KIM BROOKS
Sau lần liên hệ đầu tiên, các cách liên lạc ít mang tính cá nhân hơn như thư từ hoặc tạp chí điện tử sẽ là các phương pháp duy trì liên lạc hiệu quả. Nhưng đối với những khách hàng thật sự tiềm năng, bạn chỉ nên sử dụng những chiến thuật này như một sự bổ trợ chứ không thể thay thế hoàn toàn cho việc liên lạc cá nhân.
Hãy nhớ rằng chiến lược marketing liên lạc trực tiếp và duy trì liên lạc chỉ có thể áp dụng cho các khách hàng tiềm năng, chứ không phải cho các đồng nghiệp hay những người khác khi bạn đang sử dụng chiến lược tạo dựng quan hệ và xây dựng mạng lưới môi giới.
Chiến thuật cho chiến lược Liên hệ trực tiếp và duy trì liên lạc
• Gọi điện ngẫu nhiên. Gọi cho một người hoàn toàn xa lạ. Hiệu quả nhất khi bạn có lý do để tin rằng người đó cần đến dịch vụ của bạn và trình bày điều đó với họ mà không cần phải có bất cứ một thông tin nào về họ.
• Gọi điện quen biết. Gọi điện cho người có mối liên hệ với bạn – một người bạn từng gặp, một người mà bạn đã được giới thiệu làm quen, một thành viên của cộng đồng mà bạn tham gia.
• Ăn trưa hoặc uống cà phê (với khách hàng tiềm năng). Một chiến thuật liên lạc lại hoàn hảo trong trường hợp dịch vụ của bạn có chi phí rất cao hoặc khó giải thích, hoặc chu kỳ bán hàng rất dài.
• Các cuộc hẹn trực tiếp hoặc qua điện thoại. Đây là cách rất nhiều người vẫn thường chọn để giới thiệu chi tiết về dịch vụ của họ. Điều này có thể mang lại một thỏa thuận hoặc trực tiếp đưa đến một thương vụ mua bán