3-7.イノベーション：

。企業にとっての勝利の方程式は「イノベーション＋M」

。イノベーションを促進させるには：

＋ブレーンストーミングなどでアイデアを生み出す。

＋創造性豊かな人材を数多く採用する。

＋外部の専門家にアイデアを生み出す手伝いをしてしまう。

＋トッマネジメントが率いるアイデア管理委員会を立ち上げる。

＊＊ブレーンストーミングの鉄則：４つ

１．質より量を重視する

２．人のアイデアにケチをつけない

３．突飛（dot pha）なアイデアもok

４．他人のアイデアへの便乗もOK

MOT：技術経営

３－８：ブランド：

。ブランドとは、自社製品やサービスなどを他社のそれと区別させるための名称、標語、商標、デザイン、シンボル、およびその他の特徴から人々が連想する価値。

。ブランドも中身がないとだめ。

K は、企業はイメージを取り繕う（cham chut）よりも、優れた価値の提案に心を砕くべきだとしています。イメージ以外にも機能やサービス面などで、他との違いを際立った（noi bat）させる必要があるのです。

３－９：プライシング：Dinh gia

M.Mixの中で、特に収益に直結する要素が価格です。

。プライシングの６つの手順：

１．価値設定目的の選択

２．需要の決定

３．コストの見積もり

４．竸合成品のコスト、価格、オフォーの分析

５．価格設定方法の選択

６．最終価値の選択

。価格設定が失敗するケース：

１．コスト中心で考える。

２．市場の変化を無視する。

３．異なる製品アイテム、市場セグメント、購買機会に対応した多様性を価格に持たせていない。

３－１０：流通チャネル：

4-3: 新規顧客獲得から既存顧客維持へ

。ビジネスのパラダイム転換：作ったものをいかに売り込むかー＞いかに売れるものを作るか

。M 界のパラダイム転換：新規顧客の獲得―＞既存顧客の維持

新規顧客に製品を販売しても、顧客の離反率が高ければ、安定的な利益確保はできない。

４－４：顧客価値：gia tri KH

。顧客価値（顧客の受取価値）とは、端的にいえば「総顧客価値を総顧客コストの差」

。総顧客価値とは、顧客が製品やサービスに期待するベネフィットです。

。総顧客コストは、顧客が製品やサービスを入手、維持、処分するためにかかると予想するコストです。

―＞この差が大きいほど、顧客価値が高いといえます。

顧客価値を判断する基準は１人１人異なる。企業は顧客ニーズを探り出し、顧客価値を最大限にする努力が必要！

４－５：ロイヤルディ。Ｍ

。顧客ロイヤルディを向上させる手法として多く用いれているものにポイント制です。

。ロイヤルディ・Ｍの限界：

Ｉが普及したことで、顧客は価格比較サイトなどを利用して、１回の購入ごとに価格やサービスを比較する傾向が高くなっています。ですから、よほど顧客ロイヤルディが高くないと、他社に流れてしまう懸念は払拭できない。

。最近では、どの企業もポイント制などのロイヤルディ・プログラムを取り入れている＝＞それだけでは差別化しづらい＝＞ロイヤルディ・プログラムは単に導入するだけでなく、その後いかに顧客を引き付けておくかが大事。

４－６：データベース・Ｍ

。データベース・Ｍとは、顧客に製品やサービスを提供することを目的として、氏名、住所などの顧客データベースを構築し、販売活動に役立てるＭ手法です。

。ＲＦＭ分析：Ｒはrecency(近時性)ＦはFrequency(頻度)Ｍはmonetary(金額)

。Ｋは、この手法はデータベースによる裏付けがあるため、マス・Ｍを行う企業よりもはるかに正確にターゲットを絞り込めるし、関係性を築くのに有利であるとしています。

。パーミッション・Ｍとは相手に製品やイベントなどの案内メールを送ってよいという許可事前にもらったうえでプロモーションを行うこと。

５－１：コミュニケーション・ミックス

。コミュニケーション・ミックスとは、広告、販売促進、ＰＲ、人的販売、ダイレクト・Ｍからなります。つまり、企業が顧客に向けてメッセジを発信する手段を要素としたものです。Ｋは、それ以外にも企業メッセジを発信する手段として、製品のデザインやパッケジ、販売員のマナーや服装なども挙げています。

。コミュニケーションで重要なこと

「何を」「誰に」「どれくらいの頻度」

１．コミュニケーションの新しい捉え方は、販売前、販売、消費後の各段階の企業と顧客との対話。

２．プッシュ型戦略からプル型への移行を検討しなければならない。

３．マス・コミュニケーションからターゲット・コミュニケーション、さらにはワン・トゥ・ワンへと移行している。

５－２：コミュニケーションのステップ

。８つのステップ：

１．標的視聴者の明確化：明確な標的視聴者を念頭に置いて標的市場を定める。

２．コミュニケーション目的の決定：視聴者からどのような反応を求めるかを決定

３．メッセージの作成：視聴者に製品への関心を持たせ、欲求を喚起し、行動を起こさせるようなメッセージを作る。

４．コミュニケーション・チャネルの選択：メッセージを効率的に伝達するチャネルを選択。

５．コミュニケーション予算を決定：支払可能額法、売上高比率法などがある。

６．コミュニケーション・ミックスの決定：広告、販売促進。ＰＲ，人的販売、ダイレクト・Ｍに予算を配分。

７．結果の測定：標的視聴者にメッセージを見た感想や起こした行動などを質問して評価する。

８．ＩＭＣプロセスの管理：マス広告や販売促進など、多種多様なコミュニケーション

を組み合わせて管理する。

５－３：コミュニケーション・チャネル：

。人的コミュニケーション。チャネルでは、対面、電話、電子メールなどの通信機器。人的コミュニケーション。チャネルの利点は、相手にフィードバックさせることが可能なところ。

。非人的コミュニケーション。チャネルには、メディア、雰囲気、イベントがある。

―　メディアとは、新聞や雑誌、放送媒体、website,やＣＤなどの電子媒体。

―　雰囲気とは、購買者を購入に至らせるための環境を指します。

―　イベントとは、ターゲットとする顧客に特定のメッセージ性を持った催しです。

非人的コミュニケーション。チャネルでは、うまくオピニオン・リーダーに伝えることが肝要です。

５－４：ＰＲ：

。ＰＲは、ステークホルダー（利害関係者）と良好な関係を築くためのプログラム。

。PENCILS とは、Ｐ：出版、Ｅ：イベント、Ｎ：ニュース、Ｃ：地域社会への参加、貢献、Ｉ：アイデンティティ。ツール、Ｌ：ロビー活動、Ｓ：社会的投資

５－５：ＩＭＣプロセスの管理：

。広告、パブリシティ、ブログ、ＰＲ、ＩＲ、などの様々なコミュニケーション手段を、それぞれの特徴を活かしながら統合的見地から活用するシステムのことです。

。ＩＭＣの体制が確立されば、コミュニケーションに一貫性が生まれ、各部門の縄張り争いや予算の奪い合いも緩和できます。

。Ｋは高品質をアピールしたい企業は、すべてのコミュニケーション

において品質を伝える必要です。

。ＩＭＣの効果：各部署がばらばらにコミュニケーションを行うのではない、全社的に一貫性を持たせることで大きな販売効果が期待できます。

６－１：ＭとＩＴ

。Ｍ．ダッシュボードは情報を体系的に整理し、管理者全員がパソコンの画面上で確認できすシステム。

。Ｍ．ダッシュボードの３種類：

―Ｍ・パフォーマン・ダッシュボード：現在、どの程度目標に近付いているかを示すもの。

―Ｍ・プロセス・ダッシュボード：様々なＭ・プロセスを効果的に実施する方法を指摘

―Ｍ・ツール・ダッシュボード：データ分析のためのダッシュボード。

６－３：ダイレクト・Ｍ

。ダイレクト・Ｍとは、（ＤＭＡによる）単一もしくは複数の広告媒体を用いて測定可能な反応ないし取引を、場所を問わずに達成するための双方向Ｍシステム。

。ＤＭの最大の特徴は、企業側がアプローチした内容に対して、問い合わせや注文というかたちで、顧客が企業側に直接レスポンスすること。

。Ｋも、顧客リスト精度を上げることなどで、顧客に迷惑にならないＤＭが可能としています。

。ダイレクト・Ｍのベネフィット：

ＤＭは企業、顧客の双方にベネフィットがある。通販カタログは見るだけでも楽しいし、販売員に会わずに製品情報を入手できます。企業のベネフィットとしては、メッセージをカスタマイズすることで各顧客との蜜接なリレーションシップが可能なことがある。

６－６：internet・Ｍのメリット：

。internetは便利、賢い、気楽：

１．便利性：・２４時間注文もok ・２度目以降の注文の手間も省ける。

２．情報：・各社の製品に関する価格やスペックなどを素早く比較できる。

３．わずらわしさに経減：・駐車場を探したり、レジで行列に並ばなくてよい。

。Ｉの企業側のメリット：

１．迅速な対応が可能：Ｗｅｂでは、印刷物と違い、製品の追加や価格、説明の変更がすぐにできる。

２．コスト削減：カタログの印刷費や便送代が節約できる。

３．リレーシンシップの構築：Ｉの双方向性を活かして、顧客との密度の高いコミュニケーションが可能。

７－１：資金調達戦略：セグメンテーション

。マス・Ｍ的な資金調達戦略とは、すべてのひとを潜在的な投資家と見なしてアプローチするものです。

。セグメンテーションによる資金調達戦略：

メリット：

１．事業の価値ある事業計画と投資家の基準が適合するように企業の資源を的確に集中させる。

２．事業の戦略、戦術、価値を展開する出発点となる。

３．競合相手とは異なる方法を用い、独自の視点から資本市場を見る、資金獲得の競争に勝つ上での重要な要素である。

また、効果的なセグメンテーションには、次のような特徴がある：

１．独自の視点で市場を捉え、その市場に十分な資金調達がせきる。

２．投資家の投資行動を反映し、投資理由を明確にできる。

３．長期的な投資に耐えうる市場規模が見込まれる。

７－２：ターゲティング：

有益な投資家とは、次のような特徴：

１．これから行おうとする事業に対する理解が深い

２．資金調達コストが割安である。

３．長期安定的に投資提供ができる。

４．タイムリーに投資提供ができる。

７－３：ポジショニング：

。４つの基準：

１．投資家の期待：投資家に十分なリターンを提供できる企業かどうか。

２．本質的能力：投資先の企業が、投資家を引き付けるに足る経営理念、戦略、資源を有しているかどうか。

３．競合相手：とのような競合相手が存在し、投資先の企業がそれとの競争に打ち勝つ立場を築いているかどうか。

４．変化：投資先の企業が変化に適応しているかどうか。

７－４：差別化：

。差別化とは、自社の商品に他社とは異なる一連の意義深い差異を設けること。ここでは消費者ではなく投資家が対象ですから、商品ではなく企業そのものの差別化が問題になります。

３つの要素：

１．内容

２．手段

３．基盤